Thomas Keßling, Assekurata

Assekurata-Analyst

„Der unternehmenseigene Bestand rückt zunehmend in den Fokus“

DAS INVESTMENT: Welche Vorteile hat es für Lebensversicherer, wenn sie das Kapital der Kunden im Unternehmen halten können?

Thomas Keßling: In erster Linie können die Lebensversicherer bei erfolgreicher Wiederanlage den eigenen Bestand sichern, was in Zeiten niedriger Zinsen, verhaltenem Neugeschäft und vielen Fälligkeiten von Altverträgen keine Selbstverständlichkeit ist. Der unternehmenseigene Bestand rückt somit zunehmend in den Fokus der Unternehmen. Die Bindung eines Bestandskunden hat dabei oftmals höhere Erfolgsaussichten als die Akquise eines neuen, völlig unbekannten Kunden.

Was müsste sich an den vertrieblichen Strukturen der Versicherer ändern, damit sie ihre Wiederanlage-Quote steigern können?

Keßling: Die Erfolgsaussichten auf eine Wiederanlage erhöhen sich deutlich, wenn ein entsprechendes Angebot den Kunden überhaupt erreicht beziehungsweise er es auch als attraktiv wahrnimmt. Im Vorfeld sollten sich Versicherungs unternehmen vor allem mit den Fragestellungen „Wer?“, „Wann?“ und „Wie?“ beschäftigen. So zeigen unsere Befragungsergebnisse, dass sich Versicherte doppelt so häufig für eine Wiederanlage des Kapitals entscheiden, sofern sie im ständigen Austausch mit dem Versicherer beziehungsweise dessen Repräsentanten stehen. 

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