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Empfehlungs-Konzepte der neuen Generation, Teil 1 Finanzberater: Vom Bittsteller zum Möglich-Macher

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Fehlgeleitetes Denken verhindert Empfehlungen - nicht fehlendes Wissen

Wenn ich Finanzberater danach frage, was für sie die effizienteste und preiswerteste Methode ist, um neue Kunden zu gewinnen, dann erhalte ich von 85 Prozent der Berater die Antwort: Empfehlungen. Dies deckt sich übrigens auch mit einer Umfrage des Analysehauses Fonds Media. Meine Erfahrungen als ehemaliger Vertriebs-Chef und heutiger Vertriebs-Coach haben mir gezeigt, dass es Finanzberatern selten am notwendigen Wissen darüber fehlt, wie man über Empfehlungen neue Kunden gewinnen könnte. Was sie tun und wie sie es tun könnten, ist allgemein bekannt. Aber sie tun es nicht oder nicht konsequent. Irgendetwas im Kopf scheint dies auf mysteriöse Weise zu verhindern und das, obwohl ihr Verstand ihnen immer wieder sagt, wie nützlich es doch wäre. Die Ursache ist nicht fehlendes Wissen, sondern ein fehlgeleitetes Denken. Schauen wir uns deshalb den Empfehlungsprozess von der richtigen Seite an: aus der Position des Kunden.

Versetzen Sie sich dazu selbst in die Kunden-Position und erinnern Sie sich: Wann haben Sie selbst einem Freund oder Kollegen etwas empfohlen? Vielleicht war es ein Restaurant, in dem Sie nicht nur hervorragend gegessen haben, sondern auch noch einen ganz besonderen Service erleben durften? Oder war es der Kauf Ihres Motorrades bei einem besonderen Händler, der Sie noch heute emotional bewegt und Ihnen als einer Ihrer schönsten Käufe in Erinnerung geblieben ist?

Haben Sie Ihr persönliches Empfehlungsbeispiel gefunden? Dann beantworten Sie die folgenden vier Fragen:
  1. Warum haben Sie dieses Restaurant oder den Motorrad-Händler weiter empfohlen?
  2. Was war Ihre Absicht?
  3. Was haben Sie sich davon erhofft?
  4. Was hat sich für Sie daraus ergeben?
Sicherlich ist Ihnen bei der Beantwortung der Fragen schon einiges klarer geworden. So z.B., dass Sie nur dann bereit sind, eine Empfehlung auszusprechen, wenn Sie von dem, was Sie erhalten und dabei erlebt haben, so richtig begeistert sind. Sie müssen das Gefühl haben, dass Sie mehr erhielten, als Sie erwartet haben. Wenn ich nun annehme, dass dies in Ihrem Beispiel der Fall war, dann haben Sie den Wunsch verspürt, einem guten Freund oder Kollegen dies auch zu ermöglichen. Die Motive hierfür sind meist eine Mischung „aus etwas Gutes tun zu wollen“ und dem Bedürfnis nach Anerkennung. Wir erhoffen uns den Anruf unseres Kollegen oder Freundes, in dem er sich für „den tollen Tipp“ oder den "wunderbaren Abend" bei uns bedankt.

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