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Finanzberatung 50-Plus Was Anlageprofis beachten sollten

Mann mit Smartphone
Mann mit Smartphone: Bei der Finanzberatung erfahrener Kunden stehen oft spezielle Themen im Vordergrund. | Foto: Imago Images / Addictive Stock

Der demografische Wandel trifft die Beraterbranche in Deutschland langsam, aber sicher mit voller Wucht. Ältere Menschen sind hierzulande in den nächsten Jahrzehnten ein wichtiges Kundensegment. „Die Personengruppe über 50 Jahre hat in der Bundesrepublik einen Vermögensanteil von etwa 75 Prozent und einen Konsumanteil von über 50 Prozent“, sagt Susanne Hoyer, Vertriebsexpertin beim Hamburger Maklerpool Netfonds. Das entspreche ungefähr 750 Milliarden Euro pro Jahr. Und: „Rund 90 Prozent davon haben keinen festen Finanzberater.“ Klingt nach einem gefundenen Fressen für Finanzberater.

Einfach ist das Geschäft mit älteren Kunden jedoch nicht – es gilt, einige Besonderheiten zu beachten. Menschen im fortgeschrittenen Alter haben tendenziell ein hohes Sicherheitsbedürfnis. Zudem müssen sie sich mit Themen beschäftigen, die es so in der Vergangenheit nicht gab. „Ihre Eltern hatten nicht so viel Vermögen, lebten seltener in Patchwork-Familien, hatten weniger Angst vor der eigenen Pflegebedürftigkeit und haben große Vermögensteile oft schon zu Lebzeiten übertragen“, sagt Margit Winkler, Geschäftsführerin des in Bad Nauheim ansässigen Instituts Generationenberatung. Damit gebe es auch kein Vorbild oder konkrete Ideen für die eigene Zukunft. Die Folge: „Manche Menschen in diesem Alter stehen den Herausforderungen der Gegenwart fast schon ohnmächtig gegenüber.“

In aller Regel seien Finanzberater jünger und sehen Kunden über 50 Jahre als schwierig an. „Die meisten Menschen verändern sich tatsächlich im Alter. Sie brauchen niemanden, der ihnen sagt, wo es langgeht, sondern sehnen sich zuallererst nach Anerkennung für das Geleistete“, sagt Winkler. Das stelle Berater vor eine Herausforderung, denn sie seien es schließlich gewohnt, direkte Empfehlungen abzugeben.

Eine erfolgsversprechende Alternative zu klassischen Ratschlägen ist Winkler zufolge das sogenannte Storytelling: „Berater sollten Beispiele aufführen, statt Argumente zu nennen. So kann der Kunde die Tragweite besser einschätzen und leichter Produktverträge abschließen. Zudem bleiben Berater in Erinnerung und gestalten Gespräche interessant.“

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Kunden haben hohe Ansprüche

Die Finanzberatung älterer Menschen ist keinesfalls mit der von Erstanlegern zu vergleichen. Menschen über 50 Jahre sind beim Investieren kritischer und bringen in der Regel Erfahrung mit. Viele haben bereits Finanzprodukte gekauft und ihre Altersvorsorge umfassend geregelt. In der Beratung geht es dann um das finale Sparen bis zum Ruhestand. Insbesondere Finanzierungslücken gilt es aufzudecken. „Kunden müssen unbedingt aufgeklärt werden, damit sie wissen, wo sie stehen und was zu tun ist, um im Alter ruhig schlafen zu können“, betont Netfonds-Expertin Hoyer.

Schließlich soll das Vermögen bis zum Tod reichen. Besonders wichtig seien in der Beratung familiäre, steuerliche und rechtliche Gesichtspunkte. Haben die Klienten Kinder? Soll Geld vererbt werden? Falls ja, welche Summe? Welche Steuern werden noch in der Investment-Phase fällig und welche müssen bezahlt werden, wenn die Rente ansteht? Benötigen Kunden ein Testament, Patientenverfügungen oder Betreuungsvollmachten, müssen Finanzberater entsprechende Fachleute wie Steuerberater oder Rechtsanwälte an Bord holen. Möglich ist dies beispielsweise beim Institut Generationenberatung mit dem Portal IGB-Service. Dort können Berater Kontakt zu Juristen herstellen.

Ronald Perschke macht in diesem Zusammenhang vor allem die Unterschiede zur Altersvorsorge-Beratung deutlich. Ruhestandsplanung sei eine spezielle Art der Finanzplanung, bei der eine ganzheitliche Perspektive im Vordergrund stehe. Der spezielle Beratungsbedarf ergebe sich aus dem Perspektivwechsel hin zum Thema Entsparen.

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