Dieter Rauch, VDH „Honorarvermittlung ist kein sanfter Einstieg in die Honorarberatung“
Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?
Die wichtigsten Maklerversicherer waren bereits vor dem LVRG mit Honorartarifen im Markt. Wegen des LVRGs ist die Motivation der Versicherer nicht spürbar größer geworden, neue Tarife aufzulegen. Abgesehen von den privaten Krankenversicherern stehen dem Berater heute nahezu alle Tarife ohne Provisionen zur Verfügung. Übrigens: Der Honorarberater sucht aus dem gesamten Markt die beste Lösung mit den günstigsten Konditionen. Das kann ein Honorartarif sein, muss es aber nicht. Anders als dem auf Provisionsbasis tätigen Vermittler steht dem Berater also der gesamte Markt inklusive Honorar- und provisionsfreier Tarife zur Verfügung. Das ist ein enormer Wettbewerbsvorteil.
Was muss ein Makler beachten, wenn er sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsmodelle umstellen möchte?
Der Makler sollte Produkte vergessen und eine klares Preis-/Leistungsverzeichnis besitzen. Unabdingbar ist ein Business- und Marketingplan für die künftige Tätigkeit als Honorar-Finanzanlageberater/Versicherungsberater beziehungsweise Honorar-Anlageberater. Er sollte sich im Klaren darüber sein, dass er seine Zeit und sein Know-how „verkaufen“ wird und kein Produkt.
Das Produkt ist seine qualitativ hochwertige Beratung. Hierfür stehen im Jahr circa 800 Stunden Zeit zur Verfügung. Je effizienter und produktiver der Berater arbeiten kann, desto mehr Honorarstunden können verrechnet werden. Ich empfehle folgende Vorgehensweise:
- Kalkulation der betriebswirtschaftlichen Basis. Heißt: Des erforderlichen internen Verrechnungssatzes.
- Welche Beratungs- und Dienstleistungen können/sollen auf Basis des vorhandenen Know-hows und der Kundenklientel angeboten werden?
- Wie viele Mandanten können auf Basis der verfügbaren Zeit beraten und anschließend mit einem laufenden Betreuungskonzept nachhaltig bedient werden?
- Welche Partner, welches Personal und welche Technologie sind nötig?
- Erstellung des Business-/Marketingplans mit Meilensteinen, Kontrolle der Ergebnisse und so weiter.
Der herausragende Vorteil ist die Unabhängigkeit von der Produktvermittlung. Der Mandant bezahlt den Berater für die Erstberatung und die nachhaltige Begleitung bei der Erreichung seiner Ziele. Durch laufende Betreuungshonorare erhöht sich der Unternehmenswert des Beratungsunternehmens, und sie garantieren kalkulierbare Einnahmen. Um auf die vergleichbaren laufenden Erträge eines Honorarberatungsunternehmens zu kommen, benötigt ein Provisionsberater circa vier Mal so viele Kunden.
Das Provisionssystem ist auf den Produktabsatz aufgebaut, nicht auf die laufende Betreuung. Weil diese viel zu gering vergütet wird, ist der Vermittler im Hamsterrad des Produktverkaufs gefangen. Honorarmodelle hingegen ermöglichen dem Berater nachweislich eine absolut unabhängige Beratungsleistung und laufende nachhaltige Erträge ohne Produktverkauf. Mit Honorarmodellen verbessert sich ganz nebenbei auch die Work-Life-Balance des Beraters.
