Kolumnist Sven Keese Digitale Marktforschung macht Produkte erfolgreich
Nachdem im letzten Teil das mögliche Optimierungspotenzial im Akquiseablauf mithilfe der digitalen Marktforschung betrachtet worden ist, werfen wir nun einen Blick auf die digitale Marktforschung als fundierte Grundlage für die Markteinführung und erfolgreiche Platzierung von Produkten.
Marktkenntnis als Grundlage realistischer Planung
Statt sich - wie lange üblich - lediglich auf Erfahrungswerte zu verlassen oder auf eine dürftige, vielleicht sogar veraltete Datengrundlage zurückzugreifen, können Primärdaten aus einem Datenpool gezielt Empfehlungen abgeben und so schnell und umfassend konkrete Entscheidungen ermöglichen. Dies gilt neben Produkteinführungen auch für Produkttests und sogar für die Produktentwicklung.
Wo gibt es einen konkreten (Wissens-)Bedarf, wo hat der Kunde ein Problem, welche Prozesse werden als veraltet wahrgenommen, was macht die Konkurrenz und was wird demnächst gefragt sein?
Die digital gestützte Analyse des Marktes erlaubt es so Geschäftsideen zu generieren und diese erfolgreich am Markt zu platzieren. Die Kunden sagen Ihnen, was sie wollen, beziehungsweise fragen Sie diese, was sie am liebsten hätten oder bevorzugen. Die Ergebnisse solcher Umfragen sind auch im B2B-Umfeld Gold wert. Vor allem in der Finanzdienstleistungsbranche, da hier der Vermittler als „der erste Kunde“ betrachtet werden sollte.
Es geht aber nicht allein nur um Kundendaten. Marktdaten berücksichtigen die Gesamtentwicklung und ermöglichen es Entscheidungen zu treffen, die aufgrund eindeutiger Faktenlage nachhaltiger Bestand haben, sowie zu erfahren, was Kunden in Gänze wirklich wollen.
Näher dran sein
Die in so einem Daten-Cockpit erfolgten Auswertungen um aktuelle Trends von Kundenbedürfnissen, dem Markt, den Produktlösungen, der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens, sowie von der Konkurrenz ergeben ein breites Wissensspektrum, welches eine die Produktentwicklung, wie darauffolgende Kampagnen, zum Erfolg bringen wird.
Doch neben der Schnelligkeit in der Entdeckung von Trends und der Beantwortung dieser durch Innovationen auf der einen, werden Verlässlichkeit und Nachhaltigkeit auf der anderen Seite Faktoren sein, die über einen Kauf oder Nichtkauf entscheiden.
Produkte können und werden so in Zukunft noch mehr aus Kundensicht entwickelt, denn nie war es einfacher mit Kunden direkt und schnell in Kontakt zu treten. Ihre Wünsche, Bedürfnisse und auch Bewertungen, sowie der Austausch mit anderen Kunden müssen ernst genommen werden. Kein Unternehmen kann es sich noch leisten, seine Kunden zu ignorieren. Die Kundenperspektive ist ein Teil der Produktwelten und der Unternehmensphilosophien geworden. Mit der Integration des Kunden in der Produktentwicklung wird Identifikation, Bekanntheit und Verbreitung in der Zielgruppe erreicht. So wurden zum Beispiel bei Versicherungen bereits in der Vergangenheit „vom Makler, für Makler“ vermarktete Produkte sehr erfolgreich platziert.
Da die Bedürfnisse und Strukturen der Zielgruppe besser erfassbar sind, können daraus zielgerichtete Kampagnen und Social-Media-Aktivitäten kreiert werden. Das Wie entscheidet über den Erfolg. Es kommt nicht allein darauf an, welches Produkt verkauft wird, sondern auch wie es verkauft wird (Keese 2016, S. 110: KEESE, C. Silicon Germany: Wie wir die digitale Transformation schaffen. Albrecht Knaus Verlag: München 2016.)
Hallo, Herr Kaiser!
Nicht alles, was neu ist, ist gut
Man muss hierbei nicht jedem vermeidlichen Trend hinterherrennen. Clubhouse zeigte schnell die Kurve der Ernüchterung im Hype-Zyklus und dürfte für viele im Tal der Enttäuschungen stecken geblieben sein. Auch der Produktivitätsgrad von TikTok ist für die Finanzdienstleistungsbranche mehr als fraglich. Clark wiederum bewies ungewollt eindrucksvoll in der letzten Woche, dass Influencer-Marketing als „Erfolgsrezepte“ eines Kanals wie Instagram nicht auf einen anderen Social-Media-Kanal übergestülpt werden kann. Dennoch sollte man auch nicht per se aktuelle Entwicklungen ablehnen.
Gewachsene Markennamen werden ihren Stand noch länger behaupten können, müssen sich aber dennoch den gewandelten digitalen Rahmenbedingungen anpassen. Neuigkeiten zu nutzen und im Unternehmen zu etablieren, um Bewährtes mit Modernem zu koppeln wird ein entscheidender Erfolgsfaktor werden, wenn er dies nicht schon längst ist.
Über den Autor:
Sven Keese ist Managing Partner bei Disphere Interactive. Die B2B-Digitalberatung und -Agentur unterstützt über ihren Digital-First-Ansatz bei der Transformation im Marketing und Vertrieb Kunden aus der Finanzbranche. Mithilfe moderner Applikationen sollen Reichweiten und Plattform-Performance gesteigert werden.
