Herr Winkenbach, welchen Stellenwert hat die AO bei Baloise?
Baloise setzt auf die Vertriebswegevielfalt. Die Kundenverbindungen sind sehr ertragreich und sie sind dauerhaft in unseren Beständen. Unsere Ausschließlichkeitsvermittler sind ebenfalls lange mit uns verbunden. Unsere AO ist also eine stabile ertragreiche Organisation. Über die letzten Jahre konnten wir sowohl in der Prämie, wie auch in der Vermittleranzahl zulegen. Das liegt sicher auch an unserem attraktiven Produktportfolio und den besonderen Möglichkeiten, die unsere AO am Markt hat. Und last but not least sind unsere Ausschließlichkeitsvermittler in ihren Regionen wichtige Markenbotschafter von Baloise.
Wie ist Ihr Blick auf den Vermittlermarkt der nächsten Jahre ?
Die Anzahl der Vermittler in Deutschland nimmt demografisch bedingt weiter ab. Das ist ein Fakt. Wir sind also gefordert, unser Geschäftsmodell neu auszurichten und die Frage zu beantworten, wie wir zukünftig mit weniger Vermittlern trotzdem Produktivitätssteigerungen und damit unsere Wachstumsziele erreichen können.
Im Privatgeschäft muss dies über eine hohe Automatisierung und Standardisierung gelingen. Unsere Vermittler erstellen inzwischen direkt in unseren Bestandssystemen die Policen. Im Firmenkundengeschäft sehen wir eine hohe Qualifizierung des Beraters als zentralen Erfolgsfaktor. Hier investieren wir in die ständige Qualifikation in Verbindung mit umfassenden Vollmachten.
Um im Recruiting neuer Vermittler erfolgreich zu sein, müssen wir besonders attraktiv in unserem Geschäftsmodell sein. Hierzu gehören insbesondere Partnerschaften und Kooperationen, die unsere Vermittler nutzen können. Wir investieren aber auch stark in den Aufbau des eigenen Nachwuchses sowie in ein zentrales Beratungscenter, welches unsere Vermittler im Bestands- und Neugeschäftsgeschäft unterstützen.
Was unterscheidet die Baloise Ausschließlichkeit von anderen Marktteilnehmern?
Wir sind in unserer eigenen Produktwelt stark fokussiert. Unser Haus bietet nur Produkte an, welche wir qualitativ auf einem Top-Niveau darstellen können. Alle anderen Produkte kaufen wir am Markt im Rahmen langfristiger Partnerschaften bei Top Anbietern zu. Das besondere ist, dass wir diese Produkte vollumfänglich in unserer Vergütungs-, CRM- und Abrechnungssysteme integrieren. Unsere Vermittlerinnen und Vermittler können also ihren Kundinnen und Kunden ein hervorragendes Produktportfolio von Top Marken anbieten. Das ist am Markt in dieser Form einzigartig.
Sie sprachen von einem zentralen Beratungscenter. Was genau muss man darunter vorstellen ?
Aus unseren Kundenbeständen und aus Anfragen von Neukunden zu unseren Produkten generieren wir eine Vielzahl von Beratungsanlässen. Ziel ist es, unsere Kunden schnell, effizient, aber auch ökonomisch sinnvoll zu bedienen. Die Kapazitäten vor Ort in den Agenturen sind aber oft begrenzt. Wir unterstützen daher unsere Vermittler zukünftig, nach Abstimmung, bei der Bearbeitung dieser Leadanlässe, bedienen so effizient und schnell unsere Kunden und schaffen zusätzliche Wertschöpfung und Wachstum. Anfang 2024 sind wir mit unserem Vertriebs- und Beratungscenter gestartet und die ersten Ergebnisse sind vielversprechend. Es ist eine zusätzliche Vertriebseinheit und daher auch Teil unserer Ausschließlichkeitsorganisation.
Wo sehen sie ihre Ausschließlichkeit in 5 Jahren ?
Ich bin sicher, dass wir in der Prämie mit unserer Ausschließlichkeitsorganisation weiter wachsen werden. Wir haben auch eine Wachstumsambition in der Anzahl unserer Vermittler, die wir am Umfang der vorhandenen Kundenbestände ausrichten. 10% Zubau in unserer Vermittlerorganisation sehen wir auf Sicht. Der Kunde eines Ausschließlichkeitsvermittlers von Baloise kann darauf vertrauen, dass er hybride Beratungskanäle nutzen kann, eine hochqualifizierte Beratung erhält, ggf. unterstützt durch Fachspezialisten, bei einem Top Produktportfolio. Die lokale Marke des Vermittlers und hier insbesondere seine persönliche Beratungsleistung, differenziert ihn zusätzlich zu anderen Marktteilnehmern. Aus unsere Sicht wird die Ausschließlichkeit weiterhin eine wichtige Rolle im Versicherungsvertrieb einnehmen. Wie in jeder anderen Branche auch, müssen wir uns aber weiterentwickeln und den Anforderungen des Marktes stellen.
