Wie Vermittler richtige Fragen für echte Ergebnisse stellen

Weihnachten steht vor der Tür und ich möchte Ihnen heute ein Geschenk machen: Wir gehen gemeinsam so konkret in die Planung und Ausgestaltung eines Kommunikationskonzepts für Vermittlerbetriebe wie es von mir trotz zahlreicher Veröffentlichungen in den letzten sechs Jahren nie gezeigt wurde. Ich möchte Ihnen die Chance geben (ganz weihnachtlich) die Magie zu erleben, die entstehen kann, wenn aus Ideen und Plänen faktische Umsetzung wird. Doch dafür müssen wir uns zu Beginn erst einmal die richtigen Fragen stellen.

Aus insgesamt zehn Kategorien werde ich Ihnen heute besonders wichtige Fragestellungen auswählen, die für den Aufbau einer markanten Vertriebskommunikation elementar sind. Nach den Fragestellungen, zu denen am Ende nur SIE sich in Ihrem Betrieb individuell die richtigen Antworten geben können, präsentiere ich Ihnen auch, wie aus dem vorher Erfahrenen die Planung und die darauffolgende Umsetzung eines markenbildenden Kommunikationskonzeptes gestaltet werden kann.

Die richtigen Fragen stellen – Jeder Vermittlerbetrieb hat eigene Antworten

Aus insgesamt zehn Kategorien gibt es Fragestellungen, die ich Ihnen heute exklusiv in DAS INVESTMENT zur Verfügung stelle. Die Antworten darauf kann ich Ihnen derweil nicht direkt geben – aber Sie können es. Vermutlich hilft Ihnen dabei eine fachliche Unterstützung von außen. Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Kommunikation für Kunden, für Personalgewinnung und generell mit allen Stakeholdern innen wie außen um einen starken „roten Faden“ zu weben, setzen Sie aber bitte stets auf Branchenkenner.

Die nachfolgenden Fragen sind beispielhaft zu sehen und wurden absichtlich in ihrer Zahl reduziert, um das Ganze lesbarer zu machen.

1. Kennenlernen und Erwartungen

Welche Erwartungshaltung haben Sie an den heutigen Tag und die Zusammenarbeit insgesamt?
Was muss passieren, damit Sie am Ende der Maßnahme sagen, „Das Ganze hat sich gelohnt“?
Was hat Sie dazu bewegt, dass wir uns heute hier gemeinsam austauschen?

2. Das Unternehmen und sein Netzwerk

Was ist in Ihrer Definition das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens?
Was haben Ihre Kunden davon, dass es Sie gibt?
In welchen Marktsegmenten sind Sie besonders stark unterwegs und warum? Was befähigt Sie hierzu?
Haben Sie Partner, mit denen Sie (sporadisch oder regelmäßig) zusammenarbeiten?
Welchen Stellenwert nimmt für Sie persönlich und das Unternehmen insgesamt Networking & PR ein?

3. Kommunikations-Stakeholder

Wer ist bei Ihnen im Haus für die „Klammer“ um die gesamte Unternehmenskommunikation verantwortlich?
Gibt es bislang ein firmeneigenes Kommunikationskonzept? Wenn ja, ist es allen MA bekannt und wird auch von ihnen genutzt?
Erfassen Sie die kommunikativen Schnittstellen Ihres Unternehmen?
Messen Sie Ihre Kommunikation und werten deren Erfolg zwecks Optimierung aus?

4. Unternehmens-Werte

Welchen Einfluss haben aus Ihrem Empfinden Werte für Vertrieb, Personalgewinnung und Kommunikation insgesamt?
Haben Sie für Ihr Unternehmen verbindliche Unternehmenswerte definiert? Wenn Ja, warum, wenn Nein, warum nicht?
Worauf fußen diese Unternehmenswerte? Wurden internes und externes Feedback einbezogen?
Wie werden Ihre Unternehmenswerte von innen gelebt und von außen erlebbar?

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5. Zielgruppe(n) und Herzenskunden

Welche Menschen(gruppen) begleitet Ihr Unternehmen vorrangig? Welche Versicherungsthemen stehen dabei im Fokus und warum?
Welchen Anteil haben Ihre zentralen Zielgruppe(n) an Ihrem Geschäftsvolumen?
Welchen Bekanntheitsgrad haben Sie innerhalb Ihrer Zielgruppe(n) erlangt und warum?
Gibt es innerhalb Ihrer favorisierten Kundschaft besondere Multiplikatoren, die Sie bereits nutzen oder nutzen könnten?

6. Kundenmehrwert(e)

Was bieten Sie Ihrer Kundschaft (oder auch potentiellen Mitarbeitenden), was der Wettbewerb nicht auch bietet?
Gibt es einen besonderen Nutzen, den Sie oder Ihr Netzwerk bieten?
Sind Ihre Mehrwerte lediglich von Ihnen vermutet oder von außen an Sie kommuniziert?
Werten Sie Kundenfeedbacks regelmäßig aus und ziehen Rückschlüsse auf Ihre Kommunikation und deren Werthaltigkeit?
Wie sehen Sie den direkten Wettbewerb in puncto „echte Mehrwerte und deren Kommunikation“?

7. Kommunikationskanäle

Welche Kommunikationskanäle nutzt Ihr Unternehmen (gesamt und auf GF- & FK-Ebene auch persönlich)? Wieso genau diese?
Existiert eines Gesamtauflistung Ihrer Kommunikationskanäle (oder weitergehend: Touchpoints) im Unternehmen?
Auf den Kanälen, auf denen Sie kommunizieren – ist dies Push-Kommunikation Ihrerseits oder entsteht ein Dialog?
Wie ist die bisherige Kanalauswahl entstanden? Wieso sind Sie dort aktiv?
Haben Sie sich regelmäßig kritisch gefragt, welche Kommunikationskanäle wirklich zweckdienlich für Sie sind?

8. Kommunikationsformate

Welche der je Kanal möglichen Kommunikationsformate nutzen Sie und warum?
Wie erfolgt die Content-Erstellung in Ihrem Haus und unter welcher Maßgabe erfolgen Kommunikationsmaßnahmen?
Sind die jeweils genutzten Formate (Postings, Stories, Ads, …) insgesamt in einen Content-Plan und eine kommunikative Gesamtstruktur eingebunden?
Werden Reaktionen auf Ihre kommunikativen Aktionen erfasst, ausgewertet und für künftige Handlungen genutzt?

9. Message(s) / Aussagen

Welche konkreten Aussagen tätigen Sie in Ihren Veröffentlichungen auf Ihren Kanälen (digital wie analog) und warum?
Wie sind Sie genau zu diesen Aussagen gekommen?
Haben Sie diese Aussagen regelmäßig reflektiert?
Erhalten Sie Reaktionen auf Ihre Aussagen? Erfassen und verwerten Sie diese?
Gibt es einen zentralen „roten Faden“, der sich durch Ihre gesamte Kommunikation zieht und deren markante Wiedererkennung prägt?

10. Roter Faden in der Kommunikation

Was glauben Sie nach den bisherigen Fragen: Wieso Sind sie außergewöhnlich angenehm anders als alle anderen (6As)?
Wie gut machen Sie dies bisher kommunikativ erlebbar?
Welche Themen und Werte haben Sie für sich bereits im Kopf, denen Sie eine zentrale Rolle in Ihrem „roten Faden“ zudenken wollen?
Wie stellen Sie sich die Umsetzung eines „roten Fadens“ für Ihre Unternehmen vor?
Wann wollen wir damit beginnen, Ihrem Unternehmen ein ganzheitliches, markantes Konzept zur Vertriebskommunikation zu geben?
Was gilt es bis dahin zu tun – von Ihrer und von meiner Seite?

Kolumnist Sebastian Heithoff Wie Vermittler richtige Fragen für echte Ergebnisse stellen