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EBS-Vertriebsstudie: Weniger Skepsis zur Honorarberatung als erwartet

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Das Geschäftsmodell der Honorarberatung gewinnt laut der Studie in Deutschland zunehmend an Bedeutung. Gegenwärtig bieten rund 44 Prozent der Befragten Honorarberatungsdienstleistungen an, der Großteil allerdings nur als Ergänzung zum Provisionsgeschäft. Reine Honorarberatung wird hingegen nur von knapp 4 Prozent der Befragten angeboten.

Honorarberatung im Aufwind Allerdings zeigen 44 Prozent der bereits heute fallweise Honorarberatung anbietenden Berater die Bereitschaft, vollständig auf Honorarberatung umzusteigen. Die prinzipielle Bereitschaft der bisher ausschließlich auf Provisionsbasis agierenden Berater, auch Honorarberatungsleistungen anzubieten, fällt mit 69 Prozent hoch aus. Lediglich 9 Prozent der Befragten lehnen dies grundsätzlich ab.

„Überraschend ist, dass die Bereitschaft zur Honorarberatung im Finanzvertrieb viel größer ist als man das erwarten konnte“, so Studienleiter Ralph Jakob, Wissenschaftlicher Leiter des PFI an der EBS (Foto). Offenbar hat die im Zuge der Finanzmarktkrise gestartete Diskussion um die Provisionsvergütung und die Alternative der Honorarberatung auch im Vertrieb ein Umdenken bewirkt.

Die Ergebnisse machen, aber klar, dass eine rigorose Trennung zwischen den beiden Vergütungsmodellen für die meisten Berater nicht zweckdienlich ist", so Jakob weiter. Und: Fragt man genauer nach, wie die Honorarberatung umgesetzt wird bzw. werden soll, stößt man auf Vorbehalte bezüglich der Einstellungen der Kunden.

So ist die Skepsis gegenüber Honorarberatung ist vor allem auf die erhebliche Diskrepanz zwischen der Zahlungsbereitschaft der Kunden und der beraterseitig als betriebswirtschaftlich notwendig angesehenen Stundensatzhöhe der Befragten zurückzuführen. So wird die kundenseitige Honorarzahlungsbereitschaft von 72 Prozent der Befragten auf weniger als 100 Euro pro Stunde geschätzt. Als weitere Eintrittsbarriere sehen die Befragten die mangelnde Nachfrage und Akzeptanz (74 Prozent) sowie einen erwarteten Ertragsrückgang (45 Prozent).

Bei der Verrechnung von Provisionseinahmen existieren hoch signifikante
Unterschiede zwischen reinen Honorarberatern und solchen, die Honorarberatung nur fallweise anbieten. Während eine vollständige Auskehrung von Produktprovisionen an Kunden nur bei 18 Prozent der fallweise Honorarberatung anbietenden Berater erfolgt, ist dies bei 66 Prozent der reinen Honorarberater der Fall.

>> weiter: Womit die Provisionen erzielt werden und welche Rolle ETFs spielen
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