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Family Offices: Professionelle Fondsselektion und konventioneller „Fact-Sheet-Terror“

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Keine „Rocket Science“: Vereinfachte Vorgehensweise bei Selektion

Ein möglicher Prozess bei der Fondsselektion im Family Office kann sein, internes und externes Research (bekannte Datenbanken, Publikationen, möglicherweise bestehende Erstkontakte mit attraktiv erscheinenden Managern) zur Hilfe zu nehmen. Mittlerweile kommt es auch vor, dass für kleinere Mandate spezialisierte „Vorselektoren“ (Consultants, „Multiplikatoren“ etc.) bei der Entscheidungsfindung mit einbezogen werden. Generell ist zu sagen, dass Family Offices ihre Spezialistenteams in den letzten Jahren stark ausgebaut haben, den Vergleich mit klassischen Asset Management Consultants brauchen diese Adressen nicht zu scheuen. Oft ist die Kundenbindung von Family Office zu Klienten sehr stark ausgeprägt, aufgrund der Größe und Kundenstruktur ergeben sich häufig Anlässe zum konkreten „Pitch“ („Schönheitswettbewerb“).

Viele Punkte der Vorgehensweise (Research, Short List, Auswahl, persönliches Managergespräch etc.) bei der Managerselektion kennt man auch aus dem Dachfondsbereich, Private Banking bzw. aus der klassischen Vorgehensweise von Consultants im institutionellen Bereich. Unterschiede gibt es natürlich auch. Aufgrund des Kundenspektrums ergeben sich häufig Anlässe für gezielte Selektion – Mandate für 30 bis 50 Mio. findet man in der Regel häufiger bei kleinen bis mittelgroßen Family Offices,  wie die Bandbreiten bei Institutionellen (Pensionskassen, Versorgungskassen etc.).

Unter Umständen kann dieser Sachverhalt auch darauf Einfluss haben, dass die Entscheidungsprozesse hier recht effizient und „zeitnah“ strukturiert sind. Wie oben angeführt kann in Teilen eine starke Affinität zu unabhängigen Managern festgestellt werden, viele Gesprächspartner aus dem Family Office betonen diesen Sachverhalt ausdrücklich.

Persönlichkeit ist Trumpf – oft wird neben den klassischen harten Fakten bei der Managerselektion vergessen, dass viele Unabhängige den eigenen, unverwechselbaren Charakter zusätzlich in die Waagschale werfen können. Praxiserfahrung: Privatkunde möchte sein Mandat an drei verschiedene Rentenmanager vergeben – unter Umständen kann ein etwas „exotischer“ Ansatz (im Sinne von weniger Mainstream-Charakter), der sozusagen mit Herz und Blut vorgetragen wird, bei der Mandatsvergabe immer noch Berücksichtigung finden.

Exkurs: Ausländische Asset Manager und Marktzugang

Viele ausländische, unabhängige Asset Manager betreiben zu Beginn oft eine Consultant-Marktzugangsstrategie. Nach dem Motto: „Wenn man nur genügend trommelt bei Consultants und genügend RFPs ausfüllt, dann kommt irgendwo aus Europa ein Ticket“.
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