Ethenea-Vertriebsexperten im Interview „Persönliche Beratung hat definitiv eine Zukunft“

Auf welchen Vertriebskanal legen Sie in den kommenden Monaten einen besonders starken Fokus und warum?

John Korter: Wir machen keinen Unterschied bei der Betreuung unserer verschiedenen Vertriebspartnerarten, denn langfristig sind immer wieder zyklische Entwicklungen zu beobachten. Bei dem einen oder anderen Vertriebspartner spielen Themen wie Regulierung sowie der Trend weg von offenen Architekturen hin zu guided architecture und dann gegebenenfalls die ausschließliche Konzentration auf Hausprodukte eine Rolle. Dies fließt natürlich in unsere Arbeit ein.  

Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?

John Korter: Einerseits ist es wichtig, den Bedarf der Kunden richtig zu erfassen, sodass der individuelle Anleger in den Fonds investieren kann, der am besten zu seinem Risikoprofil passt und gleichzeitig eine bessere Anlagelösung darstellt als beispielsweise das Sparbuch. Andererseits sollte er sich rechtzeitig um neue Kunden kümmern. Lange Rede kurzer Sinn, Qualität und Timing sind das A und O.

Wo und warum sehen Sie für sich und Ihre Mitbewerber das größere Risiko für sinkende Fondsumsätze im Bereich Volksbanken und Sparkassen: Durch ein Zurückfahren der offenen Architektur oder durch den fortschreitenden Abbau von Filialen?    

John Korter: Gute Produkte werden sich auch in einer guided architecture durchsetzen und die Kunden werden künftig noch stärker darauf bestehen, von ihrem Berater die bestmöglichen Lösungen angeboten zu bekommen. Ein Abbau von Filialen wird zweifelsohne eine gewisse, wenn auch überschaubare Auswirkung auf die Fondsumsätze in diesem Segment haben.  
Welchem Ihrer Vertriebskanäle – Bankberater oder IFAs – trauen Sie eher zu, das Potenzial von Robo-Advisors für sich zu nutzen und hierüber ihren Fondsabsatz zu steigern?

John Korter: Grundsätzlich ist dies für beide Vertriebskanäle eine Lösung, allerdings richtet sie sich primär an Online-Kunden und Anleger, die selber entscheiden. Die persönliche Beratung hat definitiv noch eine Zukunft.