15 Jahre lang ging alles gut. Herbert Müller, Inhaber einer Makleragentur in Bayern, hatte den Schritt aus dem Außendienst einer großen Versicherung hin zum Arbeiten auf eigene Rechnung nie bereut. Dann erkrankte plötzlich seine Innendienstkraft schwer und fiel für ein Jahr aus. Während Müller sich allein um die Beratung kümmerte, hatte sie sein komplettes Backoffice organisiert. Plötzlich stand der Makler vor dem Abgrund und bekam selbst einfachste Abläufe nicht mehr auf die Reihe.

Kein seltener Fall, meint Peter Brandmann, Trainer der Deutschen Maklerakademie (DMA) für erfolgreiches Agenturmanagement. „Viele Makler sehen Unternehmensführung und -organisation als untergeordnet an und sind extrem beratungsresistent.“ Wenn Brandmann nach betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, Kosten- und Gewinnplanung fragt, hört er auch von gestandenen Maklern häufig Ausreden wie „Keine Zeit“, „Macht keinen Sinn“ oder „Ich erreiche meine geplanten Zahlen nicht. Das frustriert mich, also lass ich es sein“.

Keine Zeit für Planung

In zahlreichen Maklerbetrieben führen Controlling und Planung ein Schattendasein. Kein Wunder, mehr als ein Drittel der Agenturen in Deutschland sind Ein-Mann-Betriebe. Diese betreuen pro Jahr zwischen 300 und 400 Kunden. Abends nach einem Tag voller Kundentermine und Telefonate haben sie oft keine Energie mehr, um sich in Kalkulationen und Tabellen zu versenken.

Laut einer aktuellen Erhebung planen lediglich 43 Prozent der Vermittler ihren Gewinn. Dabei sind kaufmännische Defizite der häufigste Grund für das Scheitern von Neugründern.

Einzelkämpfer begehen häufig den gleichen Fehler, weiß Vertriebsexperte Jörg Laubrinus: Sie vermarkten ihr Know-how nicht richtig. „Kontakte über Empfehlungen allein reichen nicht aus, ein Marketingbudget für die Neukundenakquise sollte Pflicht sein.“ Doch zum Start in die Selbstständigkeit scheuen Makler gern die Ausgaben für eine eigene Webseite, Broschüren, einen Newsletter und Informationsveranstaltungen.

„Niemand kann garantieren, dass sich diese Investition auszahlt, das ist das Risiko eines Unternehmers“, räumt Laubrinus ein. Aber wer kein Profil entwickelt, das aus der Masse heraussticht, werde es im umkämpften  Finanzdienstleistungsmarkt schwer haben.

Brennpunkt Steuerberater

Als besonderer Schwachpunkt gelten steuerliche Angelegenheiten. In der Regel geben Makler ihre Buchhaltung einmal im Jahr zum Steuerberater, bisweilen wird dann auch der berühmte Schuhkarton mit losen Belegen überreicht.

Eine unterjährige, quartalsmäßige oder monatliche Kontrolle der wichtigsten Kennziffern besteht so nicht. Anstelle eines Steuerexperten, der sich auf die Spezialitäten von Vermittlern spezialisiert hat, orientieren sich Makler oft regional und werden nicht optimal betreut.