Hussam Masri, Leiter Private Banking und Produktmanagement der DekaBank Foto: DekaBank
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Das Gesamtpaket muss stimmen

Diese Zahlen sollten jeden Private Banker aufrütteln: Jeder dritte vermögende Privatkunde in Deutschland ist bereit, innerhalb der kommenden drei Jahre seinen Wealth Manager zu wechseln – so das Ergebnis des aktuellen German Wealth Management Research Reports von EY. 1,5 Billionen Euro Assets under Management könnten bis Ende 2022 den Vermögensverwalter wechseln. Vor allem jüngere und risikoaffinere Anleger seien wechselwillig.

Wer nicht Gefahr laufen will, die für die kommenden Jahrzehnte relevanten Kundengruppen zu verlieren, muss offenbar mehr bieten. Keine einfache Aufgabe angesichts sinkender Margen und steigender Kosten. Wer da nur Standardprodukte anbietet, darf sich nicht wundern, wenn der Kunde zuerst auf den Preis schaut. Ein anderes Differenzmerkmal findet er nunmal nicht. Gebühren und Preistransparenz sind laut der EY-Studie dann auch die am häufigsten genannten Gründe für einen Anbieterwechsel. Größe wird zwar helfen, durch Skaleneffekte die Kosten zu senken – aber natürlich wird Größe als Zukunftsstrategie nicht für jedes Haus funktionieren.

Der Wettbewerb lässt sich aber auch über ganz andere Faktoren als den Preis entscheiden. Wie, steht auch im German Wealth Management Research Report: Kundenorientierte Beratung, Beratungsumfang und technologischer Leistungsumfang werden fast genauso häufig als Wechselmotiv genannt wie der Preis. Und ja, auch die Anlageprodukte sind ähnlich wichtig. Gewinnen wird darum das Private-Banking-Haus, das aus einer hohen Kundenorientierung heraus handelt und Private Banking-Kunden ein umfassendes und auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmtes Produkt-, Dienstleistungs- und Service-Angebot bietet. Dieses ganzheitliche Kundenverständnis ist der Schlüssel zu einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Oder wie es EY formuliert: Angebote sollten entlang etwaiger Lebenseinschnitte flexibel ausrichtbar sein. Erbschaft, Familiengründung, Unternehmensnachfolge – es sind diese Momente, in denen der Kunde neue Antworten braucht und erkennt, ob sein Private Banking-Haus ein überzeugendes, passendes Gesamtangebot bieten kann.

Ein Beispiel ist die Erstellung von kundenbezogenen Depotanalysen bei der Standortbestimmung: Wie gut passt die Anlagestrategie noch zu den aktuellen Zielen, die sich durch eine neue Lebensphase verändert haben können? Mag das Depot vorher genau zur Vollzeitarbeit gepasst haben, hat der Private-Banking-Kunde mit Renteneintritt ganz andere Anforderungen an Rendite und Risiko. Die Depotanalyse legt dann die Ist-Situation offen und zeigt auf, wie die neuen Ziele erreicht werden können. Eine Liquiditätsplanung kann zudem mögliche vorhandene und zukünftige Liquiditätsengpässe oder auch -überschüsse identifizieren. Anders als bei der reinen Depotanalyse wird also nicht das bestehende liquide Vermögen betrachtet, sondern die aktuellen und erwarteten Liquiditätsströme aus allen Einnahmen und Ausgaben stehen im Mittelpunkt. So können frühzeitig Phasen der Unterdeckung identifiziert werden, beispielsweise wenn mit dem Renteneintritt ein hohes Arbeitseinkommen entfällt, der Lebensstandard aber gehalten werden soll.

Hier setzt Deka Private Banking an. Durch die Module seines Unterstützungsangebots wird den Sparkassen ermöglicht, alle sich über die Zeit verändernden Kundensituationen ohne Notwendigkeit des Berater- oder Institutswechsels flexibel zu begleiten. Damit können Sparkassen die Anforderungen moderner Privat-Banking-Kunden nachhaltig erfüllen.

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