Roundtable zu Nachhaltigkeit und Kosten von Fondspolicen

DAS INVESTMENT: Der BVI hat eine Studie veröffentlicht, demnach Fondsdepots mit Auszahlplan den Leibrenten wie zum Beispiel fondsgebundenen Rentenversicherungen überlegen sind. Was halten Sie davon, Herr Linnemann?

Robert Linnemann: Langfristiges Sparen hat immer einen Vorteil, egal in welcher Form man das macht. Laut unseren Studien und Marktbefragungen verstehen immer mehr Menschen, dass sie fürs Alter etwas tun müssen. Das ist schon mal eine gute Grundvoraussetzung. Für die langfristige Altersvorsorge führt jedoch kein Weg an der Rentenversicherung vorbei, weil nur sie die Langlebigkeit absichert. Darum geht es ja gerade auch in der Diskussion zwischen dem BVI und den Versicherungsverbänden. Die Fondsbranche sieht keine Notwendigkeit für lebenslange Rentenzahlungen. Doch wie wir ja wissen, können viele Menschen nicht immer gut mit Geld haushalten: Am Ende des Geldes ist noch so viel Monat übrig. Und wenn wir auf die Leibrenten verzichten, dann bleibt am Ende der Rente noch sehr viel Leben übrig. Des Weiteren bieten Fondspolicen Kostenvorteile in der Ansparphase: Jedes Mal, wenn ich im Sparplan einen Fonds tausche, entstehen Kosten, etwa durch Steuern und Ausgabeaufschläge. Das hat man bei den Fondspolicen nicht.

Gunnar Boysen: Ja, steuerliche Effekte während der Ansparphase sind ein wichtiges Argument für die Fondspolicen. Hinzu kommen noch andere Vorteile wie die Absicherung der eingezahlten Beiträge mit Garantien, die in einem gewissen Rahmen frei wählbar sind, um Sicherheit und Renditechancen auszugleichen.

Apropos Garantien: Die Allianz gehört zu den Vorreitern, was Fondspolicen mit reduzierten Garantien betrifft. Sie kündigte bereits im Oktober 2020 an, die 100-Prozent-Garantien auf fast alle Lebensversicherungsprodukte abzuschaffen. Anschließend zogen viele weitere Gesellschaften nach. Die Fondspolicen ohne beziehungsweise mit reduzierter Garantie kommen derzeit im Markt gut an. Welches Produkt passt zu wem?

Boysen: Bei der Allianz Leben reicht das Spektrum von Fondspolicen ohne Beitragsgarantie bis hin zu Varianten mit einer Garantie von bis zu 90 Prozent. Wir haben Kunden, die aktiv am Kapitalmarkt teilhaben und ihr Investment selbst steuern möchten. Für diese Gruppe eignen sich Policen mit geringen oder gar keinen Garantien. Andere Kunden bevorzugen eine ausgewogene Mischung aus Sicherheit und Renditechancen. Hier bieten wir die Möglichkeit, das Garantieniveau individuell festzulegen und damit die Aufteilung zwischen Fonds- und Sicherungsvermögen zu bestimmen. Als innovative Ergänzung des Portfolios haben wir noch die Private Finance Police. Diese spezielle Form der Rentenversicherung ermöglicht unseren Kunden die Partizipation an alternativen Anlagen, die in unserem Sicherungsvermögen mit über einem Drittel vertreten sind. Dieses Produkt zielt besonders auf Kunden ab, die neben der Altersvorsorge auch an einer effizienten Vermögensbildung interessiert sind.

Allerdings wollten nicht alle Lebensversicherer in der Niedrigzinsphase auf Garantien verzichten. Die Garantie sei ein wesentliches Alleinstellungsmerkmal deutscher Lebensversicherer, erklärten 2020/2021 Anbieter wie Ideal und Alte Leipziger. Auch Canada Life bot bis Herbst 2021 Fondspolicen mit der 100-Prozent-Garantie an. Dann hat sie diese angesichts steigender Kosten für den Garantiebaustein angepasst.

Christoph Schröder: In der Vergangenheit haben wir mit unserem UWP-Fonds ein Garantiemodell geschaffen, das ein sehr gutes Rendite-Risiko-Profil aufweist und trotz der heute 90-prozentigen Garantiesumme noch zu 50 Prozent in Sachwerten investiert ist. Aber die Garantie ordnet sich immer der Renditechance unter. Deswegen kamen auch wir nicht daran vorbei, die Mindestgarantie auf 90 Prozent zu reduzieren. Das reicht auch aus. Es gibt Zielgruppen, da ist eine Garantie hoch attraktiv. Für junge Menschen mit langer Ansparphase ist sie aber nicht unbedingt nötig. Rein statistisch braucht man ab einer Laufzeit von 12 bis 14 Jahren keine Garantie. Auf der anderen Seite ist der Deutsche so, wie er ist. Eine fehlende Garantie schreckt viele junge Kunden im ersten Moment oft ab. Dabei muss ein solches Produkt ja nicht zwangsläufig mit einer 100-prozentigen Aktienquote einhergehen. Man kann auch auf deutlich konservativere Anlagestrategien wie zum Beispiel Multi-Asset-Fonds als Core-Investment setzen. Wichtig ist aber, auch innerhalb der Anlageklassen möglichst breit zu diversifizieren. Im Übrigen sind sich viele Kunden gar nicht darüber bewusst, dass sie mit ETFs oft überhaupt nicht ausreichend diversifiziert sind – die Top-Ten-Positionen in den gängigen ETFs bestimmen den gesamten Aktienmarkt.

Nach der Anhebung des Höchstrechnungszinses auf 1 Prozent bieten nun wieder einige Gesellschaften Policen mit 100-Prozent-Garantie an. Herr Schröder, werden solche Produkte künftig an Bedeutung gewinnen?

Schröder: Ja, ich glaube schon, dass solche Garantieprodukte wieder an Bedeutung gewinnen werden. Wir sehen das teilweise auch bei einzelnen Versicherern. Ich persönlich finde das aber nicht gut. Wenn der Markt jetzt wieder auf 100-Prozent- oder weitere Garantien setzt, dann führt das dazu, dass die Produkte nicht attraktiver werden. Ich kann das aus Investmentsicht nicht unbedingt begrüßen. Man würde den Fehler der Vergangenheit einfach noch einmal wiederholen.

Linnemann: Oder man macht es sich dann wieder leicht. Dann heißt es wieder 'Kunden lieben Garantien' und dann glaubt man wieder, dass sich die Produkte von selbst verkaufen. Aber das ist eine Falle.

Boysen: Wir hoffen, dass wir als Gesellschaft nun genug gelernt haben, um zu sagen: Garantien kosten Geld, und ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Sicherheit und Rendite ist das, was wir haben wollen. Und das ist nicht gleichbedeutend mit der 100 Prozent Beitragsgarantie. Nichtsdestotrotz gibt es bestimmte Zielgruppen und bestimmte Segmente, wie beispielsweise bei der Ablösung von bAV-Zusagen, wo ich die 100 Prozent Garantie brauche. Das geht arbeitsrechtlich gar nicht anders. Wir als Allianz Leben werden das weiterhin anbieten. Aber es ist kein Produkt für die breiten Sparprozesse. Da sind wir auch dafür, dass abgesenkte und angepasste Garantien dort sinnvoll sind.

Andere Versicherer bieten jetzt schon Produkte mit einem höheren Garantiezins an? Plant Ihre Gesellschaft das auch?

Boysen: Bei Allianz Leben haben wir uns dazu positioniert, dass wir bei langfristiger Altersvorsorge in der dritten Schicht bei Privatverträgen den garantierten Rentenfaktor bei hybriden Produkten rückwirkend erhöhen. Das werden wir ab dem ersten Quartal 2025 machen. Ansonsten bleiben unsere Produkte unverändert. Das hat auch gute Gründe: Bei der Konzeption unserer Altersvorsorge führen wir eine Rentenberechnung erst zu Rentenbeginn durch. Da ist es egal, ob man 2024 oder 2025 abgeschlossen hat, wir überprüfen das bei Renteneintritt mit dem dann gültigen Rechnungszins und den sonstigen Rechnungsgrundlagen. Hinzu kommt, dass die Effekte einer Höchstrechnungszinsanpassung auf die Gesamtleistung eher zu vernachlässigen sind.

Linnemann: Das sehen wir bei der Axa genauso. Unsere Verträge sind so konstruiert, dass zum Verrentungszeitpunkt der dann für das Neugeschäft gültige Rentenfaktor zur Ermittlung der Rente herangezogen wird. Das heißt, es findet automatisch mit der Anhebung des Rentenfaktors für Verrentungen ab nächstem Jahr der höhere Rentenfaktor Anwendung.

Reddmann: Wir werden erst zum Ende des Jahres bekanntgeben, welche Maßnahmen in den einzelnen Tarifen ergriffen werden. Allerdings sind wir da auch etwas anders aufgestellt: Unsere Klientel, sowohl im Makler- als auch im Endkundenbereich, besitzt mehr Investmentaffinität und setzt nicht so sehr auf Garantie. Außerdem tun wir jetzt so, als wäre die Rechnungszinserhöhung von 0,25 auf 1 Prozent eine riesige Sache, nur weil es zum ersten Mal seit 30 Jahren passiert. Unterm Strich, bei Laufzeiten von 30 bis 40 Jahren, die bei Altersvorsorge, Vermögensaufbau und Whole Life Policen üblich sind, halte ich diese Diskussion nicht für die richtige. Eine Marketingaktion, dass wir jetzt den erhöhten Höchstrechnungszins in diesem Jahr berücksichtigen, bedarf es meines Erachtens nicht.

Schröder: Canada Life ist nicht von der Thematik der Rechnungszinsen betroffen. Deswegen können wir auch keine Rechnungszins-Erhöhung anbieten. Als reiner Fondspolicen-Anbieter setzen wir konsequent auf die Rendite-Chancen der Kapitalmärkte – falls gewünscht auch mit bedarfsgerechten endfälligen Garantien.

Wie können Ihre Kunden ihr eingezahltes Vermögen zwischen Deckungsstock und Fondsanlage aufteilen?

Reddmann: Der überwiegende Teil unserer Klientel macht sich nicht so viel aus Garantien, sondern möchte am Kapitalmarkt investiert sein. Doch für die garantieaffine Zielgruppe hat My Life auch einen Tarif, der vorsieht, zwischen Deckungsstock und Kapitalmarkt zu wechseln. Das Ganze ist hoch flexibel und kann einmal monatlich von 0 bis 100 Prozent eingestellt werden. Zudem haben wir eine versicherungsbasierte Investmentplattform auf dem Markt, die die volle Fondsarchitektur einer Fondsplattform zulässt. Dies wird von unserer Klientel sehr geschätzt.

Boysen: Wir gehen da einen etwas anderen Weg. Die meisten Kunden wollen ein Beitragsgarantieniveau haben. Das kann der Kunde bei uns im Einmalbeitragsgeschäft in zehn Prozentschritten von 0 bis 90 Prozent wählen – bei laufender Beitragszahlung von 0 bis 80 Prozent. Daraus folgt dann logischerweise, dass sich das Verhältnis zwischen Sicherungsvermögen und Fondsanteil ändert. In unserem Portal kann der Kunde das selbst sehen.

Und wie oft kann er das Garantieniveau ändern?

Boysen: Alle zwölf Monate. Und es muss natürlich genügend im Topf vorhanden sein, um eine Erhöhung der Garantie zu finanzieren.

Und bei der Axa und der Canada Life?

Linnemann: Bei uns haben die Kunden auch die Möglichkeit, jeden Monat zwischen Sicherungsvermögen und Fonds hin und her zu wechseln. Zusätzlich bieten wir eine Wertsicherungsoption an. Man kann also bei einem langlaufenden Vertrag die Höchststände absichern. Wenn ein vordefinierter Höchststand erreicht ist, können oben Gewinne abgeschöpft werden. So kann man sukzessive in der Vertragslaufzeit immer mehr in den sicheren Hafen bringen. Mit diesem Baustein kann man eigentlich viel länger im chancenreichen Portfolio bleiben, weil immer regelmäßig abgesichert wird.

Schröder: Wir haben ein Tool, bei dem man ausrechnen kann, wie viel Garantieniveau man hat. Wenn der Kunde zum Beispiel 80 Prozent Garantie haben möchte, dann sagt das Tool, wie viel Prozent in unserem Garantiebaustein, dem UWP-Fonds, investiert sein muss. Was wir aber nicht haben, sind Umschichtungen zwischen den Töpfen, so dass der Kunde jederzeit weiß, wie er investiert ist. Das bleibt dann so. Wenn man das Garantieniveau hochschrauben möchte, muss man auf eine ausreichende Restlaufzeit achten.

Ein weiteres großes Thema in der öffentlichen Diskussion ist die Nachhaltigkeit – auch bei Versicherungsprodukten. Doch ist sie bei den Fondspolicen tatsächlich ein großes Thema? Werden nachhaltige Fondspolicen nachgefragt, Herr Reddmann?

Reddmann: Die Absicht, mehr in Nachhaltigkeit zu investieren, ist durchaus erstrebenswert. Allerdings ist die Umsetzung relativ kompliziert und sehr regulatorisch getrieben, nicht pragmatisch. Wir versuchen alles so zu gestalten, dass es im Kundengespräch anwendbar ist. Derzeit ist es für den Kunden noch zu kompliziert. Wir haben ein eigenes Tool für die Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung, das auch Nachhaltigkeitsabfragen vorsieht. Allerdings müssen wir leider feststellen, dass es im Beratungsalltag eine untergeordnete Rolle spielt.

Was wäre denn aus Ihrer Sicht eine pragmatische Lösung?

Reddmann: Es geht darum, klar herauszuarbeiten, welche Fonds für eine nachhaltige Police geeignet sind und welche Ausschlusskriterien es gibt. Das Ganze sollte in einem pragmatischen Mechanismus eingebettet sein, sodass am Ende ein vernünftiges Portfolio entsteht beziehungsweise entstehen kann. Dies ist heute aber oftmals überhaupt nicht umsetzbar.

Linnemann: Altersvorsorge per se ist ja schon nachhaltig. Wir als globaler Versicherer und Kapitalanleger treiben das Thema voran, weil wir erkannt haben, dass eine drei Grad wärmere Welt nicht mehr versicherbar ist. Nachhaltigkeit ist integraler Bestandteil unserer Beratungstechnologie und -tools. Obwohl es in der Beratung noch nicht immer Anklang findet, glauben wir fest daran. Für Kunden, die etwas für die Nachhaltigkeit tun möchten, bieten wir Produkte an, wo man mit einfachen Klicks seine Präferenzen angeben kann. Wer es sich besonders leicht machen möchte, wählt einfach direkt unsere Fonds-Rente Just Green Invest, in der nur nachhaltige, also Artikel 8- und 9-Fonds wählbar sind, die die CO2-Reduktion in ihrer Anlagestrategie als Ziel verankert haben.

Boysen: Nur der, der heute in die notwendige Transformation investiert, kann langfristig auch gute Renditen erwirtschaften - gerade bei der Altersvorsorge. Unsere Botschaft ist: Ohne Nachhaltigkeit keine Rendite. Wenn das in einer Kundeninteraktion rüber kommt, dann braucht man auch nicht mehr über Prozentzahlen zu diskutieren.

Und was macht die Allianz konkret, um dem Berater und letztendlich dann auch dem Kunden diesen Mehrwert näher zu bringen?

Boysen: Wir unterstützen unsere Vermittler mit Schulungen und Materialien. Und wir haben die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen im Beratungsprozess integriert. Darüber hinaus sind wir Gründungsmitglied und einer der Haupttreiber der von der UN gestützten Net Zero Asset Owner Alliance. Und wir haben als Investor einen großen Hebel: Wir sind in der Lage, notwendiges Kapital für die Transformation der Wirtschaft bereit zu stellen und investieren gezielt in Geschäftsmodelle, die zur Reduktion der Treibhausgase oder zur Anpassung an den Klimawandel beitragen. Denn die Allianz möchte eine langfristige Veränderung der Unternehmen bewirken. Es geht also nicht nur darum, unser Portfolio zu verändern, vielmehr sollen sich die Unternehmen verändern, in die wir investieren. Ich glaube, über Kapitalströme erzielt man die größte Wirkung.

Nach welchen Kriterien wählen Sie die Fonds für Ihre Fondspolicen aus?

Schröder: Bei uns ist das Thema Nachhaltigkeit mittlerweile ein wesentliches Kriterium bei der Neuaufnahme von Fonds und ETFs. Sie müssen mindestens dem Artikel 8 der EU-Offenlegungsverordnung entsprechen. Ansonsten schauen wir natürlich auf verschiedene quantitative und qualitative Faktoren und auf die Performance. Wir haben ein eigenes Investment-Komitee, das die Fonds regelmäßig überprüft und bei Bedarf eingreift. Wir haben unser Angebot an Fonds seit 2023 fast verdoppelt auf 60. Aber Qualität geht bei uns weiterhin vor Quantität.

Reddmann: Wir haben eine vollkommen offene Architektur mit knapp 9.000 Fonds, von denen über 4.000 nachhaltig sind. Als Qualitätskriterien haben wir das Alter des Fonds, das Fondsvolumen und die Preisgestaltung definiert. Wir achten besonders auf die Gesamtkostenquote und nehmen zu teure Fonds bewusst aus unserer Palette.

Linnemann: Und was mache ich als Vermittler, wenn ich mich mit Fonds nicht auskenne und nun vor 9.000 Fonds stehe? Wie soll ich dann eine Auswahl treffen?

Reddmann: Wir bieten auch Modellportfolios an und schulen über unsere Akademie. Unser Ziel ist es, Transparenz und Flexibilität zu bieten. Wir zielen auf investmentaffine Makler ab. Diese haben in der Regel eine klare Investment-Philosophie und wissen mit dem Fondsuniversum umzugehen. Sie schätzen gerade diese offene Kultur ohne Einschränkungen. Dem Versicherungsmakler, den wir mit dieser Komplexität etwas überfordern, geben wir Orientierung und praktische Hilfen innerhalb unserer Akademie.

Linnemann: Wir haben unser Fondsuniversum auf 106 Investmentlösungen erhöht. Wir achten auf quantitative und qualitative Ziele, Risiko-Chance-Verhältnis und Kosten. Wir kaufen nur institutionelle Tranchen und haben keine Kickbacks. 80 Prozent unserer Fonds im Neugeschäft sind nachhaltig im Sinne des Artikels 8 oder 9. Zur Beratungsunterstützung haben wir mit dem IVFP einen Fonds-Navigator entwickelt, um Beratern und Kunden die Auswahl zu erleichtern.

Boysen: Wir haben eine umfangreiche Fondspalette, die sowohl Einzelfonds, als auch ETFs und gemanagte Anlagestrategien enthält. Für unsere Kunden und Vertriebspartner – darunter viele Versicherungsmakler – bieten wir mit dem Fondsdashboard ein Tool zur Fondauswahl an, damit sich auch diejenigen zurechtfinden, die nicht so kapitalmarktorientiert sind.

DAS INVESTMENT: Die Finanzaufsicht Bafin kritisiert regelmäßig die ihres Erachtens zu hohen Kosten von Kapitallebensversicherungen, darunter auch von Fondspolicen. Wie stellen Sie sicher, dass die Kosten im Vergleich zu Direktanlagen wettbewerbsfähig bleiben?

Reddmann: Wir sind uns bewusst, dass die Gesamtkostenquote entscheidend ist. Daher überprüfen wir ständig, ob die Fonds in unserem Portfolio kosteneffizient sind. Bei uns fließen 100 Prozent der Kickbacks an den Kunden zurück. Zudem achten wir darauf, dass die Fondspolicen nach Steuern kostengünstiger sind als eine Direktanlage. Wir finanzieren uns über das Gamma, also über die Kosten vom Vertragsguthaben. Hier liegen wir natürlich in der Range zwischen 0,2 und 0,45 Prozent sehr günstig am Markt. Ich möchte aber auch noch mal eines betonen: Es ist auch nicht unser Ansinnen, der billige Jakob zu sein. Wir nehmen das, was wir benötigen, um auskömmlich zu sein, aber eben auch nicht mehr und bieten im Gegenzug ein Höchstmaß an Flexibilität und sehr effiziente Prozesse.

Schröder: Unsere Effektivkostenquote liegt im unteren Bereich des Marktes. Dass die Kickbacks, die es bei uns nur in Ausnahmefällen gibt, an die Kunden zurückfließen, ist für uns auch eine Selbstverständlichkeit. Ansonsten geht es natürlich darum, dem Kunden effiziente Prozesse anzubieten, um kostengünstig zu sein. Aber die Finanzberatung darf auch etwas kosten, egal ob in Form eines Honorars oder eine Provision. Wir finden, dass der Makler, der sich fortbilden und im Fall der Fälle auch haften muss, selbstverständlich eine auskömmliche Vergütung verdient hat. Diese und weitere Kosten weisen wir klar aus. Ich glaube auch nicht, dass die Nettopolice für alle passt. Das hängt von der Zielgruppe ab. Wir bei Canada Life sind klare Verfechter des Maklermarkts und zeigen auch, wie wichtig Beratung für Verbraucher ist und wie sehr sie sich in den meisten Fällen auszahlt.

Reddmann: Wir sind auch gegen das Provisionsverbot. Lasst den Markt die Dinge regeln. Wir haben intelligente Marktteilnehmer, die genau da wissen, wo sie welches Modell wie anwenden können. Das Einzige, was wir tun, ist wir trennen die Vermittlung eines Produktes oder das Produkt als solches von der Beratungsleistung. Aber selbstverständlich tun wir das, weil wir genau diesen Mehrwert auch geschätzt haben wollen.

Schröder: Darüber hinaus sind wir nicht der Meinung, dass Fondspolicen nicht teurer sei dürfen als Fondsdepots. Schließlich bietet auch der Versicherungsmantel dem Kunden einen Mehrwert und darf daher ruhig ebenfalls etwas kosten.

Reddmann: Selbstverständlich. Doch auch die Steuerersparnis bei Fondspolicen ist im Vergleich zu Direktanlagen groß. Daher kosten sie am Ende oft auch unter Berücksichtigung des kostenpflichtigen Absicherungsbausteins nicht mehr als die Direktanlage.

Linnemann: Unser Ziel ist eine Effektivkostenquote von etwa einem Prozent, und wir haben hier bereits gute Fortschritte gemacht. Je kürzer die Laufzeit, desto höher können die Kosten natürlich ausfallen. Transparenz ist für uns der Schlüssel: Die Kunden müssen genau wissen, welche Kosten anfallen und welche Vorteile sie dafür erhalten, beispielsweise institutionelle Tranchen und Steuervorteile.

Das Gespräch führte Svetlana Kerschner.

Über die Teilnehmer:

Gunnar Boysen leitet seit Januar 2012 den Maklervertrieb von Allianz Leben in Hamburg und seit Juli 2023 auch in Berlin. Davor war er bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG im bAV-Geschäft aktiv.

Heiko Reddmann ist seit knapp zwölf Jahren Geschäftsführer von Honorarkonzept, einer Schwestergesellschaft des Versicherers My Life. Davor war er Vertriebsdirektor bei der Skandia und Filialdirektor bei Delta Lloyd.

Robert Linnemann verantwortet im Omnikanal-Team der Axa die Vertriebsentwicklung in den Bereichen Investment, Leben & Sparen. Davor war er gut sechs Jahre in verschiedenen Funktionen bei der BNP Paribas tätig.

Christoph Schröder ist Berater für Investmentlösungen bei der Deutschland-Niederlassung des Versicherers Canada Life. Vor seinem Wechsel zur Canada Life im Juli 2017 war er fünf Jahre lang als Produktmanager Investment bei der HDI Gruppe aktiv.