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Unternehmensberater Michael Franke

„Die Daten landen bei vielen Pools in der Sackgasse“

Das Investment: Maklerpools wollen Vorreiter bei der Digitalisierung des Vertriebs sein. Sie behaupten in Ihrer Studie, dass Pools manche digitalen Prozesse auch ausbremsen. Was genau?

Michael Franke: Wir haben das bei den Datenlieferungen im Versicherungsbereich beobachtet – wobei „ausbremsen“ die Botschaft der Studie nicht trifft. Das würde ja böswilliges Handeln bedeuten. Pools sind zwangsläufig Datensammelstellen. Sie erhalten von Versicherungsunternehmen Daten nach Bipro-Normen. Wenn ein Versicherer normgerechte Daten liefert, könnte der Pool diese Daten auch normgerecht an jene Makler weitergeben, die nicht das pooleigene System benutzen. Das tun sie in vielen Fällen aber nicht. Die Daten landen vielmehr in einer Sackgasse. Tatsächlich müssten solche Schnittstellen in Richtung Makler auch eigens programmiert werden.

Nennen Sie mal ein Beispiel.

Es gibt die Bipro-Norm 430.4. für vertragsbezogene Geschäftsvorfälle, also zum Beispiel Vertragsabschlüsse oder -änderungen. Laut unserer Befragung fordern 20 von 29 untersuchten Pools von Versicherern zwar normgerechte Daten an. Aber nur zehn Pools leiten sie so auch an ihre Makler weiter. Dabei wäre das gerade bei Blindpools wichtig – also dort, wo der Versicherer den Makler nicht kennt und ihm die Daten auch nicht direkt liefern kann.

Wieso halten Sie es für so essenziell, dass auch Makler Daten nach Bipro-Norm erhalten – wichtig ist doch vor allem, dass die Daten vollständig sind und Makler damit arbeiten können, oder?

Die Makler erhalten zwar inhaltlich korrekte Informationen. Viele Pools bilden die Daten in ihrer ganzen Breite aber nur in ihrem eigenen System ab. Dieses System nutzen die meisten Makler nur ergänzend, neben ihrem eigentlichen Maklerverwaltungsprogramm. Teilweise geben Maklerpools die Daten im Excel- Format oder als PDF-Dokument weiter. Makler müssen diese dann umständlich in ihre eigene Datenhaltung übertragen. Viele Pools wollen ihre Makler zudem durch hauseigene technische Lösungen an sich binden.

Mit welchem Ziel?

Viele Pools entwickeln eigene Maklerverwaltungsprogramme, dabei gibt es durchaus poolunabhängige, marktgängige Verwaltungsprogramme. Die Pools wollen so ein eigenes technisches Ökosystem aufbauen. In unserer Umfrage haben das immerhin 11 von 29 Pools angegeben. Das Bestandsführungssystem ist das technische Herz eines Maklerbüros. Jeder Vertrag, jeder Kunde, jeder Termin – alles läuft dort zusammen. Wem es gelingt, den Makler in sein Verwaltungssystem zu bringen, hat ihn quasi mit sich verheiratet.

Viele Makler sind an mehr als nur einen Pool angebunden.

Dahinter steckt oft gar keine langfristige Strategie. Vieles ist meiner Beobachtung nach eher zufällig entstanden. Manchmal hat ein Pool ein spezielles Angebot, er hat sich vielleicht auf Gewerbe- oder Krankengeschäft spezialisiert. Es gibt aber auch Makler, die bei mehreren Vollsortimentern angeschlossen sind, weil ihnen jeweils etwas Bestimmtes gefällt.

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