Kolumnist Sebastian Heithoff Digital Enablement – Lernen, was man heute können muss
Um aus der Uniformität der Branche auszubrechen, brauchen sowohl Makler, als auch AO-Vermittler, eine eigene „Vermittler-Marke“, die ihre Vorzüge, Besonderheiten und unternehmerische Leidenschaft in den Fokus stellt. Wie man diese entwickelt und was es dabei an essentiellen Zutaten braucht, darüber haben wir in den vergangenen Monaten intensiv gesprochen (siehe Artikelsammlung hier). Heute nun ist es Zeit für den vorletzten Teil der Serie zur strategischen Positionierung, in dem wir uns der Frage nach dem widmen, was ich als Makler, Vermittler und Berater heute digital wirklich können muss und vor allem, wie ich dies auswähle. Als einstiger Jura-Student schicke ich voraus: „Es kommt darauf an …“ (Wie der Jurist immer gern sagt.)
Keine digitale Superkraft
Entgegen zahlreicher anders lautender Meinungen von echten und auch unechten Experten, gibt es nicht DEN Kanal und nicht DAS Format, was uns allen den Erfolg und die digitale Superkraft gibt. Aus einem einfachen Grund: Gäbe es dieses und wäre es allseits bekannt (Vorsicht! Konjunktiv II!), dann nutzte es ja auch jeder! Was den Einzel-Erfolg (Pionier-Gewinn) und die Geheimwaffe ad absurdum führt. Was alle machen, ist niemals der ganz große Wurf, denn Erfolg entsteht ja aus der Besonderheit, darum geht es doch beim ganzen Themenkomplex Positionierung. Sagt Ihnen also jemand, „Du musst unbedingt Kanal XY und Format Z machen“, dann seien Sie bitte auf der Hut!
Keine Regel ohne Ausnahmen – wie immer im Leben
Auch von dieser Empfehlung gibt es direkt eine Ausnahme (wir erinnern uns: „Es kommt darauf an …“): An Google My Business führt heute kein Weg mehr vorbei, wenn wir ein Ladenlokal haben; wer dies ignoriert, steuert sich selbst sehenden Auges ins digitale Abseits. Auch die Kommunikation über Messenger, meist Whatsapp (Business) ist quasi gesetzt, wenn auch nicht für wirklich 100 Prozent aller Vermittler-Betriebe, auch hier gibt es Ausnahmen. Doch wir wollen heute gemeinsam eine Übersicht dazu gewinnen, was für Sie in Ihrem speziellen Fall Sinn macht und wie sie es finden. In einer Beratung, einem Workshop, sage ich an dieser Stelle: „Schön, dass wir die Antwort durch unsere Vorarbeit bereits kennen!“.
Hallo, Herr Kaiser!
Trial-and-Error in Vertrieb und Marketing
Tatsächlich ist dies (im übertragenen Sinne) in jedem Fall so: Unsere Positionierung, sprich, die Themen, Werte, Stärken, der Kundenmehrwert, die Zielgruppe und einige weitere Faktoren mehr, ergeben automatisch, welche Kanäle und welche Formate wir für unsere Strategie benötigen. Mit der Einschränkung, dass wir an manchen Stellen nur vermuten können, die Zielgruppe dort auf die geplante Weise erfolgreich anzusprechen, wo wir es versuchen. Ein gewisses Trial-and-Error gehört in Vertrieb und Marketing immer dazu, das wusste schon Henry Ford mit seiner Analogie, dass von zwei Dollar in Werbemaßnahmen ein Dollar immer falsch investiert ist – man nur nicht vorher wisse, welcher. Doch wir haben durch unsere Arbeit aus den bisherigen Themen eine solide Basis, auf der sich aufzubauen lohnt.
Individuelles Digital Enablement
Unser individuelles Digital Enablement, also unsere Befähigung zur zielgerichteten (und erfolgreichen) Nutzung digitaler Tools und Kanäle, ergibt sich aus unserer Message, die wir senden wollen. Und aus dem, was wir mit dieser Message erreichen wollen. Also quasi: WAS möchte ich WIE an WEN kommunizieren (WARUM? Und WARUM bei mir kaufen?). Daraus ergibt sich, vorhandene strategische Grundkenntnisse vorausgesetzt, das WO in unserer Gleichung. Um dies zu verdeutlichen, gehen wir im Folgenden auf Ansätze ein, wie Sie für Ihr Unternehmen das Digital Enablement erfolgreich und ohne (viele) unnötige Extrameilen gehen. Beachten Sie dabei jedoch immer: Es kommt auf Sie und Ihre individuellen Gesamtumstände an! Und: Auf Ihre Kundschaft. Das sind die wirklich wichtigen Messlatten.
