Family Offices: Professionelle Fondsselektion und konventioneller „Fact-Sheet-Terror“

Ein zusätzlicher Gedanke, der oft beim „frontalen“ Ansprechen von Family Offices durch unabhängige Asset Manager verloren geht: Wen betrachtet das Family Office als relevanten Mitbewerber von mir? Oft sind sich die Anbieter nicht bewusst, wer der engste Mitbewerber sein könnte und inwiefern man sich argumentativ von diesem vielleicht unterscheiden kann. Das würde voraussetzen, dass man einen für beide (!) Seiten fachlichen Dialog führen würde und zudem Erkenntnisse über Mitbewerberprodukte offen dem Investor gegenüber kommunizieren würde. Das wäre ein möglicher Königsweg, um Interesse beim Investor zu finden. Es gibt nicht viele Anbieter, die auf diese Weise ihre Investorenkommunikation gestalten, obwohl man beim Gegenüber zumeist offene Türen einrennen würde. Eine gute Strategie auf dieser Schiene könnte viele Stolpersteine aus dem Weg räumen – alles eine Sache der „neutralen“ Darstellung.

Ausblick: Kapitalanlagegesellschaften und die „elegantere“ Kommunikation

Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, LBB Invest oder IP Concept besitzen einen starken Spezialiserungsgrad im Bereich Fondsboutiquen und Private Label Fonds-Auflage. Der intensive Dialog mit einer Vielzahl von unabhängigen Asset Managern und das damit verbunden Know-how sind Vorteile von diesen spezialisierten Dienstleistern. Vergessen wird oft, dass diese Kapitalanlagegesellschaften im Laufe der Jahre durch eigene Vertriebseinheiten (z. B. UVS) einen intensiven Dialog mit den verschiedenen Investorengruppen (Dachfondsmanager, Family Offices etc.) führen. Aufgrund der „Nicht-Ein-Produkt-Angebotsschiene“ (verschiedene Manager im Portfolio) besitzen diese häufig, natürlich auch von Sales-Personal abhängig, eine höhere Akzeptanz bei Investoren.

Gerade durch Events, Roadshows und themenzogene Ausarbeitungen werden oft elegante „Kommunikationsaufhänger“ geschaffen, die den Zugang zu Family Offices erleichtern können. Die Auswahl der richtigen Kapitalanlagegesellschaft kann man durchaus als strategische Weichenstellung für den Vertriebserfolg bei Institutionellen bzw. Semi-Institutionellen sehen. Neben internen und externen Vertriebsressourcen kann diese Provider-Entscheidung im Mix der Vertriebsanstrengungen von unabhängigen Managern ein Baustein für den Vertriebserfolg sein. Vertrieb wäre sozusagen eher „locker, leicht, fließend“ statt „das Bohren dicker Bretter“.