Versicherungsvertrieb Dialog reagiert auf Machtverschiebung im Maklermarkt

Die Dialog informierte ihre rund 19.000 unabhängigen Vertriebspartner Ende 2022 über die neue Struktur und Zielrichtung hierzulande. Der Maklerversicherer der Generali in Deutschland bietet Produkte zur Absicherung biometrischer Risiken, der betrieblichen Altersversorgung (bAV) sowie Sachversicherungen für Privat- und Firmenkunden an. 

Zu Jahresbeginn haben die Augsburger ihren Vertrieb neu organisiert und drei strategische Maßnahmen umgesetzt: Erstens wurde ein zielgruppenorientiertes Betreuungskonzept mit bedarfsgerechten Inhalten eingeführt. Zweitens werden Vertriebspartner innerhalb der Betreuungs-Cluster priorisiert. Drittens sollen Vertrieb und Service besser zusammenarbeiten. 

„Anteile im Maklermarkt verschieben sich stark in Richtung Verbünde und Pools
und die Digitalisierung führt zu einer Beschleunigung der Marktdynamik.“

Der Versicherer trage damit nach Unternehmensangaben „den sich ändernden Marktverhältnissen und den gewachsenen Bedürfnissen der Maklerinnen und Makler Rechnung“. Denn: „Anteile im Maklermarkt verschieben sich stark in Richtung Verbünde und Pools und die zunehmende Digitalisierung führt zu einer Beschleunigung der Marktdynamik.“ 

„Hinzu kommt eine gestiegene Erwartungshaltung der unabhängigen Vermittler in Bezug auf die Betreuungskompetenzen, die Einfachheit und Schnelligkeit der Prozesse sowie die Reaktionszeiten der Versicherer.“ Man habe den „Vertrieb jetzt so ausgerichtet, dass die persönliche Nähe und Beziehung die Basis für eine gute und erfolgreiche Geschäftsbeziehung bilden“. 

Neue Vertriebsorganisation aus 5 Direktionen 

Für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Maklern sollen nun Key Account Manager sorgen, heißt es von der Dialog weiter. Sie seien fachliche qualifiziert und verfügten fundiertes Spezialwissen, um ihre jeweilige Zielgruppe besser betreuen zu können. Die neue Vertriebsorganisation besteht demnach nun aus den folgenden fünf Direktionen: 

Unterstützt werden die fünf, auf ihre jeweiligen Zielgruppen spezialisierten, Direktionen von zwei Business Development Managern: Axel Schröder für die Komposit- und Ines Arrodi für die Leben-Sparte. Die Verantwortung für alle Vertriebsaktivitäten der Dialog tragen weiterhin Jürgen Karthaus und Florian Sallmann als zuständiger Leiter beziehungsweise Vorstand. 

Maklerversicherer richten Vertrieb neu aus

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Ebenfalls zum Jahreswechsel starteten zwei weitere große Versicherer, die im Vertrieb hierzulande stark auf unabhängige Vermittler setzen, mit einer jeweils umfassend veränderten Vertriebsorganisation: Große spezialisierte Maklerunternehmen mit Schwerpunkt im Firmenkundengeschäft werden deshalb bei der Gothaer zum Beispiel zukünftig direkt aus der jeweiligen Fachsparte betreut. 

„Der Trend im Maklermarkt geht ganz eindeutig in Richtung Spezialisierung und Fokussierung“, erläutert Oliver Brüß Vertriebsvorstand der Gothaer. „Makler wünschen sich daher neben einer guten Erreichbarkeit vor allem Ansprechpartner mit umfassendem Spezialwissen und einem großen Entscheidungsspielraum.“ 

„Gleichzeitig hat sich der Markt in den letzten Jahren stark verändert, immer mehr Makler schließen sich Pools an oder zu Verbünden zusammen“, so Brüß weiter. Mit der neuen Struktur für die Betreuung von Partnervertrieben reagiere auch der Kölner Konzern nun auf „veränderte Bedürfnisse im Maklermarkt“, erklärt der erfahrene Vertriebsvorstand, der bis Ende 2015 Dialog-Vorstandssprecher war. Große Maklerpools und Vertriebe werden ab sofort über das Key Account Management der Gothaer betreut. 

Versicherer will näher am Makler sein 

Und auch die Versicherungsgruppe die Bayerische stellt ihre Vertriebsorganisation neu auf. Alle Veränderungen im Ressort des zuständigen Vorstandes Martin Gräfer stehen demnach unter dem Motto „Konsolidierung, Bündelung, Digitalisierung“. Ziel sei es, den Vertrieb der Münchener ebenfalls konsequent auf die Zielkunden im bunten Maklermarkt auszurichten. 

Auch der Kompositversicherer des Konzerns, BA die Bayerische Allgemeine, startete mit einer neuen Struktur in das Jahr 2023: Die neuen Geschäftsfelder gliedern sich in die vier Bereiche Menschversicherung, Mobilität, Prime Home sowie Prime Business. In den Bereich Menschversicherung fallen beispielsweise Krankenzusatz-, Reise- oder innovative Unfallversicherungen. Dem Geschäftsfeld Prime Home sind die Produkte Hausrat, Wohngebäude und Glas sowie Haftpflicht und die innovativen All Risk-Deckungen rund um das Eigenheim zugeordnet.

Ziel sei es, dadurch „näher am Markt sowie am Kunden zu sein und die Zielgruppenstrategie der Bayerischen bestmöglich zu unterstützen“, heißt es vom Unternehmen. „Dabei geht es um die strategische Ausrichtung sowie die ganzheitliche Perspektive auf Produkte, Kundinnen und Kunden sowie Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner.“