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in Management & OrganisationLesedauer: 6 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Die vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie

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Vorarbeiten zusammenfließen lassen

Viele Marketing-Menschen fühlen sich unheimlich klug, wenn sie sagen, „Wir müssen zuerst über den Content sprechen und erst als Letztes den Kanal auswählen!“. Das ist zwar faktisch richtig, wenn aber vorher keine detaillierte Positionierung stattgefunden hat, welche die folgenden Details im Sinne einer vertrieblich-kommunikativen Gesamtstrategie in einem omnikanalen Kontext definiert, ist über Content noch überhaupt nicht zu sprechen. Ignoriert man dies, bleibt man in jedem Fall unter den vorhanden Möglichkeiten.

Wir müssen deshalb fundamental – aber nicht ewig unabänderlich – klarstellen:

- Unser Mindset
Wie sind wir selbst dafür bereit, uns der Herausforderung einer nachhaltigen, sinnhaften Außendarstellung zu stellen? Haben wir alle nötigen Fähigkeiten, haben wir den Willen und den Mut für Veränderung? Sehen wir Chancen, wo andere Risiken sehen? 
- Unsere Werte im Denken und Handeln
Welche Werte bestimmen im Kopf und in der Interaktion unsere Handlungen? Was eint mich mit meinem Team? Wie treten wir als Gesamtheit auf, wo ist der rote Faden zu erkennen, der uns ausmacht?
- Unsere Stärken
Was reflektiert mir mein Umfeld über meine Stärken? Was sehe ich selbst als Stärken an? Welche Stärken hat mein Team? Wie bringe ich die Stärken von mir und meinem Team bestmöglich in die Wirksamkeit?
- Unsere Konkurrenzen
Was hindert mich, was hindert uns daran, bislang die Ziele zu erreichen, die wir erreichen wollen? Welche Hindernisse sind unabänderlich (Zeit für Familie, Freunde, Hobbys, Sport), was kann man verändern (Know-how, Personal …)?
- Kundenfeedback + Kundenmehrwert
Was ist der Mehrwert für die Kundschaft in der Zusammenarbeit, was hat man davon mit mir oder mit uns zu arbeiten, was es woanders nicht so gut oder nicht so besonders gibt? Was sehen die Kunden als besonders an? Wir müssen sie unbedingt fragen und uns regelmäßig Feedback holen!
- Unsere Zielgruppe(n)
Mit wem als Typ arbeite ich am liebsten? Wer passt am besten zu wem in meinem Team? Was für Menschen sind die idealen Kunden, wer ist eher nicht für unsere Art zu arbeiten passend?
- Zusammenfassung der Positionierung
Welche Quintessenzen ergeben sich aus all den vorgenannten Fragen? Wo fließen Themen ineinander, wo ergibt sich bereits der erste Ansatz eines roten Fadens? Was lässt sich gut miteinander verbinden, wo brauchen wir noch einen Feinschliff oder eine Entscheidung?

Danach fangen wir damit an, uns mit Content, Kanälen und Formaten zu befassen, denn diese ergeben sich aus den oben genannten Themen, bei korrekter Behandlung, schon mehr oder minder wie von selbst. Vorausgesetzt, man hat einen echten Gesamtüberblick über die Themen. Hier hilft strategische Expertise, intern oder extern.

Niederschrift der Positionierung und der Kanäle, Formate, Themen

Wichtig ist in jedem Fall, dass wir den gesamten Prozess detailliert dokumentieren. Nur so können wir im Nachgang noch nachvollziehen, wie bestimmte Ideen und Entscheidungen entstanden sind. Wir brauchen also für alle Kommunizierenden unseres Unternehmens eine verbindliche Definition unserer Positionierung. Diese muss in ihren Eckpfeilern, mit persönlicher Interpretationsmöglichkeit, in Mark und Bein übergeben und jederzeit abgerufen werden können. Nur wenn wir uns selbst über unsere Positionierung klar sind, sind wir in der Lage, sie vollständig zu transportieren. Dieses Detail ist entscheidend!

Je nachdem, wie wir im Unternehmen arbeiten, profitieren wir eventuell von einem großformatigen Bild/einer Grafik mit den zentralen Aussagen unserer Positionierung. Das sei jedem selbst überlassen. Schriftlich verfügbar sein muss sie jedoch in jedem Fall. Was weiterhin sehr hilfreich ist, ist eine Niederschrift aller genutzten oder zu nutzenden Kanäle des Unternehmens mit den jeweiligen Formate und skizzenhaft den Themen, die dort zu spielen sind. Nur so werden wir in der Lage sein, unsere Positionierung auch wirklich als eine Gesamtstrategie kanalübergreifend an einer Vielzahl von Kundenkontaktpunkten sichtbar, spürbar und erlebbar zu machen.

Liebe Leserinnen, liebe Leser, ich hoffe, Sie konnten einige Impulse aus dieser Artikelserie mitnehmen! 

Wenn Sie Fragen haben, vernetzen Sie sich gerne auf LinkedIn oder nutzen Sie die Kontaktmöglichkeiten auf meiner Website

Sie werden mich bei DAS INVESTMENT auch in Zukunft als Kolumnisten finden. Ich freue mich schon auf Sie!


Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

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