Weg zum digitalen Kunden gesucht Foto: Foto von cottonbro von Pexels

R+V Versicherung Digitale Vertriebsstrateg(i)en für den Exklusivvertrieb

Den digitalen Wandel innerhalb einer Vertriebsorganisation zu gestalten, ist eine Mammutaufgabe. Die technischen Voraussetzungen für die Umsetzung zu schaffen, ist der notwendige erste Schritt, doch dann beginnt etwas ganz Anderes – die Kultur und Rituale des Etablierten nachhaltig zu verändern. Mit welcher Einstellung gehen die einzelnen Akteure mit ihrer unterschiedlichen Weltsicht und Mentalität an die Sache ran?

Wir reden über eine Vielzahl von kleinen, mittleren und größeren Betrieben. Wie holen wir sie ab? Wie nehmen wir sie mit? Und wie entwickeln wir dabei auch echten Spaß am Umgang mit digitalen Kontakt- und Verkaufswerkzeugen? Und alte Gewohnheiten aufgeben, ein schwieriges Thema – Warum? Dafür gilt es auch einige Blockaden zu lösen.

Kollegen und Mitarbeiter vor die Kamera holen, alte Glaubenssätze über Bord werfen? Das geht nicht von heute auf morgen. Technik und Mensch hybrid wirken lassen und das nicht als Notlösung, sondern als sinnvolles Werkzeug wahrzunehmen, einzusetzen und einen Alltag neu zu konfigurieren, birgt in jeder Agentur und bei jedem Makler eine Herausforderung, die man nicht unterschätzen darf.

Echte Qualität in Markt der leeren Worte

Der Anspruch lautet „Qualität“. Die Vision war ein Projekt, entstanden aus dem Vertrieb, gemacht für den Vertrieb. Klar verständlich, praktisch umsetzbar, inhaltlich fundiert. Während des ersten Lockdowns beschäftigten wir uns mit verschiedenen, in Sozialen Netzwerken angebotenen Digitalisierungskonzepten (Distanzberatung, Kundenmagnet…) Viel heiße Luft auf diesem Markt.

Uns war klar, dass man einer gestandenen Vertriebsorganisation einen digitalen Wandel von jetzt auf gleich, ohne besondere Anwender-Trainings und die entsprechenden Persönlichkeiten, die für den Erfolg stehen, unmöglich zumuten kann. Die teils über Jahrzehnte etablierte Beratungskultur und die Zusammenarbeitsmodelle mit Kunden wollen behutsam und sinnstiftend verändert werden.

Dreiköpfige Task-Force zusammengestellt

Im Sommer und Herbst 2020 hatten wir mehrere externe Vertriebstrainer, Coaches und Berater zu so genannten Couchgesprächen (digitaler Unternehmerstammtisch) eingeladen und den Mitgliedern der Generalagenten-Gemeinschaft (GG) präsentiert. Aus diesen Gesprächen stellte ich eine Task-Force zusammen, die sich „Digitale Vertriebsstrateg(i)en“ nennt und aus Edwin Prelog, Dirk Hornschuh und Sebastian Heithoff besteht.

Diese drei Kollegen haben im „Experten Casting“ am besten abgeschnitten. Die Resonanz der Teilnehmer/Zuschauer bei den Couchgesprächen waren Gradmesser für den Erfolg. Auch wenn die drei sich zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht kannten, war mir klar, dass hier etwas ganz Besonderes entstehen kann.

Die Bandbreite der kommunikativen Fähigkeiten der Akteure, ihre Unterschiedlichkeit in Ausdruck und Vorgehen, ergänzen sich und erreichen dadurch die Organisation in der Tiefe. Ihre Persönlichkeit, der Wille, etwas auf die Beine zu stellen, die Lässigkeit des Umgangs mit Bandbreitenproblemen und technischen Widrigkeiten jeder Art - die Digitalresilienz – ermutigten die Organisation.

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