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Ebase-Chef Rudolf Geyer „Wir wollen zum digitalen Financial-Service-Partner werden“

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Wie stark sehen Sie den Trend zum ETF-Investment bei IFAs?

Geyer: Zum einen thematisieren die Medien das Thema ETF intensiv und machen es zunehmend salonfähig. Zum anderen kommt hinzu, dass die passiven Produkte meist auch bei Robo-Advisors eine Rolle spielen. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist, dass es IFAs zunehmend erkennen, dass man auch mit ETFs in der Vermögensanlage als Berater Geld verdienen kann. Hier sind wir beim Thema Servicegebühren-Modell oder auch einer Honorarberatung.

Sehen Sie da einen Trend?

Geyer: Was das Thema Servicegebühren-Modelle angeht ein ganz klares ja. Das sehen wir auch an den von uns bereitgestellten Abrechnungen. Nur: Die Mehrzahl der bei uns angeschlossenen IFAs operiert noch im alten Provisionsmodell. Man muss daher unterscheiden: Neugeschäft wird gerne im neuen Preismodell an Land gezogen, aber der Bestand wird nicht umgeschichtet. Für uns als Plattform ist das ein interessanter Moment. Die Branche kommt von einem bestandsorientierten Geschäft, bei dem sich die Beteiligten die Vertriebsfolgeprovision geteilt haben. Nun müssen wir uns aber auf eine andere Zeit vorbereiten und dabei die Ökonomie aller Beteiligten berücksichtigen. In anderen Märkten hat sich dieses Thema bereits weiter entwickelt. Hier bezahlt der Kunde eine Plattformgebühr für alle Services die darunter abgewickelt werden und keine Servicegebühr für jedes einzelne Depot. In Deutschland ist es aber eine Entwicklung in die richtige Richtung, wenn transaktionsbasierte Preismodelle mit Servicegebührenmodellen kombiniert werden. Die beiden Modelle ticken aber auch aus Sicht der abwickelnden Bank anders. Bei Fonds mit Vertriebsfolgeprovision also der bestandsorientierten Vergütung ist buy-and-hold für uns sehr gut. Kommen wir aber zu einem transaktionsbasierten Modell ist es vorteilshaft wenn der Kunde traded. Hier wünscht sich die Bank natürlich Volatilität am Kapitalmarkt oder entsprechende Events, so dass der Kunde rege kauft und verkauft.

Sehen Sie eine Veränderung im Zusammenspiel von Finanzberater, Maklerpool und Fondsplattformen?

Geyer: Für uns ist es natürlich weiterhin wichtig, dass wir für die IFAs und deren Kunden attraktiv sind. Das gleiche gilt für die Pools, die in den vergangenen Jahren ebenfalls technologisch aufgerüstet haben und erhebliche Summen in die Weiterentwicklung gesteckt haben. Hier wird sehr gute Arbeit geleistet. Eine Standortbestimmung aller am Prozess des Vermögensmanagements für den Kunden beteiligten wird aber immer wieder notwendig sein, um die Weichen für die Zukunft richtig zu stellen.

Was könnte den Trend ablösen?

Geyer: Vielleicht könnten folgende zwei Punkte Auslöser weiterer Veränderungen sein. Zum einen entwickelt sich der Begriff Plattformökonomie in der Finanzindustrie derzeit. Vorgaben wie PSD II sind ein Treiber die Entwicklung von offenen Schnittstellen voranzutreiben. Das wird am Ende vor dem Wertpapiergeschäft nicht Halt machen. Neue Geschäftsmodell entstehen, neue Player kommen ins Spiel. Zum anderen ist vermitteltes Geschäft über IFAs ein Thema. Nach Umstellung der Gewerbeordnung von 34 c auf 34 f hat der Markt eine ganze Reihe von Vermittlern verloren. Dieser Trend wird aufgrund der demographischen Entwicklung nicht aufhören, zudem gibt es einige denen das Fondsgeschäft mit Kundenberatung durch die regulatorischen Hürden zu komplex wird. Bereits heute gehen wir davon aus, dass bis zu 30 Prozent der vermittelten Kunden ihren eigentlichen Finanzberater verloren haben. Hier stehen auch Pools vor einer Herausforderung. Auf der einen Seite ist es zwar wertvoll diese Kunden jetzt im eigenen Bestand zu haben und einen größeren Teil an den Erträgen zu vereinnahmen. Auf der anderen Seite müssen jetzt entsprechende B2C-Prozesse implementiert, Haftungsfragen geklärt und Kundenbindung betrieben werden. Im Normalfall kennt der Kunde den Vermittler und die depotführende Bank, aber selten den Pool über den die Kundenverbindung geroutet wurde. Das sind nur zwei Themen die wir kommen sehen, die weitere Entwicklung bleibt spannend.

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