Kostenfrage Zahnersatz Foto: DAK/ Schläger; Quelle: „istock“

Krankenkassen im Ranking Die 3 Versicherer mit dem besten Service für Makler

Unter den gesetzlichen Krankenkassen bietet die DAK-Gesundheit den besten Maklerservice. Das ist das Ergebnis der diesjährigen „Umfrage zur Vertriebsunterstützung Gesetzlicher Krankenkassen“ (kurz GKV-Maklerumfrage), berichtet das Deutsche Finanz-Service Institut (DFSI). Die Kölner ermittelten gemeinsam mit WMD-Brokerchannel und Makleraktiv.de, welche Dienstleistungen der Krankenkassen Vertriebsprofis im GKV-Geschäft besonders wichtig finden.

An der jüngsten Befragung im Mitte nahmen knapp 500 Makler teil, die auch den Service der Krankenkassen bewerten sollten. Demnach schaffte es die DAK-Gesundheit wie in den Vorjahren auf Platz eins. Mit jeweils nur geringem Abstand folgen die HEK – Hanseatische Krankenkasse und die Techniker Krankenkasse (TK). Alle anderen der aktuell immerhin noch rund 100 Krankenkassen hierzulande sind in der Gunst der befragten Versicherungsmakler weit abgeschlagen, so die Studienautoren weiter.

Grafik: GKV-Spitzenverband

Während nur einer der Teilneher arbeitet im Bereich GKV mit einem Maklerpool zusammenarbeitet, haben beinahe alle Umfrageteilnehmer direkte Vertriebsvereinbarungen mit einer oder mehreren Krankenkassen geschlossen. Die meisten (42,7 Prozent) haben mit drei Anbietern direkte Vereinbarungen getroffen. Sowohl bei der Kundengewinnung, als auch bei Vertriebsunterstützung und beim Service, setzen Makler im GKV-Geschäft besonders auf die Aspekte, die ihnen einen Vorteil bei ihren Kunden verschaffen.

Die Top-Five zur Kundengewinnung

So finden knapp 58,0 Prozent der Teilnehmer Marke und Image der Kasse zur Kundengewinnung sehr wichtig. Gewonnene Tests – etwa bei Stiftung Warentest – finden 56,8 Prozent äußerst wichtig. Für ebenso viele Makler sind zudem Bonusprogramme ein äußerst wichtiges Mittel zur Kundengewinnung. Die Höhe des Beitragssatzes ist hingegen lediglich für 51,4 Prozent der Befragten äußerst wichtig. Fast ebenso vielen Maklern ist sehr wichtig, dass die Krankenkasse den Kunden nicht selbst Zusatz-Policen anbietet.

Dagegen sehen deutlich weniger der befragten Versicherungsexperten (45,5 Prozent) eine starke Finanzkraft und stabile Beiträge der Krankenkasse als sehr wichtig zur Kundengewinnung an. Mit 45,3 Prozent sind noch etwas weniger Befragte der Meinung, Top-Leistungen über dem GKV-Standard, die zu einem geldwerten Vorteil führen, seien sehr wichtig zur Kundengewinnung. Es folgen ein bundeseinheitlicher, qualitätsgesicherter Service (46,7 Prozent) und ein dichtes Netz von Geschäftsstellen (50,8).

Vertriebsunterstützung durch Kasse

Bei der Vertriebsunterstützung durch die Kassen finden 61,9 Prozent der Befragten fachliche und verkaufsfördernde Schulungen sehr wichtig, dicht gefolgt von Verkaufstrainings vor Ort (60,7). Dagegen rangieren Roadshows (49,2 Prozent) und spezialisierte Mitarbeiter zur Maklerbetreuung (44,1) deutlich weiter hinten. Dazwischen liegen der Wunsch nach persönlichen Ansprechpartnern (53,3 Prozent) und der nach einer unterstützenden Präsenz der Krankenkasse bei Messen und Veranstaltungen (56,6).

Im Vertriebspartner-Service erwarten die meisten Befragten kostenlose Spezial-Verkaufsmaterialien (69,3 Prozent), eine Stornoprävention durch telefonisches Nachfassen beim Absprungwilligen betreiben (65,6) sowie einen geschützten Online-Bereich mit speziellen Vermittler-Services (61,3). Eine zeitnahe Abrechnung und schnelle Auszahlung finden dagegen gerade mal 33,8 Prozent der Makler sehr wichtig. Es folgt der Wunsch nach ausgebildetem Fachpersonal (32,4 Prozent) und eine kostenlose Fach-Hotline (31,6).

Wünsche an perfekte Krankenkasse

Dagegen wünschen sich Makler von der perfekten Krankenkasse, dass diese von sich aus auf fehlende Antragsunterlagen hinweist (55,1 Prozent). Auch Online-Tools zur Beitragsberechnung, zur Verfolgung des eingereichten Geschäfts, zum Hochladen fehlender Dokumente sowie zum Vergleich von Krankenkassen finden jeweils etwas mehr als die Hälfte sehr wichtig. Ebenso viele nennen vorformulierte Kündigungsvordrucke zum Download als bedeutsame Service-Leistung der Krankenkasse.

Um GKV-Profis zu überzeugen, brauche es also mehr als ein paar nette Flyer oder Hochglanzbroschüren, kommentiert Sebastian Ewy, Senior Analyst beim DFSI. Anders als viele Mitglieder gesetzlicher Krankenkassen klopften Versicherungsmakler und Mehrfachagenten die Angebote der Krankenkassen auf Schwachstellen ab, bevor sie diese empfehlen. Für die Vermittlung eines Kunden zahlen die gesetzliche Krankenkassen zwar Provisionen. Diese fallen allerdings nicht gerade üppig aus.

Dennoch könne sich das GKV-Geschäft für Makler langfristig durchaus rechnen, betont DFSI-Fachbeirat Marco Metzler: „Die GKV ist bei etwa 90 Prozent aller Bundesbürger ein erstklassiger Türöffner für den Verkauf weiterer Policen. Viele gesetzlich Krankenversicherte wollen nämlich bessere Leistungen als die GKV sie bietet. Und nur private Zusatzversicherungen bringen GKV-Versicherte auf das gewünschte Versorgungsniveau.“ Makler, die hier kein Fachwissen aufbauen, verschenkten Umsatzpotenzial, so Metzler.

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