Empfehlungs-Konzepte der neuen Generation, Teil 2 In 4 Schritten zur Empfehlungs-Pipeline
Vertriebsexperte Roland M. Löscher
Raus aus der Bittsteller-Position
In Teil 1 haben Sie erkannt, dass die Empfehlung für ein Restaurant nicht dem Restaurantbesitzer gilt oder die Empfehlung für ein Motorradgeschäft nicht dem Motorrad-Verkäufer. Genauso verhält es sich auch bei der Finanzberatung. Der Kunde empfiehlt nicht für den Finanz- oder Versicherungsberater. Kein Kunde tut dies. Auch Sie würden es für Ihren Freund, Kollegen, Bruder, Tennis-Partner oder Nachbarn tun, also für einen Menschen, den Sie mögen. Das ist die wahre und daher die richtige Sicht auf den Empfehlungsprozess.
Von daher sind auch die Empfehlungskonzepte, die den Kunden dazu bringen sollen, dem Verkäufer die Empfehlung zu geben, kontraproduktiv. „Einmal angenommen, ich könnte Ihr Problem lösen, würden Sie mich dann weiterempfehlen?“ Oder: „Wenn Sie mit der Beratung zufrieden sind, würden Sie mich weiterempfehlen?“ Oder: „Unser Honorar ist die Empfehlung.“
Diese weit verbreiteten Sprachmuster führen zum Gegenteil dessen, was sie erreichen sollen. Mit den genannten Empfehlungsfragen wird die Aufmerksamkeit des Kunden fehlgeleitet. Weg von seiner eigentlichen Absicht, hin zum Verkäufer. Deshalb fühlen sich so viele Finanzberater als Bittsteller.
In Teil 1 haben Sie erkannt, dass die Empfehlung für ein Restaurant nicht dem Restaurantbesitzer gilt oder die Empfehlung für ein Motorradgeschäft nicht dem Motorrad-Verkäufer. Genauso verhält es sich auch bei der Finanzberatung. Der Kunde empfiehlt nicht für den Finanz- oder Versicherungsberater. Kein Kunde tut dies. Auch Sie würden es für Ihren Freund, Kollegen, Bruder, Tennis-Partner oder Nachbarn tun, also für einen Menschen, den Sie mögen. Das ist die wahre und daher die richtige Sicht auf den Empfehlungsprozess.
Von daher sind auch die Empfehlungskonzepte, die den Kunden dazu bringen sollen, dem Verkäufer die Empfehlung zu geben, kontraproduktiv. „Einmal angenommen, ich könnte Ihr Problem lösen, würden Sie mich dann weiterempfehlen?“ Oder: „Wenn Sie mit der Beratung zufrieden sind, würden Sie mich weiterempfehlen?“ Oder: „Unser Honorar ist die Empfehlung.“
Diese weit verbreiteten Sprachmuster führen zum Gegenteil dessen, was sie erreichen sollen. Mit den genannten Empfehlungsfragen wird die Aufmerksamkeit des Kunden fehlgeleitet. Weg von seiner eigentlichen Absicht, hin zum Verkäufer. Deshalb fühlen sich so viele Finanzberater als Bittsteller.
