Knapp jeder vierte Vermittler in Deutschland nutzt zur strukturierten Datenerhebung in der Beratung die DIN-Norm 77230. Dagegen geben 60 Prozent in einer Umfrage an, die Norm bislang nicht zu nutzen. Weitere 18 Prozent machen keine Angabe dazu. Die Zahlen stammen aus dem aktuellen Vermittlerbarometer, einer branchenweiten Umfrage mit 1.173 Teilnehmern die der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW jährlich durchführt.
Strukturierte Analyse nach 42 Themenfeldern
Die 2019 eingeführte DIN 77230 trägt den Titel „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Sie wurde als erste deutsche Norm speziell für Finanzdienstleistungen entwickelt und seither mehrmals aktualisiert. Das Regelwerk definiert 42 standardisierte Themenfelder, aus denen die für einen jeweiligen Haushalt relevanten Bereiche ausgewählt und analysiert werden.
Der methodische Ansatz der Norm trennt strikt zwischen Datenerhebung und Beratung: Die Norm soll lediglich die objektive und reproduzierbare Grundlage für eine spätere individuelle Beratung bilden. Damit, so das Ziel, sollen Finanzanalysen vergleichbarer werden – unabhängig davon, an welche Art von Berater sich ein Kunde wendet.
„Die DIN 77230 macht den Analyseprozess objektiv, reproduzierbar und transparent. Sie liefert strukturierte Ergebnisse, die anschließend als verlässliche Grundlage für eine fundierte Beratung dienen“, sagt AfW-Vorstand Wirth, der gleichzeitig dem Normenausschuss Finanzen am Berliner DIN-Institut angehört.
Der Bundesverband Finanzdienstleistung spricht sich deutlich für die Nutzung der DIN-genormten Analyse aus. „Der AfW war von Anfang an an der Brancheninitiative zur Entwicklung der Norm beteiligt und setzt sich für eine breitere Anwendung in der Beratungspraxis ein“, heißt es von dem Verband.
Neue Einkommensquellen durch Servicevergütung
Wirth macht auch auf einen weiteren Vorteil der DIN-Norm aus Beratersicht aufmerksam: die Option, sich für eine normierte Analyse zusätzlich honorieren zu lassen. „Maklerinnen und Makler können für die aufwendige Analyse und Dokumentation auf Basis der Norm auch eine separate Vergütung im Rahmen von Servicevereinbarungen verlangen.“ Diese Möglichkeit eröffne Vermittlern Einkommensquellen, die unabhängig von der Produktvermittlung funktionierten.
Die Tatsache, dass 60 Prozent der befragten Makler die Norm bislang nicht einsetzen, deutet der AfW als Raum mit Luft nach oben. Wirth betont: „Wir sehen hier noch sehr viel Potenzial, denn die Norm besitzt viele Facetten, von denen Versicherungsmaklerinnen und -makler direkt profitieren können.“
Die Zurückhaltung vieler Vertriebsspezialisten könnte verschiedene Ursachen haben: Von mangelndem Bekanntheitsgrad der Norm über einen befürchteten hohen Implementierungsaufwand bis hin zu bestehenden, etablierten Beratungsprozessen. Was Makler im Einzelnen von der Nutzung der Norm abhält, wurde in der Umfrage nicht erfasst.
Das AfW-Vermittlerbarometer basiert auf einer Online-Umfrage von Oktober und November 2024. Von den 1.173 Teilnehmern verfügen 89 Prozent über eine Erlaubnis zur Versicherungsvermittlung nach Paragraf 34d Gewerbeordnung, davon beraten rund 84 Prozent im Maklerstatus. 59 Prozent besitzen zusätzlich die Erlaubnis als Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f GewO. Knapp zwei von drei Befragten waren nicht Mitglied im AfW.
DIN-Normen in der Finanzberatung
Der Standard DIN 77230 ist nur eine von mittlerweile mehreren Normen, die das DIN speziell für den Finanz- und Versicherungsvertrieb erarbeitet hat. Seit dem Start 2019 sind weitere Normen für die Finanzanalyse von Gewerbetreibenden und zur Risikoprofilierung von Privatanlegern hinzugekommen.
