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Von in NewsLesedauer: 10 Minuten
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Und was macht die Allianz konkret, um dem Berater und letztendlich dann auch dem Kunden diesen Mehrwert näher zu bringen?

Boysen: Wir unterstützen unsere Vermittler mit Schulungen und Materialien. Und wir haben die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen im Beratungsprozess integriert. Darüber hinaus sind wir Gründungsmitglied und einer der Haupttreiber der von der UN gestützten Net Zero Asset Owner Alliance. Und wir haben als Investor einen großen Hebel: Wir sind in der Lage, notwendiges Kapital für die Transformation der Wirtschaft bereit zu stellen und investieren gezielt in Geschäftsmodelle, die zur Reduktion der Treibhausgase oder zur Anpassung an den Klimawandel beitragen. Denn die Allianz möchte eine langfristige Veränderung der Unternehmen bewirken. Es geht also nicht nur darum, unser Portfolio zu verändern, vielmehr sollen sich die Unternehmen verändern, in die wir investieren. Ich glaube, über Kapitalströme erzielt man die größte Wirkung.

Nach welchen Kriterien wählen Sie die Fonds für Ihre Fondspolicen aus?

Schröder: Bei uns ist das Thema Nachhaltigkeit mittlerweile ein wesentliches Kriterium bei der Neuaufnahme von Fonds und ETFs. Sie müssen mindestens dem Artikel 8 der EU-Offenlegungsverordnung entsprechen. Ansonsten schauen wir natürlich auf verschiedene quantitative und qualitative Faktoren und auf die Performance. Wir haben ein eigenes Investment-Komitee, das die Fonds regelmäßig überprüft und bei Bedarf eingreift. Wir haben unser Angebot an Fonds seit 2023 fast verdoppelt auf 60. Aber Qualität geht bei uns weiterhin vor Quantität.

Reddmann: Wir haben eine vollkommen offene Architektur mit knapp 9.000 Fonds, von denen über 4.000 nachhaltig sind. Als Qualitätskriterien haben wir das Alter des Fonds, das Fondsvolumen und die Preisgestaltung definiert. Wir achten besonders auf die Gesamtkostenquote und nehmen zu teure Fonds bewusst aus unserer Palette.

Linnemann: Und was mache ich als Vermittler, wenn ich mich mit Fonds nicht auskenne und nun vor 9.000 Fonds stehe? Wie soll ich dann eine Auswahl treffen?

Reddmann: Wir bieten auch Modellportfolios an und schulen über unsere Akademie. Unser Ziel ist es, Transparenz und Flexibilität zu bieten. Wir zielen auf investmentaffine Makler ab. Diese haben in der Regel eine klare Investment-Philosophie und wissen mit dem Fondsuniversum umzugehen. Sie schätzen gerade diese offene Kultur ohne Einschränkungen. Dem Versicherungsmakler, den wir mit dieser Komplexität etwas überfordern, geben wir Orientierung und praktische Hilfen innerhalb unserer Akademie.

Linnemann: Wir haben unser Fondsuniversum auf 106 Investmentlösungen erhöht. Wir achten auf quantitative und qualitative Ziele, Risiko-Chance-Verhältnis und Kosten. Wir kaufen nur institutionelle Tranchen und haben keine Kickbacks. 80 Prozent unserer Fonds im Neugeschäft sind nachhaltig im Sinne des Artikels 8 oder 9. Zur Beratungsunterstützung haben wir mit dem IVFP einen Fonds-Navigator entwickelt, um Beratern und Kunden die Auswahl zu erleichtern.

Boysen: Wir haben eine umfangreiche Fondspalette, die sowohl Einzelfonds, als auch ETFs und gemanagte Anlagestrategien enthält. Für unsere Kunden und Vertriebspartner – darunter viele Versicherungsmakler – bieten wir mit dem Fondsdashboard ein Tool zur Fondauswahl an, damit sich auch diejenigen zurechtfinden, die nicht so kapitalmarktorientiert sind.

 

DAS INVESTMENT: Die Finanzaufsicht Bafin kritisiert regelmäßig die ihres Erachtens zu hohen Kosten von Kapitallebensversicherungen, darunter auch von Fondspolicen. Wie stellen Sie sicher, dass die Kosten im Vergleich zu Direktanlagen wettbewerbsfähig bleiben?

Reddmann: Wir sind uns bewusst, dass die Gesamtkostenquote entscheidend ist. Daher überprüfen wir ständig, ob die Fonds in unserem Portfolio kosteneffizient sind. Bei uns fließen 100 Prozent der Kickbacks an den Kunden zurück. Zudem achten wir darauf, dass die Fondspolicen nach Steuern kostengünstiger sind als eine Direktanlage. Wir finanzieren uns über das Gamma, also über die Kosten vom Vertragsguthaben. Hier liegen wir natürlich in der Range zwischen 0,2 und 0,45 Prozent sehr günstig am Markt. Ich möchte aber auch noch mal eines betonen: Es ist auch nicht unser Ansinnen, der billige Jakob zu sein. Wir nehmen das, was wir benötigen, um auskömmlich zu sein, aber eben auch nicht mehr und bieten im Gegenzug ein Höchstmaß an Flexibilität und sehr effiziente Prozesse.

Schröder: Unsere Effektivkostenquote liegt im unteren Bereich des Marktes. Dass die Kickbacks, die es bei uns nur in Ausnahmefällen gibt, an die Kunden zurückfließen, ist für uns auch eine Selbstverständlichkeit. Ansonsten geht es natürlich darum, dem Kunden effiziente Prozesse anzubieten, um kostengünstig zu sein. Aber die Finanzberatung darf auch etwas kosten, egal ob in Form eines Honorars oder eine Provision. Wir finden, dass der Makler, der sich fortbilden und im Fall der Fälle auch haften muss, selbstverständlich eine auskömmliche Vergütung verdient hat. Diese und weitere Kosten weisen wir klar aus. Ich glaube auch nicht, dass die Nettopolice für alle passt. Das hängt von der Zielgruppe ab. Wir bei Canada Life sind klare Verfechter des Maklermarkts und zeigen auch, wie wichtig Beratung für Verbraucher ist und wie sehr sie sich in den meisten Fällen auszahlt.

Reddmann: Wir sind auch gegen das Provisionsverbot. Lasst den Markt die Dinge regeln. Wir haben intelligente Marktteilnehmer, die genau da wissen, wo sie welches Modell wie anwenden können. Das Einzige, was wir tun, ist wir trennen die Vermittlung eines Produktes oder das Produkt als solches von der Beratungsleistung. Aber selbstverständlich tun wir das, weil wir genau diesen Mehrwert auch geschätzt haben wollen.

Schröder: Darüber hinaus sind wir nicht der Meinung, dass Fondspolicen nicht teurer sei dürfen als Fondsdepots. Schließlich bietet auch der Versicherungsmantel dem Kunden einen Mehrwert und darf daher ruhig ebenfalls etwas kosten.

Reddmann: Selbstverständlich. Doch auch die Steuerersparnis bei Fondspolicen ist im Vergleich zu Direktanlagen groß. Daher kosten sie am Ende oft auch unter Berücksichtigung des kostenpflichtigen Absicherungsbausteins nicht mehr als die Direktanlage.

Linnemann: Unser Ziel ist eine Effektivkostenquote von etwa einem Prozent, und wir haben hier bereits gute Fortschritte gemacht. Je kürzer die Laufzeit, desto höher können die Kosten natürlich ausfallen. Transparenz ist für uns der Schlüssel: Die Kunden müssen genau wissen, welche Kosten anfallen und welche Vorteile sie dafür erhalten, beispielsweise institutionelle Tranchen und Steuervorteile.

Das Gespräch führte Svetlana Kerschner.


Über die Teilnehmer:

Gunnar Boysen leitet seit Januar 2012 den Maklervertrieb von Allianz Leben in Hamburg und seit Juli 2023 auch in Berlin. Davor war er bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG im bAV-Geschäft aktiv.

Heiko Reddmann ist seit knapp zwölf Jahren Geschäftsführer von Honorarkonzept, einer Schwestergesellschaft des Versicherers My Life. Davor war er Vertriebsdirektor bei der Skandia und Filialdirektor bei Delta Lloyd.

Robert Linnemann verantwortet im Omnikanal-Team der Axa die Vertriebsentwicklung in den Bereichen Investment, Leben & Sparen. Davor war er gut sechs Jahre in verschiedenen Funktionen bei der BNP Paribas tätig.

Christoph Schröder ist Berater für Investmentlösungen bei der Deutschland-Niederlassung des Versicherers Canada Life. Vor seinem Wechsel zur Canada Life im Juli 2017 war er fünf Jahre lang als Produktmanager Investment bei der HDI Gruppe aktiv.

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