Detlef Glow

Detlef Glow

ETF-Kolumne: Die ETF-Branche muss sich mehr um ihre Kunden kümmern

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In der vorigen Woche habe ich mich einmal mehr über das Selbstverständnis einiger Anbieter börsennotierte Indexfonds (ETFs) gewundert. Einerseits belegen immer mehr Umfragen und Studien, dass selbst institutionelle Anleger sich nicht ausreichend über die Einsatzmöglichkeiten von ETFs informiert fühlen. Andererseits stellen Branchenvertreter - zuletzt auf dem ETF-Forum der Deutschen Börse - fest, dass ETFs fest im Markt etabliert seien. Daher könne man sich nun mehr auf die Ausgestaltung der Produktpaletten statt auf die Information der Anleger konzentrieren.

Die ETF-Anbieter bemängeln auf Branchenveranstaltungen immer wieder, dass dort kaum Investoren auftauchen. Denn es ist ihr Ziel, dort neue Kunden zu gewinnen. Aber wen wundert es, dass kaum Vermögensverwalter auf solchen Konferenzen erscheinen, wenn dort in erster Linie Marketing-Präsentationen gezeigt werden? Schließlich wollen Investoren, die sich mehrere Stunden Zeit für den Besuch einer Veranstaltung nehmen und manchmal auch eine Teilnahmegebühr zahlen, einen Mehrwert davon haben. Produktpräsentationen der Anbieter können sie sich bequemer in ihren Büros präsentieren lassen.

Ich kann aber auch verstehen, warum die Anbieter auf ETF-Veranstaltungen so auftreten. Denn häufig zahlen sie viel Geld für ihre Teilnahme. Im Gegenzug wollen sie ihre Botschaften vermitteln.

Aus meiner Sicht müssen vor allem die Veranstalter von ETF-Konferenzen umdenken, um die Interessen von Anbietern und Investoren in Einklang zu bringen. Die Veranstalter könnten beispielsweise mehr Einfluss auf die Themen nehmen, zu denen die Anbieter vor Ort sprechen wollen. Sie könnten diese stärker an den Interessen der Investoren ausrichten. Dann wären die Investoren sicher bereit, mehr für die Teilnahme zu zahlen. Und die Veranstalter wären nicht darauf angewiesen, sich von den Anbietern sponsern zu lassen und dadurch von diesen abhängig zu sein.
 
Insgesamt betrachtet, scheint die ETF-Industrie derzeit auf die Vermarktung ihrer neuen Produkte an bestehende Kunden aus zu sein, anstatt neue Kundengruppen erschließen zu wollen. Sollte dies tatsächlich das Selbstverständnis der Branche sein, stellt sich mir die Frage: Wie soll die große Gruppe der institutionellen und Privatanleger, die bisher noch nicht in ETFs investieren, von den Vorteilen dieser Produkte überzeugt werden? Schließlich schafft nur fundiertes Wissen echte Überzeugung, die zu langfristigen Kundenbeziehungen führt.

Hinzu kommt, dass die Branche nur über Privatanleger stetige Mittelzuflüsse erreichen kann. Denn auch wenn diese nur kleine Beträge investieren, kann deren große Anzahl in Kombination mit zum Beispiel monatlichen Sparraten, oftmals die Mittelabflüsse aufgrund von kurzfristigen Transaktionen institutioneller Investoren ausgleichen.

Aus meiner Sicht sollte die Industrie - trotz des unbestrittenen Erfolges in den letzten Jahren - einen Schritt zurücktreten. Sie sollte dort weitermachen, wo sie im Jahr 2000 angefangen hat: nämlich jeden als potenziellen Investoren zu betrachten, den man durch eine gute Präsentation der Funktionsweisen und der Vorteile von ETFs als Kunden gewinnen kann.

Für den Inhalt der Kolumne ist allein der Verfasser verantwortlich. Der Inhalt gibt ausschließlich die Meinung des Autors wieder, nicht die von Thomson Reuters.

Glow schreibt regelmäßig in der Online-Community von Thomson Reuters - Lipper
, die nur für professionelle Investoren (Vermögensverwalter mit §32 KWG Zulassung o.ä.) zugänglich ist.

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