Family Offices: Professionelle Fondsselektion und konventioneller „Fact-Sheet-Terror“

Vergessen wird häufig, dass der Gang über Consultants nur eine sehr mittelbare Form von Vertrieb ist – man ist darauf angewiesen, dass irgendwann einmal eine aktive Anfrage beim Consultant vorliegt. Auch dann ist es nicht sicher, ob man überhaupt in die engere Auswahl kommt. Viele Faktoren müssen da stimmen (Performance, Infrastruktur etc.). Sollten diese Faktoren stimmen, dann kann auch der Weg über zahlreiche Family Offices, die gute Qualität schätzen, eine mögliche alternative Markteintrittstrategie darstellen. Es kann sein, dass hier kürzere Zyklen bei Ausschreibungen vorherrschen bzw. die Anzahl von möglichen „Pitches“ größer sein könnte.

 Natürlich heißt das nicht, dass andere Zielgruppen nicht auch gerne gute Manager kennen lernen – auch Dachfondsmanager und Privatbanken freuen sich über exzellente ausländische Manager.

Klassische Stolpersteine: Mangel an Qualität  und Investorenzugang

Neben den klassischen Stolpersteinen (Performance, Track Record, Konsistenz, Reporting, Volumen etc.) erscheint ein Stolperstein für Fondsboutiquen in In- und Ausland eine „Dauerbaustelle“ zu sein: Zugang, Kommunikation, Wahrnehmung. Weniger im Sinne von klassischer PR-Arbeit, sondern im Sinne von: Nichtkenntnis der Ansprechpartner, Nichtvorhandensein von konkretem, werthaltigen Kommunikationsthema (Welcher Managerkontakt sollte besser in der gegenwärtigen Entwicklungsphase des Asset Managers zum Beispiel nicht erfolgen?).

Fondsselektoren haben ein eingeschränktes Zeitbudget, viele Anbieter sollten dies verstärkt im Hinterkopf behalten, wenn man die Akquisebemühungen verstärkt auf dieses Segment konzentrieren möchte: Worin besteht der Added Value meines Ansatzes? Warum sollte der Entscheider Interesse an einem Gespräch haben? Fact-Sheets, Datenbanken etc. – alles ist vorhanden: Wo liegt wirklich der Unterschied beim Ansatz und bei der Performance des unabhängigen Asset Managers?