Finanzanalyse für Gewerbekunden Diesen Vorteil bringt die DIN-Norm 77235
Normen sind dazu da, ein Durcheinander an verschiedenen Prozessen einer Leistungserbringung zu vermeiden – und damit stets einen bestimmten Qualitätsstandard zu erreichen und eine einheitliche Orientierungsgröße für die Abnehmer zu schaffen. Das gab es in der Finanzdienstleistung für kleinere Firmen und Mittelständler bislang nicht. Mit dem Ergebnis, dass viele Unternehmen mit einem Flickenteppich an Finanzprodukten ausgestattet sind und oftmals unter der Betreuung verschiedener Makler oder Finanzberaterinnen stehen: Der eine eben für die Haftpflicht, die andere für die Immobilien, der Dritte für Kreditthemen - und überall dazwischen schlummern unerkannte Fallstricke.
Die DIN-Norm 77235 hingegen sorgt für einen 360-Grad-Blick auf den tatsächlichen Bedarf der Geschäftskunden. Gepaart mit einem gewissen Spezialwissen über die jeweilige Zielgruppe, zum Beispiel von Ärzten oder Apothekerinnen, ermöglicht die Systematik der Finanznorm es geschulten und zertifizierten Berater, mit den Kunden schrittweise vom Allgemeinen zum Speziellen zu gehen. Auch bei einem drängenden Einzelthema können sich Berater und Kunden auf die DIN 77235 verlassen und Schritt für Schritt auf das große Ganze hinarbeiten. Das Bedürfnis der Kunden, in einem Beratertermin den vollen Fokus jeweils auf einen ganz speziellen Themenkomplex zu legen, wie etwa die Liquiditätslage, ist in den letzten Jahren immer deutlicher geworden. So können Berater und Kunde ein Thema nach dem anderen abhaken und die Komplexität in ihren Gesprächen überschaubar halten.
Bedarf erklären einfach gemacht
Für Top-Berater und -Beraterinnen von Geschäftskunden ist Vertrieb heutzutage mehr denn je, sich um die Belange jedes einzelnen anspruchsvollen Kunden zu kümmern: Sie hören aufmerksam zu, sie stellen die richtigen Fragen und sie können dank der übersichtlichen Darstellung des Analyseergebnisses die Situation und den Bedarf sowie die kritischen Themen eines Kunden ohne viel Wortgeklüngel erklären.
Denn die Analyse nach DIN-Norm 77235 mündet in einem neutralen und objektiven Finanzgutachten, erstellt von auf die korrekte Anwendung der Norm zertifizierten Spezialisten und Spezialistinnen. Das Gutachten entfaltet somit eine höchst positive Wirkung auf das Kunden-Vertrauen und zeigt durch Soll-Ist-Abgleiche eventuelle Lücken in der Bedarfsdeckung auf. Beraterinnen und Finanzinstitute haben damit gute Chancen,
- in erheblichem Maße Cross-Selling-Potenziale zu heben,
- eine hohe Vertragsdichte bei Bestandskunden zu erreichen und
- aus Leads Interessenten zu generieren.
Mit positiven Erlebnissen beim Ergründen des Bedarfs machen Berater es ihren Kunden leicht, sich als Fürsprecher zu engagieren und eine Weiterempfehlung auszusprechen, zum Beispiel auf dem Bewertungsportal Whofinance. Eine Top-Bedarfsanalyse auf Basis der Norm ist für Kunden das Signal, dieser Beraterin oder diesem Berater ihr Vertrauen schenken zu können.
Über die Autoren:
Herbert Walter ist Vorsitzender des Kuratoriums des Heidelberger Beratungsunternehmens Defino Institut für Finanznorm.
Mathias Grellert ist Senior Projektmanager bei Defino. Das Unternehmen war an der Erarbeitung der Norm 77235 beteiligt.
