Davor Horvat spricht im Interview über die Vorteile von Honorarberatung

Horvat: Es kam vor, dass Pseudo­-Hono­rarberater ihren Kunden abnorm hohe Ersparnisse vorgerechnet haben, die sie vermeintlich erzielen würden, und auf dieser Basis unverhältnismäßig hohe Ho­norare veranschlagt haben. Die Verbrau­cherzentralen haben auf solche schwarzen Schafe aufmerksam gemacht.

Wie finden Sie die Idee fester Gebühren in der Finanzberatung, so wie bei Rechts­anwälten und Steuerberatern?

Horvat: Genial, ich wäre sofort dabei. Auch Wucherhonorare wären Geschichte.

Neben dem Wegfall möglicher Inte­ressenkonflikte – kommen Kunden mit Honoraren auch finanziell besser weg?

Horvat: Im Ergebnis immer. Es kommt aber auch auf die Laufzeit des Investments an. Auf fünf Jahre fällt der Mehrwert nicht so hoch aus wie nach 15 oder 20 Jahren. Im Prinzip kann auch ein Versicherungs­makler seinen Kunden einen Bruttotarif mit ETFs vermitteln, aber in der Reali­tät wird der Kunde eher auf Banken und Ausschließlichkeits-­ oder Finanzvertriebe treffen. Was wir da sehen, ist oft heftig. Die Menschen investieren und sind nach Jahren immer noch teils im Minus. Weil die Gebühren so hoch sind.

Auf der nächsten Seite: „Lohnt es sich für Berater, in die Honorarwelt zu wechseln?“ >>

Und von Beraterseite – lohnt es sich, in die Honorarwelt zu wechseln?

Horvat: Ja, es ist ein viel entspannteres Geschäft. Allerdings ist es nichts für Be­rater, die einfach maximal viel Geld ver­dienen wollen. Auch für Nebenberufler könnte es sich nicht rechnen. Neben den Honoraren bekommen Honorarberater vielleicht ein Prozent aufs betreute Ver­mögen. Mit zunehmendem Vermögen werden die Einnahmen höher. Unsere Berater entwickeln ihr Geschäftsmodell so, dass sie in fünf Jahren mindestens 10 Millionen betreutes Vermögen aufbauen.

Heißt das auch, dass das Geschäft eher mit wohlhabenden Kunden funktioniert?

Horvat: Unsere Klientel sind tatsächlich eher Gutverdiener. Die kleineren Sparer tun sich schwer, obwohl sie auf der Pro­visionsseite in der Regel mehr bezahlen. Aber man könnte durchaus ein Modell entwickeln, um auch kleinere Anleger zu bedienen.

Wie könnte das aussehen?

Horvat: Zunächst einmal müsste die Um­satzsteuer für Honorare wegfallen. Provi­sionen sind umsatzsteuerfrei, Honorare nicht. Um Menschen zu animieren, eine Beratung in Anspruch zu nehmen, die ge­sondert in Rechnung gestellt wird, könnte es möglicherweise staatliche Zuschüsse geben. Aber das ist Zukunftsmusik. Die Menschen können heute schon ihr Geld selbst bei digitalen Brokern anlegen. Aller­dings ist das für manche Menschen nichts. Ich weiß gar nicht, ob ein Provisionsverbot so gut wäre. Das könnte in der breiten Bevölkerung dazu führen, dass weniger Geld zurückgelegt wird.

Sie sind also kein Fürsprecher eines Pro­visionsverbots?

Horvat: Nicht des radikalen. Mein Wunsch wäre eher, dass nicht jeder so einfach Fi­nanzberater werden kann. Es kann doch nicht sein, dass jemand ein paar Monate lang bei der IHK einen Kurs besucht und schon Anleger beraten kann.

Welche Schritte müssen Berater machen, um auf Honorarberatung umzustellen?

Horvat: Sie sollten eine intrinsische Mo­tivation haben, sich zu verändern. Sie müssen auch ihren Kunden den Nutzen und Mehrwert erklären können. Wer nicht sofort radikal umstellen möchte, könnte zunächst bei Altersvorsorge und Geld­anlage mit Honoraren arbeiten und bei Versicherungen eventuell nach Spartentrennen: Bei Berufsunfähigkeit, Sach­risiken, aber auch Finanzierungen ist der Mehrwert von Honoraren klein. Der Ein­stieg in die Honorarberatung ist gar nicht so schwer.

Über den Interviewten:

Davor Horvat ist ausgebildeter Versicherungskaufmann und hat Wirtschaft und Finanzen studiert. Als Versicherungsvermittler wechselte er 2009 in die Honorarwelt. Heute ist er Vorstand der von ihm gegründeten Honorarfinanz aus Karlsruhe.