Sebastian Heithoff (Kolumnist)Lesedauer: 6 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Die vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie

Sebastian Heithoff
Sebastian Heithoff: In seiner neuen Kolumne für DAS INVESTMENT widmet sich der Unternehmensberater dem Thema Digital Enablement für Versicherungsvermittler. | Foto: Bianca Thomas Fotografie

Wir haben uns in den vergangenen Monaten unterschiedliche Aspekte aus dem Bereich der Positionierung gemeinsam angeschaut und sie in so viel Detail beleuchtet, wie es der geneigten Leserschaft bei DAS INVESTMENT zumutbar war. Mit allen Feinheiten kann man wohl ein Buch füllen, aber wer liest heute schon noch Bücher? Am Ende verändert und verbessert sich auch die eigene Positionierung ständig, weshalb Wandlungsfähigkeit und Wandlungsbereitschaft wohl zwei der wichtigsten Aspekte der gedanklichen Auseinandersetzung mit Positionierung und Außendarstellung sind. Wir befinden uns alle in konstanter Veränderung – erfolgreich ist, wer damit umzugehen weiß. 

Doch wir wollen heute keine Glückkeks-Sprüche wälzen, sondern „Butter bei die Fische“ packen. Wir wollen das (ansatzweise) erklären, wo die Magie vonstatten geht, wie ich es nenne. Das, was den crétin vom creuset unterscheidet, den Stümper vom Schmelztiegel für etwas Neues, etwas Besseres, eine Außenkommunikation, die das innere Leuchten sichtbar macht. Klingt theatralisch, ist aber ganz pragmatisch betrachtet das, was wir vorhaben (sollten), wenn wir besser kommunizieren wollen, als die ganzen anderen, denen keiner zuhört. Weil sie nicht wissen, was sie tun. Und nicht wissen, was sie posten sollen.

Positionierung auf den Punkt gebracht

Damit wir uns einig sind, worüber wir genau sprechen: Positionierung bedeutet im Idealfall, herauszuarbeiten, was uns ausmacht, uns als Mensch, als Vertriebler, als Mehrzahl von vertrieblich Tätigen – wie wir in der 1:1 Beratung positiv auf Menschen wirken, Vertrauen erzeugen, uns ein, „Ja, ich will“ abholen. Diese Wirkung nenne ich gern die Wirkung in der „Armlängendistanz“. Dies ist der Bereich, auf den eine Verkäuferin oder ein Verkäufer direkten Einfluss hat, also Gespräch, Videokonferenz, Telefonat, Messenger, zum Beispiel. Diese Sphäre ist jedoch begrenzt und egal, wie lang unsere Arme sind; außerhalb ihrer Reichweite spielt sich immer mehr ab, als innerhalb.

Das ist vollkommen in Ordnung so, wenn wir indes in der Lage sind, auch außerhalb der Armlängendistanz das zum Einsatz zu bringen und sichtbar/erlebbar zu machen, womit wir im 1:1 wirksam werden, was uns ausmacht. Genau hieran scheitern die allermeisten Vermittler, da man es einfach nie gelernt hat. Und genau an dieser Stelle kommt das Thema Positionierung ins Spiel, welchem ich für meinen Teil seit dem Jahr 2016 verfallen bin. Doch schon früher, in meinem zweiten Lehrjahr als Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK), im Jahr 2008, habe ich darüber nachgedacht, wie eine optimale Vertriebsunterstützung über x Kanäle hinweg wohl aussehen kann. 

In den letzten zwei Jahren nun ist ein System entstanden, mit dem die Abbildung und die Transformation der Themen aus der Armlängen-Distanz in die Wirkungssphäre außerhalb der Armlängendistanz möglich wurde. Was sich daraus in einer dreistelligen Zahl von Beratungstagen bewährt hat, stelle ich Ihnen heute in kompakter Form zur Verfügung. Denn ich bin der tiefsten Überzeugung, dass unsere Branche nur durch gegenseitige Unterstützung, durch Networking und Gemeinschaft-Projekte (wie jüngst mit der R+V Versicherung und deren Exklusivvertrieb) ihr volles Potential erreichen kann. Die Zeit des „anderen in die Suppe spuckens“ ist vorbei.

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