Honorarfinanz-Chef im Interview
„Honorarberatung – ein viel entspannteres Geschäft“
DAS INVESTMENT: Mit der Debatte um ein Provisionsverbot in der Finanzberatung hat das Thema Honorarberatung an Fahrt aufgenommen. Sie sind schon seit 2009 als Honorarberater aktiv. Was hat Sie veranlasst, umzusteigen?
Davor Horvat: Kunden haben sich gefragt, warum so wenig Geld in ihren Policen steckte, obwohl sie schon viele Jahre einzahlen. Ich habe mich dann mit den Kosten beschäftigt: Das Problem sind nicht die Abschlussprovisionen der Vermittler, sondern vor allem die hohen laufenden Kosten, die in den Policen versteckt sind. Dann habe ich die Seite der Nettopolicen kennengelernt und im Finanzanlagebereich die Vorteile von ETFs. Heute würde ich nicht mehr tauschen wollen.
Eine häufig gehörte Kritik lautet, Honorarberater würden möglichst viele Beratungsstunden herausschinden, um ihren Kunden möglichst viel Geld abzuknöpfen. Was sagen Sie dazu?
Horvat: Ich glaube, die Provisionswelt weiß oft gar nicht, wie die Honorarberatung funktioniert. Wir haben einen festen Stundensatz, auf dem die Kalkulation basiert. Bei jedem Kunden kalkulieren wir, wie viel Zeitaufwand voraussichtlich anfällt. Es gibt ein vorab festgelegtes Pauschalhonorar. Je nach Aufwand und Auftrag vielleicht 2.000 oder 3.000 Euro. Bei längerfristiger Betreuung erhalten die Berater außerdem eine prozentuale Service Fee, abhängig vom betreuten Vermögen.
Moniert wurde auch schon, dass einige Honorarberater Wucherhonorare vereinnahmt haben.
Horvat: Es kam vor, dass Pseudo-Honorarberater ihren Kunden abnorm hohe Ersparnisse vorgerechnet haben, die sie vermeintlich erzielen würden, und auf dieser Basis unverhältnismäßig hohe Honorare veranschlagt haben. Die Verbraucherzentralen haben auf solche schwarzen Schafe aufmerksam gemacht.
Wie finden Sie die Idee fester Gebühren in der Finanzberatung, so wie bei Rechtsanwälten und Steuerberatern?
Horvat: Genial, ich wäre sofort dabei. Auch Wucherhonorare wären Geschichte.
Neben dem Wegfall möglicher Interessenkonflikte – kommen Kunden mit Honoraren auch finanziell besser weg?
Horvat: Im Ergebnis immer. Es kommt aber auch auf die Laufzeit des Investments an. Auf fünf Jahre fällt der Mehrwert nicht so hoch aus wie nach 15 oder 20 Jahren. Im Prinzip kann auch ein Versicherungsmakler seinen Kunden einen Bruttotarif mit ETFs vermitteln, aber in der Realität wird der Kunde eher auf Banken und Ausschließlichkeits- oder Finanzvertriebe treffen. Was wir da sehen, ist oft heftig. Die Menschen investieren und sind nach Jahren immer noch teils im Minus. Weil die Gebühren so hoch sind.
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Und von Beraterseite – lohnt es sich, in die Honorarwelt zu wechseln?
Horvat: Ja, es ist ein viel entspannteres Geschäft. Allerdings ist es nichts für Berater, die einfach maximal viel Geld verdienen wollen. Auch für Nebenberufler könnte es sich nicht rechnen. Neben den Honoraren bekommen Honorarberater vielleicht ein Prozent aufs betreute Vermögen. Mit zunehmendem Vermögen werden die Einnahmen höher. Unsere Berater entwickeln ihr Geschäftsmodell so, dass sie in fünf Jahren mindestens 10 Millionen betreutes Vermögen aufbauen.
Heißt das auch, dass das Geschäft eher mit wohlhabenden Kunden funktioniert?
Horvat: Unsere Klientel sind tatsächlich eher Gutverdiener. Die kleineren Sparer tun sich schwer, obwohl sie auf der Provisionsseite in der Regel mehr bezahlen. Aber man könnte durchaus ein Modell entwickeln, um auch kleinere Anleger zu bedienen.
Wie könnte das aussehen?
Horvat: Zunächst einmal müsste die Umsatzsteuer für Honorare wegfallen. Provisionen sind umsatzsteuerfrei, Honorare nicht. Um Menschen zu animieren, eine Beratung in Anspruch zu nehmen, die gesondert in Rechnung gestellt wird, könnte es möglicherweise staatliche Zuschüsse geben. Aber das ist Zukunftsmusik. Die Menschen können heute schon ihr Geld selbst bei digitalen Brokern anlegen. Allerdings ist das für manche Menschen nichts. Ich weiß gar nicht, ob ein Provisionsverbot so gut wäre. Das könnte in der breiten Bevölkerung dazu führen, dass weniger Geld zurückgelegt wird.
Sie sind also kein Fürsprecher eines Provisionsverbots?
Horvat: Nicht des radikalen. Mein Wunsch wäre eher, dass nicht jeder so einfach Finanzberater werden kann. Es kann doch nicht sein, dass jemand ein paar Monate lang bei der IHK einen Kurs besucht und schon Anleger beraten kann.
Welche Schritte müssen Berater machen, um auf Honorarberatung umzustellen?
Horvat: Sie sollten eine intrinsische Motivation haben, sich zu verändern. Sie müssen auch ihren Kunden den Nutzen und Mehrwert erklären können. Wer nicht sofort radikal umstellen möchte, könnte zunächst bei Altersvorsorge und Geldanlage mit Honoraren arbeiten und bei Versicherungen eventuell nach Spartentrennen: Bei Berufsunfähigkeit, Sachrisiken, aber auch Finanzierungen ist der Mehrwert von Honoraren klein. Der Einstieg in die Honorarberatung ist gar nicht so schwer.
Über den Interviewten:
Davor Horvat ist ausgebildeter Versicherungskaufmann und hat Wirtschaft und Finanzen studiert. Als Versicherungsvermittler wechselte er 2009 in die Honorarwelt. Heute ist er Vorstand der von ihm gegründeten Honorarfinanz aus Karlsruhe.
