Kolumnist Sebastian Heithoff Wie Vermittler richtige Fragen für echte Ergebnisse stellen

Was sich daraus nun für die Umsetzung ergibt

Im nächsten Schritt wird aus Fragen (und deren Antworten) die folgende Umsetzung geplant. Das heißt, es werden für alle Themen Aufgaben und Meilensteine definiert, damit aus vielen guten Ansätzen auch ebenso viele gute Umsetzungen werden. Denn wie viele Konzepte liegen ungenutzt in den Schubladen deutscher Unternehmen? 

11. Unsere To-do’s

In den To-do’s werden zuerst die gemeinsamen Projektziele definiert. Je klarer hier beidseitig zwischen Ihnen und einem Dienstleister (oder internen Projektverantwortlichen) kommuniziert wird, desto angenehmer gestaltet sich die Umsetzung für alle Beteiligten. Aus den übergeordneten Projektzielen ergibt sich der benötigte Projektumfang und die jeweils zu erledigen Vorarbeiten für alle Beteiligten. Ein guter Dienstleister oder interner Projektleiter wird Ihnen stets transparent und verständlich aufgliedern, worauf seine Projekteinschätzung beruht. Besprechen Sie dies im Detail, delegieren oder beauftragen Sie nichts, bevor Sie es nicht für sich genügend haben wirken lassen.  

12. Künftiger roter Faden

Die To-dos’s legen das Fundament für die eigentliche Umsetzung des neuen, markanten Kommunikationskonzeptes. Sie sind die Leitplanken, während der „rote Faden“ der rote Sportwagen wird, den Sie im Folgenden für Ihre kommunikative Rennstrecke bauen. Der rote Faden setzt sich in der Hauptsache zusammen aus:

• Ihren Unternehmens-Werten

• Ihren Zielgruppen und Herzenskunden

• Ihren Mehrwerten für ebenjene 

• Ihren 6 As – Darum sind Sie außergewöhnlich angenehm anders als alle anderen

13. Optimierung Message / Aussagen

Auf dieser Basis werden Ihre kommunikativen Gesamtaussagen geschärft, themenbasiert aufgegliedert und z.B. in eine Monatsplanung für eine Jahreskommunikation überführt. Wichtig ist die Reihenfolge: Der rote Faden kommt aus dem, was Sie ausmacht. Was Ihren Wert definiert, was andere an Ihnen schätzen. Daraus entspringen die Aussagen, die Sie in Ihrer Kommunikation künftig treffen. Grob, fein und auch ganz im einzelnen Wort. Aber in jedem Fall mit einer Basis, die einem typischen Marketing meist fehlt, wenn es nur bunte Worthülsen raushaut. Sie optimieren Ihre gesamte Wirkung anhand dieses roten Fadens. Mit jeder Message, auf jedem Kanal. 

14. Optimierung Kanäle

Ich empfehle, die Kanäle erst nach dem roten Faden und der Message/Aussage auszuwählen und nicht umgekehrt. Da in unserem roten Faden die Zielgruppe(n) ohnehin enthalten sind, ergibt sich das Kanal-Thema zu einem gewissen Teil von selbst – und wird durch das, WAS wir sagen wollen, weitergehend definiert. Wichtig ist hier: Nicht auf jeder Hochzeit tanzen. Seien Sie dort, wo es zu Ihnen und Ihrer Message passt und sie Gehör finden. Sind Sie sich dabei nicht sicher, probieren Sie es aus. Aber ziehen Sie regelmäßig Bilanz und seien Sie bereit, Entscheidungen zu revidieren. Gute Kommunikation ist dies wert! 

15. Optimierung Formate

Durch roten Faden, Message und Kanal wissen wir an sich relativ schnell, welche Formate auf einem Kanal Sinn machen. Hier geht es indes nicht allein um digitale Kanäle, im Kanal „Printmedien“ gibt es auch genügend Themen, an denen Ihre Kommunikation markante Wirkung entfalten kann. Denken Sie nur einmal an all die langweiligen Broschüren, Kalender und Co. in unserer Branche. Mehr als genug Fläche, um die 6As zu spielen …  

16. Unser konkretes Kommunikationskonzept

Aus all den vorgenannten Themen entsteht ein konkretes Kommunikationskonzept, das möglichst viel, aber auch nur soviel wie nötig, von dem enthält, was die vorhergehenden Punkte ergeben haben. Verschriftlichung und Klarheit sind wichtig – doch direkt danach steht die dauerhafte Umsetzung, mit der alles steht und fällt und die durch zu große Komplexität gefährdet wird.  

Machen Sie sich bitte bewusst: Selbst viele große Maklerbetriebe haben keine eigene Abteilung Marketing/PR, AO-Agenturen in der Regel sowieso nicht. Selbst wenn entsprechende Stellen vorhanden sind, ist selten ein Gesamtkonzept in der hier skizzierten Detailgenauigkeit vorhanden. Was sehr schade ist! Denn die Unternehmen haben oft so viel gute Gründe, die für sie sprechen, vertrieblich wie auch als Arbeitgeber. Doch sie bleiben verborgen – bis Sie sich entscheiden, dies zu ändern.  

Markante Kommunikation als Vorsatz für 2023

Ich hoffe sehr, Ihnen mit den heute präsentierten Fragestellungen und der skizzierten Vorgehensweise für eine markante Vertriebskommunikation einige Denkanstöße für das neue Jahr 2023 gegeben zu haben. Es ist in jedem einzelnen Moment Ihre Entscheidung, ob Sie Kommunikation einfach geschehen lassen wollen, oder aktiv das Beste daraus machen. Nach meinem Dafürhalten hat es Ihr Unternehmen verdient, dass Sie nach innen wie nach außen das sichtbar und erlebbar machen, was wirklich verkauft. Denn am Ende können Sie davon nur profitieren. 

Wenn Sie hierzu Fragen dazu haben, melden Sie sich gern. 

Ihnen allen, liebe Leserinnen und Leser, wünsche ich eine frohe und besinnliche Weihnachtszeit! 
Holen Sie noch die letzten Unterschriften rein, machen den Sack zu und genießen dann (hoffentlich) spätestens ab dem 24.12. einige geruhsame Tage – für sich, mit der Familie, zuhause oder im Urlaub, ganz so, wie es Sie glücklich macht.

Alles Gute aus dem weihnachtlichen Lübeck!

Über den Autor: 

Menschen und Unternehmen durch Positionierung sichtbar und erlebbar zu machen, ist die Passion von Unternehmensberater Sebastian Heithoff (*1986). Gemeinsam mit seinem Mentor Thomas Burdack, erzeugt er Wirkung durch die vier Erfolgstreiber des personalen Versicherungsvertriebs von morgen: Positionieren. Berühren. Beraten. Steuern. Seine Klienten sind dabei Versicherer und Vermittlerbetriebe (Makler-, MGA-, GA-Status) gleichermaßen.