Insurtech-Gründer Daniel Feyler
„Es war nicht wichtig, Gewinne zu schreiben“
DAS INVESTMENT: Sie haben das Insurtech Eprimus gegründet, gehören dem Management von Insur-SAAS an und sind außerdem als Business Angel in mehrere weitere Insurtechs investiert. Wie kamen Sie als Versicherungsmakler auf die Idee, selbst ein Insurtech zu gründen?
Daniel Feyler: An Ideen mangelte es uns noch nie. In Sachen DIN-Software – dem Schwerpunkt von Eprimus – waren mein Mitgründer und ich im Kreis der ersten deutschen Vermittler, die nach der damals neuen DIN-Norm beziehungsweise deren Vorläufer beraten hatten. Von diesem neuen Ansatz waren wir begeistert und wollten eine Software zur Beratungsunterstützung bauen. Auch sonst laufen uns im Berufsalltag genügend Themen über den Weg, bei denen wir aktuell gewisse Verbesserungspotentiale sehen. Die knappe Ressource ist dann eher das Geld.
Und woher kam es bei Ihnen?
Feyler: Wir haben einen Hamburger IT-Unternehmer in den Gesellschafterkreis aufgenommen, der uns finanziell unterstützt hat.
Was ist das Geschäftsmodell von Insur-SAAS und von Eprimus.
Feyler: Die Eprimus ist ein Dienstleister für IT-Projekte und Vertriebsservices mit Fokus auf Versicherer und Finanzdienstleister. Im Geschäftsfeld IT haben wir unter anderem vor rund zehn Jahren eines der ersten Tools zur Versicherungsberatung nach DIN 77230 programmiert. Im Geschäftsfeld Vertriebsservice bieten wir Versicherern und Finanzdienstleistern unsere technologisch unterstützten Betreuungskapazitäten für ihre eigenen Bestände an. Die InsurSaaS wiederum ist ein reiner IT-Dienstleister für die Versicherungsbranche. Referenzprojekt wäre Careflex Chemie. Die Entwicklung der ersten tarifvertraglich verankerte Pflegeversicherung haben wir im Verbund begleitet.
Wie stehen die beiden Insurtechs rechtlich da?
Feyler: Die ePrimus besitzt für das Geschäftsfeld Vertriebsservice eine Zulassung nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung als Versicherungsmakler. Ansonsten sind in den beiden Firmen keine weiteren branchenüblichen Zulassungen notwendig und vorhanden.
An welchen weiteren Insurtechs beteiligen Sie sich derzeit als Business Angel? Und an welchen Insurtechs haben Sie sich früher beteiligt?
Feyler: Ich bin an aktuell vier weiteren Firmen beteiligt. Dazu zählen unter anderem Muffintech, ein Insurtech, das sich auf Versicherungs-KI spezialisiert, und die Finanz-App Vinlivt. Einen Exit hatte ich bislang nicht. Alle Start-ups leben und wachsen noch.
Welche Voraussetzungen muss ein Insurtech erfüllen, um erfolgreich zu werden?
Feyler: Für mich ist das Gründerteam entscheidend. Im Gegensatz zu vielen anderen Investoren ist mir ein beruflicher Background als Unternehmensberater oder Investmentbanker überhaupt nicht wichtig. Ich suche Unternehmertypen mit „Stallgeruch“. Die Mehrzahl der großen Erfolgsgeschichten wurde von solchen Personen geschrieben. Das ist für mich der zentrale Punkt. Fast jedes Start-up wird sein Geschäftsmodell in den ersten Jahren anpassen müssen. Gute Unternehmertypen können diese Herausforderung aus meiner Sicht besser meistern.
Und was noch?
Feyler: Der zweite Aspekt, der beim Gründerteam eine wichtige Rolle spielt, ist die Fachrichtung des Teams. In einem Technologie-Start-up sollte beispielsweise einer der Gründer Programmierer sein. Nur Wirtschaftswissenschaftler im Team sind keine gute Mischung. Ein Businessplan ist natürlich ebenfalls wichtig – für mich aber eher dafür, um neben meinem Verständnis für das Produkt auch das Verständnis des Gründerteams für Metriken der Branche zu überprüfen. Wenn ich in andere Branchen investieren würde, wäre mir auch die Größe des Marktes wichtig. In der Finanzbranche stellt sich diese Frage aber nicht.
Nach anfänglichem Hype haben Insurtechs ihren Schrecken als Jäger der Platzhirsche am deutschen Versicherungsmarkt verloren. Die Konsolidierung schreitet voran, viele Firmen, die mit großen Visionen gestartet sind, haben mittlerweile aufgegeben.
Feyler: Die weitläufige Annahme, dass Insurtechs Versicherern gefährlich werden, war von der ersten Sekunde an deutlich überzogen. Aber letztlich auch positiv, denn diese Erwartungshaltung hatte damals eine Bewegung in Gang gesetzt, die auch bei schwerfälligen Versicherern zu kundenfreundlicheren Prozessen und Denkweisen geführt hat
Allerdings kommen auch die, die noch aktiv sind, nicht aus der Verlustzone heraus. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Feyler: Die Verlustzone der Vergangenheit sehe ich relativ entspannt. Wir dürfen nicht vergessen, dass es bis 2022 nicht wichtig war, Gewinne zu schreiben. Der Trend kommt aus den USA. In dynamischen Märkten ist Wachstum wichtiger als Gewinn: Zu frühe Gewinne würden Wachstum kosten. Befeuert wurde das alles zusätzlich durch die Nullzinsphase. Das ist nachvollziehbar; auf diese Weise wurde auch Amazon groß und hat es vermieden, zu früh Gewinne zu schreiben. Wie in jeder Hype-Phase führte es aber natürlich auch bei Insurtechs dazu, dass viele schwache Player lange am Markt mitgeschleift wurden. Seit 2022 trennt sich nun die Spreu vom Weizen. Wir sehen heute unter den Überlebenden selbst bei notorisch defizitären Modellen einen Hang zur schwarzen Null. Die Großen der Szene wie Clark oder Wefox könnten dieses Jahr erstmals eine schwarze Null schreiben. Manche andere haben über Kosteneinsparungen und Brückenfinanzierungen zumindest ihr Überleben in dieser schwierigen Zeit vorerst sichergestellt.
Wie geht es mit dem Insurtech-Markt in den kommenden fünf bis zehn Jahren weiter?
Feyler: Insurtechs, die die Konsolidierung der Jahre 2022, 2023 und die aktuelle schwierige Phase überlebt haben oder in dieser Zeit gegründet wurden, haben aus meiner Sicht gute Aussichten auf Erfolg. In meinen Augen wurde in den letzten Jahren viel Geld verbrannt, mit einerseits naiven Ansätzen im B2C-Geschäft und andererseits mit kurzsichtigen Geschäften, um das weitere Wachstum bis zur nächsten Finanzierungsrunde zu beflügeln. Die meisten Insurtechs finden mittlerweile im B2B-Geschäft statt – das ist ein klarer Trend und ein Lernprozess aus den beschriebenen Problemen zugleich. Und da sich Finanzierungsrunden deutlich abgekühlt haben, wachsen und investieren Insurtechs nun auch mit deutlich mehr Augenmaß als früher. Versicherer interessieren sich unverändert für gemeinsame Use Cases und Kooperationen mit Insurtechs – von daher sehe ich eine partnerschaftlich positive Zukunft in den nächsten fünf bis zehn Jahren.
Über den Interviewten
Daniel Feyler ist Versicherungsmakler. Vor über zehn Jahren gründete er das Insurtech Eprimus mit und gehört seitdem dem Management des Unternehmens an. Darüber hinaus ist Feyler als Manager beim Insurtech Insur-SAAA aktiv und ist außerdem als Business Angel in mehrere weitere Projekte investiert. Zwischen 2020 und 2022 verantwortete er zudem als Leiter Betriebsorganisation Versicherung bei Netfonds die Kommunikation zwischen den Fachbereichen Versicherung und IT.
