Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com „Unabhängige Asset Manager sind uns sehr sympathisch. Langfristdenke und Spezialisierung passen zu uns“, so die Aussage eines bekannten Family Offices-Vertreters bei einem Gedankenaustausch. Dieses positive Image findet man häufig bei Verwaltern von großen Familienvermögen. Kritik wird nicht verschwiegen (Reporting, Historie etc.), aber Interesse wird trendunabhängig geäußert.

Moniert wird eher, dass der eine oder andere unabhängige Produktanbieter sich damit schwer tut, den internen Entscheidungsprozess nachzuvollziehen. Warum reicht es nicht, einfach Fact Sheets und Präsentationen unaufgefordert an Family Offices zu senden? Was sind mögliche Anlässe für den Beginn eines Suchprozesses für den optimalen Manager für ein Mandat? Wo bestehen Stolpersteine?

Family Offices – Aufgabe von „Treuhändern“

Versteht man ein Family Office als einen neutralen, professionellen Berater von Familien, großen Vermögen (Industrie etc.) und wohlhabenden Einzelpersonen, dann versteht man eher die verantwortungsvolle, diskrete Position, die hier gegenüber dem Kunden gewahrt werden sollte. Der Mitarbeiter kann weder permanent auf Klienten mit neuen Anlagevorschlägen (Produkt x, Manager y, etc.) einstürmen, noch hat er selber ständig Zeit für unstrukturierte, fortlaufende Gespräche mit Produktanbietern.

Auffällig ist in den letzten Jahren  die verstärkte Wahrnehmung einer zunehmenden Zurückhaltung auf der Entscheider-Seite: „Kein Interesse an Vorstellungstermin, bitte Unterlagen senden. Wir kommen auf Sie zu!“. Aufgrund der Vielfalt, Überfluss und der Austauschbarkeit von möglichen Anlageangeboten (Produkte, Manager, Dienstleistungen) aus In- und Ausland ist dieses Verhalten verständlich.

An dieser Stelle sei auch angemerkt, dass man den Sales-Mitarbeitern hier keine Schuld oder Fehlverhalten unterstellen kann – sie müssen mit dem „Material“ arbeiten, das sie haben: Unter Umständen unzureichende Performance, kein USP beim Produktanbieter bzw. Manager. Unabhängig davon besteht bei Entscheidern das Interesse an Gedankenaustausch, Dialog, sofern der Fokus nicht primär sales-getrieben erscheint.

Family Offices: Mögliche Anlässe für Mandatsausschreibung

Ähnlich wie im Consultant-Bereich gibt es verschiedene Anlässe für den Beginn einer konkreten Ausschreibung. Beispiele hierfür können sein:
1)    Mandant („Firmenvermögen“) sucht für bestimmtes Anlagesegment einen Manager für Spezialfonds.
2)    Mandant (Privatkunde/HNI) will Mandat vergeben und ggf. auf verschiedene Manager verteilen. Hier können sowohl Spezialfonds wie auch Publikumsfonds in Frage kommen.
3)    Mandant („Firmenvermögen“, Privatkunde/HNI) vergibt spezialisiertes Mandat, Beispiele: Unabhängige Asset Manager, bevorzugt ausländische Asset Manager.