Unternehmensberater Michael Franke „Die Daten landen bei vielen Pools in der Sackgasse“

Sorgt der unterschiedliche technische Rahmen mit dafür, dass die Zahl der Poolanbindungen pro Makler schrumpft?

Ganz bestimmt. Es sind aber auch die Versicherer, die für ein Prozess-Wirrwarr sorgen. Vor 20 Jahren hatte jeder Makler, der etwas auf sich hielt, 30 bis 40 Versicherer im Portfolio. Heute machen Makler 80 Prozent ihres Geschäfts mit vielleicht noch zehn Anbietern. Die Portale der Versicherer funktionieren alle unterschiedlich. Daher reduzieren sich Makler abseits der Pools auf einen Mainstream, sonst bekommen sie es organisatorisch nicht gewuppt. Was die Maklerverwaltungsprogramme angeht, arbeiten die meisten Makler langfristig mit nur einem System. Das wechseln sie auch nicht ohne Not. Viele nutzen die Systeme weiterer Pools nur konsumtiv-passiv – um ihren Bestand dort zu überblicken.

Einige Pools wollen Makler mit Anreizsystemen an sich binden und sie möglichst ganz für sich gewinnen. Ein Pool verspricht Neumaklern sogar eine Wechselprämie.

Genau. Oder die Makler erhalten Goodies in Aussicht gestellt, wenn sie möglichst viel Geschäft über einen bestimmten Pool abwickeln. Solche Incentives sind aus Sicht der Pools naheliegend. Viele Makler nehmen das aber als eher unbotmäßig wahr.

Sie meinen, dass Makler fürchten, dadurch ihre Unabhängigkeit zu verlieren?

Pools sind wichtige Dienstleister. Ohne sie könnten gerade kleinere Makler kaum noch eine breite Produktpalette anbieten. Mittlerweile machen Pools aber nicht nur Produkt- und Service-Angebote, sondern sie setzen auch Vertriebsimpulse. Sie veranstalten zum Beispiel Roadshows, Kampagnen, oder sie schulen Makler zu bestimmten Produkten – anstelle der Versicherer. Kombiniert mit dem Bindungspotenzial von Pools kann einem Makler da schon mal unwohl werden. Gerade wenn er auf seinen Status als unabhängiger Sachwalter des Kunden Wert legt.

Wo sehen Sie aus Maklersicht den größten Bedarf für technische Verbesserungen?

Auf jeden Fall beim Aktualisieren von Kunden- und Vertragsdaten – und beim Dokumentenmanagement. Selbst ein kleinerer Makler, der im Breitengeschäft tätig ist, hat schnell einmal 1.000 bis 2.000 Kunden. Von diesen hat jeder vielleicht zwei bis fünf Verträge. Wenn sich dann Vertragsbedingungen ändern und das viele Kunden gleichzeitig betrifft, sollten die Verträge sinnvollerweise automatisch angepasst werden. Dafür gibt es seit fast 40 Jahren die GDV-Daten-Norm. Das ist ein technisch überholter, aber nach wie vor verbreiteter Weg, den viele Versicherer und Verwaltungsprogramme beherrschen. Allerdings werden damit nur die Nettodaten zu einem bestimmten Zeitpunkt übermittelt, nicht aber zum Beispiel auch die neue Police. Die Zukunft gehört insofern den Bipro-Normen.

Unter Maklerpools und Verbünden herrscht scharfer Wettbewerb. Was sollten sie in technischer Hinsicht bieten?

Sie sollten dafür sorgen, dass die wesentlichen Verwaltungsprozesse möglichst medienbruchfrei ineinandergreifen. Das fängt bei der Beratung im Neugeschäft an und endet beim Aktualisieren von Bestandsdaten und beim Dokumentenmanagement. Wer da nicht gut aufgestellt ist, wird es schwer haben.

Über den Interviewten:
Michael Franke ist freiberuflicher Unternehmensberater und Projektbetreuer mit Schwerpunkt Maklervertrieb und IT-gestützte Beratungsprozesse. Bis Ende 2018 war der ehemalige Versicherungsmakler IT-Vorstand beim Düsseldorfer Maklerverbund Charta. Zusammen mit der Vertriebs-Beraterin Sabine Brunotte hat Franke die Studie Poolradar 2020 erstellt.