Kolumnist Sven Keese Erfolgsfaktoren im Online-Finanzvertrieb

Grundlagen für erfolgreiches Digital Remote Selling im Finanzvertrieb:

• Digitale Auffindbarkeit und Präsenz verbessern. Der Kunde sucht im Internet und den digitalen Medien oder wird über das Internet auf den Vermittler aufmerksam gemacht. Für die Leadgenerierung und - weiterverarbeitung ist es in diesem Kontext wichtig die Themen SEO, SEA, Datenschutz, Opt-In Management und 360°-Kundendatenverwaltung einzurichten und zu beherrschen.
• Digitale Präsenz zeitgemäß optimieren oder erneuern. Eine Entscheidung zur Kontaktaufnahme findet vor dem ersten persönlichen Kontakt statt und orientiert sich an dem digitalen Auftritt des Vermittlers. Was früher der erste Eindruck über die Persönlichkeit und das Erscheinungsbild des Vermittlers war ist heute die digitale Marktpräsenz.
• Einsatz von Kommunikationstechnologie in Form von Video-Online-Systemen, denn nur so ist ausreichend persönliche Nähe über die Distanz zu erreichen. Hierbei ist jedoch unbedingt auf eine seriöse und professionelle Umsetzung zu achten. Erste Untersuchungen zeigen, dass die Gesprächsvorbereitung und Präsenz vor der Videokamera im Vergleich zum persönlichen Besuch vernachlässigt werden.
• Vollständig digitale Abwicklung des Verkaufsprozesses bis zum unterschriebenen Antrag. Hier ist zu berücksichtigen, dass die einzelnen Prozessschritte für Kunden einfach und aus seiner Sicht verständlich dargestellt sind.
• Unklarheiten bei der Benutzerführung führen zum Abbruch des Prozesses oder zu hohem manuellen Aufwand. Darüber hinaus sollte der komplette Prozess DSGVO-konform eingerichtet sein, um auch in diesem Bereich, dem Kunden Vertrauen und Professionalität zu vermitteln.
• Digitale Betreuung der Kundenbeziehung unter optimalen Leistungs- und Kostenaspekten. Das bedeutet die Chancen zur Kostenreduktion durch Prozessautomatisierung sowie Informations- und Dokumentations-Plattformen für Kunden so einzusetzen, dass der Kunde stets alle Informationen bereitgestellt bekommt und genug Raum für persönliche Betreuung bleibt. Schließlich machen Menschen Geschäfte - auch im digitalen Zeitalter.

Erst in der Umsetzung aller oben beschriebenen Erfolgskomponenten kann Exzellenz durch Digital Remote Selling im Finanzvertrieb erreicht werden. Die Vermittler, die es verstehen die einzelnen Schritte im Akquise-, Verkaufs- und Kundenbetreuungsprozess digital einzurichten, gewinnen mehr Neukunden. Dies ist auch die Grundlage für zufriedene Kunden, Differenzierung zum Wettbewerb und nachhaltiges Wachstum.

Über den Autor:

Sven Keese ist Managing Partner bei Disphere Interactive. Die B2B-Digitalberatung und -Agentur unterstützt über ihren Digital-First-Ansatz bei der Transformation im Marketing und Vertrieb Kunden aus der Finanzbranche. Mithilfe moderner Applikationen sollen Reichweiten und Plattform-Performance gesteigert werden.