Nachfolge für Versicherungsmakler „Die Kunden sollten nicht auf der Strecke bleiben“
Wie kam es dazu, dass Sie Ihr Maklerunternehmen verkauft haben?
Ralf Ludwig: Eine schwere Krankheit hat mir die Augen geöffnet: Über ein Jahr lang stand ich dem Unternehmen nicht zur Verfügung. Wir sind eine Versicherungsfamilie in der dritten Generation, ich selbst bin seit mehr als 30 Jahren in der Branche. Jetzt war es an der Zeit, mich mit meiner Gattin und meinen beiden Söhnen über die Zukunft zu unterhalten.
Mit der neuen Datenschutzverordnung, dem immensem Regulierungsaufwand und der anstehenden Digitalisierung unseres Maklerbüros lagen allesamt mächtige Brocken im Weg. An dieser Stelle mussten wir uns überlegen, ob wir das alleine schaffen oder ob wir uns dafür einen starken Partner suchen. Tatsächlich stand auch die besonders schmerzhafte Alternative zur Debatte, das Geschäft komplett aufzugeben.
Wie haben Sie sich schließlich entschieden?
Ludwig: Gemeinsam kamen wir zu dem Entschluss, den Versicherungsmakler am Seestern zu erhalten. Mir persönlich fiel natürlich ein Stein vom Herzen - schließlich steckt fast ein ganzes Leben Arbeit im Unternehmen. Mit der Aussicht, dass ich bald aussteigen wollte, haben wir uns auf die Suche nach einem Maklerunternehmen gemacht, das uns die schwierigen Themen abnimmt. Wir wollten uns künftig weitgehend darauf konzentrieren können, was uns Spaß macht und nicht zuletzt auch Umsatz bringt. Wir können so unseren Kunden weiter ein guter Partner sein und bleiben hier vor Ort der erste Ansprechpartner.
Was war Ihnen bei der Entscheidung besonders wichtig?
Ludwig: Man kann die Zitrone natürlich so weit wie nur möglich auspressen. Wer nur auf den Verkaufspreis schielt, achtet vielleicht nicht so sehr auf das Käuferunternehmen. Uns ging es natürlich um einen auskömmlichen Preis, aber wir wollten gerade für unsere Söhne auch eine Perspektive schaffen, eine Zukunftsvision entwickeln und dann auch leben.
Es war uns sehr wichtig, dass am Ende des Deals die Kunden nicht auf der Strecke bleiben. Die Gefahr sehen wir, wenn beispielsweise ein rein digitaler Konzern übernimmt und die Geschäfte entsprechend fortführt. Es geht hier schließlich um unser Lebenswerk, außerdem wollen wir unseren Mitarbeitern und Kunden auch in Zukunft noch begegnen können.
Wir sind schließlich stark im Düsseldorfer Eishockey engagiert, konnten mit der Düssi-Police viele Fans überzeugen. Bei der Stiftung, die ich mit meiner Frau ins Leben gerufen habe, geht es gleichermaßen um Kontinuität und Vertrauen.
Was hat den Ausschlag gegeben, Teil einer Maklergruppe zu werden?
Ludwig: Wir haben uns mehrere Angebote angesehen, klar. Für uns war in erster Linie wichtig, wie solvent der Käufer ist und wie lange er seine Versprechen auch in Zukunft leben kann. Policen Direkt erscheint mir hier sehr gut aufgestellt mit dem Netzwerk um Covomo oder Thinksurance und hat einen guten Hintergrund als Marktführer im Zweitmarkt für Lebensversicherungen.
Nicht nur mein Sohn, der jetzt in der Geschäftsführung ist, freut sich über einen krisenfesten und langfristig geplanten Kurs. Die strategische Ausrichtung hat uns überzeugt. Unser Standort Düsseldorf wird nicht nur erhalten, mit der Übernahme und Integration des Solinger Versicherungsbüros Bergemann wächst der Versicherungsmakler am Seestern weiter.
Wer war im Vorfeld des Deals mit im Boot?
Hallo, Herr Kaiser!
Ludwig: Bei uns war die ganze Familie mit im Boot – die Entscheidung haben wir gemeinsam getroffen. Bis zum Abschluss hat es insgesamt rund acht Monate gedauert – gerade beim Unternehmensverkauf sollte man sich die Zeit für die sogenannte Due Dilligence – also der erforderlichen Sorgfalt – und das nähere Kennenlernen unbedingt nehmen.
Selbstverständlich haben wir Policen Direkt vor Ort besucht und man hat sich auch bei uns in Düsseldorf am Seestern alles genau angesehen. Man übergibt sein Lebenswerk schließlich nicht einfach mal so nebenher, das ist eine Frage des Vertrauens. Ohne den Steuerberater geht ebenfalls nichts. Hier gibt es gerade bei einer Kapitalgesellschaft viel zu bedenken.
Ihr Tipp an alle Makler in Nachfolgesituationen?
Ludwig: Schauen Sie sich den potenziellen Käufer ganz genau an und verschaffen Sie sich vor Ort einen fundierten Eindruck. Das ist unverzichtbar und entscheidend. Wenn hier einer blockt, sollten die Alarmglocken läuten.
Außerdem ist der Blick auf das Geschäftsmodell sehr wichtig: Handelt es sich womöglich um einen Private-Equity-Investor, der angesichts niedriger Marktzinsen auf der Suche nach bequemer Rendite ist? Hier droht mit der Übernahme auch der Verlust der Eigenständigkeit und der Maklermarke. Und eine zum Kaufzeitpunkt verfolgte Strategie kann sich plötzlich auch wieder ändern.
Effizienzsteigerungen sind in einer derartigen Konstellation meist verbunden mit einem riesigen Katalog an Vorschriften und Regeln. Manch einer geht hier so weit zu bestimmen, wo künftig die Kugelschreiber zu kaufen sind. Unsere Erfahrung nach mehr als zwei Jahren zeigt, dass es am besten funktioniert mit einem Partner mit vergleichbarer Unternehmenskultur und -philosophie.
Wenn Sie schließlich als Versicherungsmakler im Vorfeld einen Blick auf die Historie oder die angebotenen Nachfolgemodelle werfen und sich erkundigen, wie die Kundenbetreuung nach dem Verkauf erfolgen soll, haben Sie sich schon einen ganz guten Überblick verschafft.
Über den Interviewten
Ralf Ludwig ist ehemaliger Geschäftsführer des 1999 von ihm gegründeten Unternehmens Versicherungsmakler am Seestern. Die Gesellschaft mit beschränkter Haftung betreut gewerbliche und Privatkunden von Versicherungen in Düsseldorf. Seit zwei Jahren gehört der Maklerbetrieb zur Frankfurter Policen Direkt-Gruppe.
