Tjara-Chef Henkies über die Nachfolgelösungen von Blau Direkt

Wie viele Abschlüsse haben Sie bisher realisiert?

Henkies: Bis jetzt konnten wir 224 Ruhestandsmodelle erfolgreich umsetzen, darunter 150 Maklerrenten, 51 Bestandskäufe, 23 Firmenkäufe.

Tjara gehört zu Blau Direkt. Wie teilt sich das Verhältnis der beiden Marken untereinander genau auf?

Henkies: Die Zuständigkeiten zwischen Blau Direkt und Tjara ist folgendermaßen: Für Makler bietet Blau Direkt Nachfolgelösungen in Form der „Ruhestandsplanung mit Blau Direkt“ an. Die übernommenen Bestände werden über Tjara betreut, so gesehen ist Tjara unsere Endkundenmarke. Auf diese Weise haben wir zum Beispiel die Tjara Leipzig GmbH oder die Tjara RheinMain GmbH gegründet. In ihnen sind jeweils mehrere regionale Maklerbetriebe aufgegangen.

Wozu bilden Sie die regionalen Vertretungen?

Henkies: Die Nachfrage ist groß, und wir wollen auch regional sichtbar sein. Deshalb erweitern wir uns Netzwerk und bilden deutschlandweit Hubs. Es gibt mittlerweile Kooperationspartner in fast jedem Bundesland. So hat fast jeder Makler in seiner Region einen persönlichen Ansprechpartner für die Ruhestandsplanung.

„Eine Firma, die wir übernehmen, muss solide, gesund und funktionell sein“

Sie haben auch größere Vermittlerbetriebe übernommen, wie zum Beispiel Adamietz und Partner. Wie gehen Sie mit etablierten Marken um?

Henkies: Bei angeschlossenen Unternehmen wie Adamietz oder auch Covero, die Kooperationspartner der regionalen Ruhestandsplanung sind, bleibt die Eigenmarke erhalten – weil sie eine hohe Kundenbindung aufweist. Wir entscheiden fallbezogen: Wie groß ist der Makler, wie ausgeprägt ist die Markenbindung zwischen Endkunde und Maklerunternehmen? Es könnte manchmal schaden, wenn der Unternehmensname angepasst wird.

Wie organisieren Sie die Kundenbetreuung nach einer Übernahme?

Henkies: Eine Firma, die wir übernehmen, muss so solide, gesund und funktionell sein, dass wir niemanden dorthin schicken müssen. Wir übernehmen ja alle Mitarbeiter und auch die Geschäftsführung.

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In den Fällen, wo wir nur einen Bestand kaufen, wird unser Team aktiv. Denn dort ist lediglich der Bestand an uns übergegangen, nicht aber der Standort und die Mitarbeiter. Dann betreuen Mitarbeiter von Tjara die übernommenen Kunden.

Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Tjara als Kundenbetreuer?

Henkies: Für unsere Direktkunden sind durch die Übernahme von Standorten und Mitarbeitern in der Fläche mehr als 107 Mitarbeiter verantwortlich.

Kunden lassen sich entweder passiv-reaktiv betreuen oder auch aktiv, so dass auch neues Geschäft angeregt wird. Wie sieht Ihre Betreuung bei Tjara aus?

Henkies: Die Betreuung erfolgt in der Regel automatisiert. Über unsere Systemwelt werden Kunden regelmäßig kontaktiert. Für alle Kunden gilt der gleiche Standard. Unser Customer Care Center ist natürlich auch persönlich für Anliegen telefonisch erreichbar. Endkunden, die regional im Umkreis unserer Kooperationspartnern liegen, können natürlich auch vor Ort betreut werden.

Wie läuft ein Firmenkauf bei Ihnen ab?

Henkies: Wir sehen uns die Unternehmen immer gut an. Zunächst sprechen wir miteinander und versuchen herauszufinden, was der Makler braucht. Und schauen, ob wir eine passende Lösung liefern können. Die nächste Phase ist der Due-Diligence-Prozess. Wir prüfen das Unternehmen genau mit Blick auf Finance, Business, Legal und Tax. Außerdem tauschen sich die Steuerberater aus, die Rechtsanwälte nehmen Prüfungen vor, der Kaufpreis wird verhandelt. Dann kommt der Kaufvertrag, das ganze Rechtliche. Danach gibt es den Notartermin und immer auch ein Signing Dinner. Da geht man abends mit den Firmeninhabern, die verkauft haben, schön essen. Im Anschluss beginnt die Integration.

Es gibt die Sorge, dass Sie mit diesem Modell einen Konkurrenzvertrieb für die Maklerpartner von Blau Direkt aufbauen könnten.

Henkies: Das nehme ich nicht so wahr. Auf mich kam noch nie jemand zu, der mir vorwarf, ich nähme ihm seine Kunden weg. Ich bemerke bei unseren Partnern eher Erleichterung, dass wir so eine Lösung anbieten. Wir helfen ebenso Maklern, die selbst Bestände kaufen wollen. Wir haben im Haus auch Makler, die selbst Ruhestandsplanung anbieten. Auch die unterstützen wir.

Es ist eine emotionale Sorge, die da ist, aber sie ist sachlich nicht ganz zu Ende gedacht. Denn wir gehen ja nicht in den Markt und akquirieren aktiv neue Endkunden – außerhalb der Bestände. Die Konkurrenzsituation am Markt hat sich in den letzten Jahren außerdem komplett verändert.

Wie meinen Sie das?

Henkies: Ich bin seit 1998 im Versicherungsbereich unterwegs. Vor 15 bis 20 Jahren haben wirklich noch Makler untereinander um einen Kunden gebuhlt. Heute ist manchmal im Umkreis von 30 Minuten gar kein anderer Anbieter mehr da. Die Makler haben vielmehr die Herausforderung, wie sie über automatisierte Prozesse noch mehr Kunden anbinden können. Makler sind heute durchschnittlich Anfang 50. Es werden immer weniger, und es kommen in der bisherigen Größenordnung nicht so viele nach. Kunden dagegen sind genug da. Man hört von Maklerunternehmen, die teils keine Neukunden mehr annehmen können. Deswegen werden wir auch nicht als Konkurrenz wahrgenommen.

Wenn Tjara aber immer mehr Bestände übernimmt – wird Blau Direkt nicht perspektivisch selbst zum Vertrieb, statt ein Maklerpool zu sein?

Henkies:  Wir wollen unseren Maklerkunden ein Feld an Dienstleistungen geben. Die können wir über die Tjara ausprobieren. Was im Vertrieb bei Tjara gut funktioniert, geben wir weiter. Unser Geschäft wird immer zweigeteilt sein. Blau Direkt macht 250 Millionen Euro Umsatz, Tjara liegt vielleicht bei 15 Millionen. Aber auch wenn Tjara logischerweise immer mehr an Gewicht zunimmt – die Relevanz von Blau Direkt wird Tjara nie haben.

Von den Maklern, die wir übernommen haben, sind bislang außerdem 70 Prozent externe Makler gewesen. Nur 30 Prozent stammen von Blau Direkt. Das liegt daran, dass dort das Durchschnittsalter niedriger ist. Zu Blau Direkt kommen die technikaffinen Vermittler, die meist etwas jünger als der Schnitt sind. Deswegen haben wir selbst noch gar nicht so viele Ruheständler.

Über den Interviewten:

Dirk Henkies ist Strategie- und Ruhestandsexperte bei Blau Direkt und Geschäftsführer beim 2021 gegründeten Bestandshändler Tjara.