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Deutsche AM-Vertriebsleiter im Interview „Das ist der Mehrwert des Finanzberaters gegenüber jeder App“

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Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?

Michalik: Konzentriere dich auf die Beratung und die persönliche Kundenpflege, denn das ist der Mehrwert, den ein Finanzberater gegenüber jeder App bringen kann. Zusätzlich sollten Finanzberater Lösungen von anderen Anbietern nutzen, gerade auf digitalem Wege. Auf diese Weise kann man die Abläufe effizienter gestalten, um eben mehr Zeit für die Kontaktpflege zu haben.

Welchem Ihrer Vertriebskanäle – Bankberater oder IFAs – trauen Sie eher zu, das Potenzial von Robo-Advisors für sich zu nutzen und hierüber ihren Fondsabsatz zu steigern?

Wir sind überzeugt, dass Robo-Advisors Sinn machen, aber nur in Kombination mit einem Berater. Denn Berater kommen über Robo-Advisors an Kunden heran, die sie vorher nicht erreicht haben. Das gilt sowohl für Bankberater als auch für IFAs außerhalb der Institute.

Die Kombination mit dem Berater ist wichtig, denn ein Robo-Advisor ist letztlich auch nur ein weiterer – wenn auch sehr interessanter – Vertriebsweg. Wenn das Anlageprodukt den Kunden nicht überzeugt, dann nützt auch die Digitalisierung nichts. Hier nimmt der Vertrieb eine wichtige Rolle ein.

Wo sehen Sie die größten Risiken für ein rückläufiges Fondsgeschäft in den kommenden ein bis zwei Jahren?

Für das Fondsgeschäft, ob aktiv oder passiv verwaltet, bin ich grundsätzlich positiv gestimmt. Die Gefahr eines rückläufigen Absatzes im Gesamtmarkt sehe ich durch eine fortgesetzte Unsicherheit über die wirtschaftliche Entwicklung, zusammen mit einem – zumindest so wahrgenommenen – Stillstand bei wichtigen politischen Entscheidungen. Das führt dazu, dass Investitionsentscheidungen noch weiter aufgeschoben werden.

Einige Marktteilnehmer bezeichnen Robo-Advisors als den Fonds-Vertriebsweg der Zukunft, als digitale Antwort auf die vertrieblichen Herausforderungen in der Fondsbranche, die 95 Prozent der Bevölkerung den Weg zur privaten Vermögensbildung öffnen wird. Würden Sie sich dieser These anschließen?

Ja, das ist sicherlich möglich, aber Leute müssen überzeugt werden. Wenn, wie eben angemerkt, die Unsicherheit über die wirtschaftliche Entwicklung und damit über die Kapitalmärkte sehr groß ist, dann hilft auch ein digitaler Weg nicht. Ein zweiter Punkt, den man hier ansprechen muss, ist das oft fehlende Interesse an den Finanzmärkten. Hier muss erst einmal das Interesse geweckt werden, dann können durch Robo-Advisors viel größere Zielgruppen erreicht werden. Nur ein kleines Beispiel, das in den USA bereits angewendet wird: Bei „Left-over-Investment“ werden kleine Beträge – quasi das Wechselgeld – investiert. Damit können neue Zielgruppen erreicht werden, die noch gar nicht darüber nachgedacht haben, in Fonds zu investieren.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus dem Trend „Robo-Advisor“ für Ihr Haus? Wie wollen Sie von diesem Trend profitieren?

Wir glauben, es gibt ein extremes Potenzial, die Partnerschaft mit dem Vertrieb auf digitalen Wegen zu vertiefen und auszubauen. Robo-Advisors können ein wichtiger Teil der Digitalisierung sein. Wenn wir es schaffen, digitale Lösungen zu finden, die den Vertrieb enger an uns binden, ist das eine große Chance für uns.

Wie beurteilen Sie die bisherigen Anlageergebnisse von deutschen Robo-Advisors?

Ein reiner „B2C“-Robo Advisor, der sich direkt an Endkunden richtet und neu an den Markt kommt, wird es schwer haben. Dagegen kann es eine erfolgreiche digitale Lösung sein für einen Anbieter, der schon Kundenkontakte hat und sie damit vertiefen kann.

Viele der in Deutschland angebotenen Robo-Advisors verfügen nur über einen kurzen Track Record, haben nur wenig Volumen, daher kann man noch nicht viel darüber sagen.

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