Provisionsverbot: Was Versicherer erwarten und wie sie sich vorbereiten

Er wird zum Dauermahner: Erst Anfang Februar hat Mark Branson, Präsident der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin), wieder einmal hohe Vertriebskosten bei Lebensversicherungen kritisiert. Er ermahnte die Produktgeber, „Exzesse bei der Provisionshöhe in den Griff zu bekommen“. Über alldem schwebt das Damoklesschwert namens Provisionsverbot, alternativ auch ein  Provisionsrichtwert.

Seit Jahren stemmt sich die Branche hierzulande erfolgreich dagegen, nicht nur die Versicherer, sondern vor allem auch die Vermittler-Verbände. Sie schreiben es sich auf die Fahne, eine drohendes europaweites Provisionsverbot im Vertrieb von Versicherungs-Anlageprodukten durch die sogenannte Kleinanlegerstrategie der EU-Kommission vorerst abgewendet zu haben.

Bafin hat bereits zehn Unternehmen unter die Lupe genommen

Vergangenes Jahr hatte die Aufsichtsbehörde ein Merkblatt mit Vorgaben veröffentlicht, welche Provisionen sie als zu hoch einstuft. Dies sind aus Sicht der Bafin geeignet, Fehlanreize für Vermittler zu setzen, Policen zu empfehlen, die ihnen das meiste Geld einbringen – und nicht die Verträge, die den höchsten Nutzen für Kunden stiften. In dem Zusammenhang hatte die Behörde auch angekündigt, Versicherer genauer unter die Lupe nehmen zu wollen, deren Policen zu den teuersten 25 Prozent des Marktes gehören. Der „Süddeutschen Zeitung“ sagt Branson, ohne konkrete Namen zu nennen: „Sechs Unternehmen haben wir in der ersten Welle überprüft, jetzt sind noch vier weitere dazugekommen.“

Die betroffenen Unternehmen hüllen sich dazu in Schweigen. Ohnehin ist Zurückhaltung bei diesem Thema, das die Branche so sehr bewegt, Trumpf. Auf die Frage, wie sich die Versicherer in Sachen eines möglichen Provisionsverbots positionieren, welche Konsequenzen es für das eigene Unternehmen und den Maklervertrieb hätte oder wie sich die Gesellschaften auf das Szenario vorbereiten, erhielt DAS INVESTMENT in einer Befragung unter den Top-15 der deutschen Lebensversicherer vielfach keine oder nur pauschale Antworten.

Zahlreiche Lebensversicherer verweigern konkrete Stellungnahmen 

So verweist Marktführer Allianz als Reaktion auf einen Fragenkatalog unserer Redaktion lediglich auf den Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Die Axa geht nur einen kleinen Schritt weiter und lässt durch eine Sprecherin ausrichten: „Was den provisionsbasierten Vertrieb angeht, schließen wir uns der Meinung des GDV an, dass es ein Nebeneinander verschiedener Vergütungssysteme geben sollte.“

Die LV 1871 lässt wissen, dass man nicht zu den geprüften Versicherern zähle. Vom Volkswohl Bund heißt es: „Wir beobachten die Entwicklungen genau. Falls es tatsächlich dazu kommen sollte, würden wir uns zu gegebener Zeit wie bei allen regulatorischen Themen zuerst mit unseren Vertriebspartnern zu möglichen Lösungen austauschen.“ Gar nicht beteiligen wollte sich die Canada Life.

Ergo betont Angemessenheit der eigenen Provisionshöhe

Von der Ergo heißt es: „Die Ergo Vorsorge Lebensversicherung zählt nicht zu den überprüften Unternehmen.“ Die Provisionen innerhalb des Unternehmens seien angemessen. Studien zeigten, dass die alternative Honorarberatung Geringverdiener aufgrund ihrer finanziellen Möglichkeiten beschneidet. Daher: „Eine Deckelung oder gar ein Verbot von Provisionen in der Lebensversicherung lehnen wir ab.  Durch die EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD sind die Anforderungen und der Beratungsaufwand nochmals gestiegen, was unserer Ansicht nach in der Vergütung angemessen reflektiert werden muss“, so ein Sprecher.

Sparkassenversicherung sieht bei Provisionsverbot dramatische Konsequenzen

Die SV Sparkassenversicherung gibt an, ebenfalls nicht zu den von der Bafin näher geprüften Unternehmen zu gehören. Der provisionsbasierte Versicherungsvertrieb sei eine solidarische Form der Kostenverteilung auf die Verbraucher und die klar favorisierte Vergütungsform. Die Honorarberatung könne hierfür keine Alternative sein. „EU-Länder, die diese Vergütungsform gewählt haben, zeigen, dass diese zu einem signifikanten Rückgang der privaten Altersvorsorge insgesamt, besonders aber bei genau den vulnerablen Kundengruppen geführt hat, da diese die Kosten für die Beratung nicht in Vorleistung aufbringen können“, schreibt die Gesellschaft. Ein Provisionsverbot hätte dramatische Folgen für den Zugang zu Beratung und für die Vertriebspartner. Es käme zu einem gravierenden Rückgang an Vermittlern, zu Filial- und Agentursterben und zu Arbeitsplatzverlusten.

Fünf Gesellschaften beantworteten unsere Anfrage auf Basis des mitgesandten Fragebogens: Alte Leipziger, Debeka, R+V, Versicherungskammer Bayern, und Württembergische. Die Antworten haben wir auf den folgenden Seiten zusammengestellt.

Alte Leipziger

DAS INVESTMENT: Zählt ihr Unternehmen zu den insgesamt zehn Versicherern, die im Zuge der sogenannten Wohlverhaltensregeln von der Bafin überprüft wurden?

AL: Zu Anfragen bezüglich möglicher Prüfungen durch die BaFin äußern wir uns grundsätzlich nicht.

Mit welchen Folgen rechnen Sie für das Neugeschäft ihres Unternehmens im Fall der Abschaffung des provisionsbasieren Vertriebs?

AL: Da wir als Alte Leipziger Lebensversicherung ein traditioneller Maklerversicherer sind, hätte ein Provisionsverbot in Deutschland sicherlich Folgen für das Geschäft unserer Vermittler und damit auch für unseres. Allerdings sind Produkte zur Altersvorsorge und zur Absicherung biometrischer Risiken gefragt und werden auch in Zukunft gefragt bleiben. Zudem wird ein Provisionsverbot keinen negativen Einfluss auf die Qualität unserer Produkte haben.

Wie sind Sie vergütungstechnisch auf die Einführung des Provisionsverbots eingestellt? Planen Sie hier Anpassungen, um für ein etwaiges Szenario besser vorbereitet zu sein?

AL: Wir bieten schon heute alle Tarife auch als Netto-Tarife an, die ebenfalls in der Honorarberatung eingesetzt werden.

Sehen Sie die Honorarberatung als einzige Alternative oder gibt es andere?

AL: Ob sich am Markt noch alternative Modelle entwickeln, können wir zurzeit nicht absehen.

Welche Folgen sehen Sie für ihre Vertriebspartner? Wie können Sie diese unterstützen?

AL:  Wir sind zuversichtlich, dass wir im Falle eines Provisionsverbots gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern geeignete Lösungen finden werden, um weiterhin erfolgreich am Markt agieren zu können.

Gebe es für ihr Unternehmen andere Möglichkeiten jenseits der Provisionszahlungen, die aus Sicht der Bafin „hohen Vertriebskosten“ zu senken?

AL: Kostenoptimierung ist für uns selbstverständlich ein entscheidender Punkt in der Produktgestaltung, damit wir unseren Kunden attraktive Angebote machen können.

Welche Forderungen haben Sie an die Politik in Sachen Vergütungsmodelle? Gibt es hier Reformbedarf?

AL: Wir befürworten das Nebeneinander der verschiedenen Vergütungsmodelle, sodass letztendlich der Kunde sich nach seinen individuellen Präferenzen für einen Produktzugang entscheiden kann. Die Versicherungsbranche ist bereits im Dialog mit der Politik auf Bundes- und europäischer Ebene, um einen gemeinsamen Weg zu finden, der Altersarmut entgegenzuwirken und die Absicherung von Lebensrisiken zu ermöglichen. Diesen Dialog, der über die bisher einseitig erlassenen Gesetze und regulatorischen Vorgaben hinausgeht, halten wir für wichtig und sinnvoll.

Debeka

DAS INVESTMENT: Zählt ihr Unternehmen zu den insgesamt zehn Versicherern, die im Zuge der sogenannten Wohlverhaltensregeln von der Bafin überprüft wurden?

Debeka: Nein, die Debeka Lebensversicherung zählt nicht zu den in Bezug auf die Wohlverhaltensregeln von der Bafin geprüften Unternehmen.

Mit welchen Folgen rechnen Sie für das Neugeschäft ihres Unternehmens im Fall der Abschaffung des provisionsbasierten Vertriebs?
 
Debeka: Wir halten nichts von einer Abschaffung des provisionsbasierten Vertriebs. Ein allgemeines Provisionsverbot hätte verheerende Auswirkungen auf die Alterssicherung in Deutschland und würde die notwendigen Bemühungen zur Bekämpfung der Altersarmut massiv konterkarieren. Eine bedarfsgerechte Beratung – zugeschnitten auf die Kundenbedürfnisse – muss entsprechend honoriert werden. Dabei muss darauf geachtet werden, dass eine angemessene Kostenbelastung sichergestellt ist.

Wie sind Sie vergütungstechnisch auf die Einführung des Provisionsverbots eingestellt? Planen Sie hier Anpassungen, um für ein etwaiges Szenario besser vorbereitet zu sein?
 
Debeka: Wir sehen keinen Bedarf für eine vergütungstechnische Anpassung unseres Provisionssystems. Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit ist es unsere Devise, sparsam mit den uns anvertrauten Kundengeldern umzugehen. Dies ist seit jeher Bestandteil unserer Unternehmensphilosophie und spiegelt sich in vergleichsweise geringen Effektivkosten wider, die wir in unseren Altersvorsorgeprodukten ausweisen.

Sehen Sie die Honorarberatung als einzige Alternative oder gibt es andere?
 
Debeka: Wie bereits dargelegt, kann eine Abschaffung des Provisionssystems keine Lösung sein und somit darf die Honorarberatung nicht die einzige Alternative darstellen, da sie aus unserer Sicht auch nicht dazu geeignet ist, eine möglichst breite Kundengruppe anzusprechen. Die dringend erforderliche Verbreitung und Stärkung der privaten Altersvorsorge würde dadurch völlig in den Hintergrund geraten, und dies kann nicht das Ziel der politischen Entscheidungsträger sein.

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Welche Folgen sehen Sie für ihre Vertriebspartner? Wie können Sie diese unterstützen?
 
Debeka: Wir arbeiten seit Jahrzehnten mit unserem etablierten Vertriebsmodell des festangestellten Außendienstes und daher steht die Frage der Folgen für andere Vertriebspartner nicht im Fokus.

Gebe es für Ihr Unternehmen andere Möglichkeiten jenseits der Provisionszahlungen, die aus Sicht der Bafin „hohen Vertriebskosten“ zu senken?
 
Debeka: Bei der von der Bafin kritisierten Problematik der „hohen Vertriebskosten“ steht unser Unternehmen nicht im Fokus. Eine geringe Kostenbelastung in unseren angebotenen Altersvorsorgeprodukten ist und bleibt ein zentrales Ziel unserer Produktphilosophie.

Welche Forderungen haben Sie an die Politik in Sachen Vergütungsmodelle? Gibt es hier Reformbedarf?
 
Debeka: Um gute Altersvorsorgelösungen für möglichst breite Bevölkerungsschichten auch in Zukunft anbieten zu können, sollten wir in Deutschland weiterhin am Vergütungsmodell des provisionsbasierten Vertriebs festhalten. Dringenden Reformbedarf sehen wir zurzeit eher im Bereich der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge: Hier sind schnelle und gut überlegte politische Entscheidungen nötiger denn je.

R+V

DAS INVESTMENT: Zählt ihr Unternehmen zu den insgesamt zehn Versicherern, die im Zuge der sogenannten Wohlverhaltensregeln von der Bafin überprüft wurden?

R+V: Nein, die R+V Versicherung zählt nicht dazu. 

Mit welchen Folgen rechnen Sie für das Neugeschäft ihres Unternehmens im Fall der Abschaffung des provisionsbasieren Vertriebs?

R+V: Unsere Mitarbeiter werden bereits heute nicht ausschließlich abschlussprovisionsbasiert bezahlt. Eine gute und ganzheitliche Beratung steht für uns im Mittelpunkt. Wir rechnen daher nicht mit gravierenden Einschnitten für unser Neugeschäft. 

Wie sind Sie vergütungstechnisch auf die Einführung des Provisionsverbots eingestellt? Planen Sie hier Anpassungen, um für ein etwaiges Szenario besser vorbereitet zu sein?

R+V: Wie oben dargestellt, sind wir bereits heute gut aufgestellt und auf ein mögliches Provisionsverbot vorbereitet. 

Sehen Sie die Honorarberatung als einzige Alternative oder gibt es andere?

R+V: Aus unserer Sicht bietet die provisionsbasierte Beratung jedem Bürger die Möglichkeit eine Beratung in Anspruch zu nehmen, ohne dafür vorab bezahlen zu müssen. Mit Abschaffung des provisionsbasierten Vertriebs sehen wir die Gefahr, dass der Zugang zu einer Versicherungsberatung stark eingeschränkt wird. Jeder Bürger sollte frei entscheiden können, welche Art der Beratung er in Anspruch nimmt. Wir sehen daher weiterhin die Koexistenz von Honorarberatung und provisionsbasierte Beratung als den besten Weg.

Welche Folgen sehen Sie für ihre Vertriebspartner? Wie können Sie diese unterstützen?

R+V: Keine Antwort

Gebe es für ihr Unternehmen andere Möglichkeiten jenseits der Provisionszahlungen, die aus Sicht der Bafin „hohen Vertriebskosten“ zu senken?

R+V: Keine Antwort

Welche Forderungen haben Sie an die Politik in Sachen Vergütungsmodelle? Gibt es hier Reformbedarf?

R+V: Aus unserer Sicht gibt es keinen Reformbedarf. Die durch die IDD in Kraft getretenen Regelungen sind ausreichend. 

Württembergische

DAS INVESTMENT: Zählt ihr Unternehmen zu den insgesamt zehn Versicherern, die im Zuge der sogenannten Wohlverhaltensregeln von der Bafin überprüft wurden?

Württembergische: Wir kommunizieren grundsätzlich keine Inhalte aus Gesprächen mit der Aufsicht an die Öffentlichkeit.

Mit welchen Folgen rechnen Sie für das Neugeschäft ihres Unternehmens im Fall der Abschaffung des provisionsbasieren Vertriebs?

Württembergische: Für einen begrenzten Übergangszeitraum bis zur flächendeckenden Umstellung der Vergütungsmodelle im Vertrieb ist vermutlich ein geringeres Neugeschäft zu erwarten. Langfristig rechnen wir aber mit einer Normalisierung, also mit keinen Folgen. 

Wie sind Sie vergütungstechnisch auf die Einführung des Provisionsverbots eingestellt? Planen Sie hier Anpassungen, um für ein etwaiges Szenario besser vorbereitet zu sein? 
 
Württembergische: Wir bieten aktuell schon Honorartarife. Insofern sind wir vorbereitet.

Sehen Sie die Honorarberatung als dann einzige Alternative oder gibt es andere? 
 
Württembergische: Es gibt auf jeden Fall Alternativen, zum Beispiel die Honorarvermittlung. Auch zielen die aktuellen Diskussionen zum Provisionsverbot verstärkt auf die Abschlussprovision ab. Es ist also möglich, dass laufende Vergütungen weiterhin möglich sein werden.

Welche Folgen sehen Sie für ihre Vertriebspartner? Wie können Sie diese unterstützen?
 
Württembergische: Unsere Vertriebspartner benötigen Unterstützung bei der Umstellung zu einem anderen Vergütungsmodell. Diese Umstellung werden wir begleiten und wo immer möglich mit Vorlagen und Mustern unterstützen.

Gebe es für ihr Unternehmen andere Möglichkeiten jenseits der Provisionszahlungen, die aus Sicht der Bafin „hohen Vertriebskosten“ zu senken? 
 
Württembergische: Wir optimieren kontinuierlich unsere Strukturen und Prozesse, um möglichst kosteneffizient eine hervorragende Beratung und exzellenten Service zu bieten. 

Welche Forderungen haben Sie an die Politik in Sachen Vergütungsmodelle? Gibt es hier Reformbedarf? 
 
Württembergische: Wir halten die aktuelle Koexistenz der verschiedenen Vergütungssysteme für richtig, damit Kunden die freie Wahl zwischen den Vergütungssystemen durch passende Wahl Ihres Beraters zu haben.

Versicherungskammer

DAS INVESTMENT: Zählt ihr Unternehmen zu den insgesamt zehn Versicherern, die im Zuge der sogenannten Wohlverhaltensregeln von der Bafin überprüft wurden?

VKB: Wir bitten Sie um Verständnis, dass wir uns hierzu grundsätzlich nicht äußern.

Mit welchen Folgen rechnen Sie für das Neugeschäft ihres Unternehmens im Fall der Abschaffung des provisionsbasieren Vertriebs?

VKB: Die Nachteile entstehen bei den Kunden und damit mit etwas Verzögerung für die Gesellschaft, denn wir müssen – analog Großbritanniens und der Niederlande – damit rechnen, dass ausgerechnet diejenigen, die für ihr Alter vorsorgen müssen, es dann nicht mehr tun. Das betrifft vor allem Personen mit kleinen und mittleren Einkommen. Die Herausforderung ist es, den Entwicklungen einer gesellschaftlichen Spaltung langfristig zu begegnen.

Wie sind Sie vergütungstechnisch auf die Einführung des Provisionsverbots eingestellt? Planen Sie hier Anpassungen, um für ein etwaiges Szenario besser vorbereitet zu sein? 

VKB: Selbstverständlich setzen wir uns mit dem Thema auseinander. Denn wir sehen es als unsere Aufgabe, für unsere Kunden unter allen Umständen eine angemessene private Altersvorsorge anzubieten. Aktuell gehen wir davon aus, dass die Bafin, und damit auch der deutsche Gesetzgeber, bei seinem eingeschlagenen Pfad bleibt, gezielt zu maßregeln, statt die gesamte Branche mit einem Provisionsverbot zu belasten.

Sehen Sie die Honorarberatung als einzige Alternative oder gibt es andere?

VKB: Die Honorarberatung ist aus unserer Sicht keine Alternative. Die meisten Kunden sind nicht bereit, für eine Beratung direkt zu zahlen. Vor allem gilt das für die Gruppe der mittleren und kleinen Einkommen, die heute angesichts der Inflation bereits Schwierigkeiten haben, ihre private Altersvorsorge zu besparen. Aber gerade diese Gruppe muss vorsorgen, will sie im Alter nicht auf Sozialleistungen angewiesen sein.

Welche Folgen sehen Sie für ihre Vertriebspartner? Wie können Sie diese unterstützen?

VKB: Auf die verschiedenen, denkbaren Szenarien sind wir vorbereitet, um unsere Vertriebspartner in jedem Fall optimal unterstützen zu können. Unsere Vertriebspartner können sich darauf verlassen, dass wir hier unserer Verantwortung gerecht werden. 

Gebe es für ihr Unternehmen andere Möglichkeiten jenseits der Provisionszahlungen, die aus Sicht der Bafin „hohen Vertriebskosten“ zu senken?

VKB: Wir sind überzeugt, dass die in der Produktkalkulation enthaltenen Vertriebskosten angesichts der Tragweite der zu treffenden Entscheidung durchaus angemessen sind. 

Welche Forderungen haben Sie an die Politik in Sachen Vergütungsmodelle? Gibt es hier Reformbedarf?

VKB: Es gibt keinen gesetzlichen Reformbedarf. Wir sehen jedoch den Bedarf an mehr Sachlichkeit im Umgang mit dem Thema. Die Fakten, also allem voran die demografische Entwicklung, sprechen für die Altersvorsorge durch Lebensversicherungen. Nach wie vor hat sie entscheidende Alleinstellungsvorteile und nur sie bietet eine garantierte lebenslange Rentenzahlung.