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Finanzberatung Im Fondsvertrieb zählt Geduld statt Hetzerei

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Können Sie bei AB überhaupt einen Ansatz fahren und sich vom Plattformgeschäft bis hin zu Insti-Mandaten um alles kümmern?

Dilg: Sie brauchen erfahrenes Personal. Kollegen, die auch in verschiedenen Marktphasen schon aktiv waren und es auch in schwierigen Zeiten geschafft haben, als Vertriebsexperten zu überleben. Da ist auch geistige Flexibilität gefragt.

Wie kann man da das Verständnis fördern?

Dilg: Durch Schulungen etwa. Wir haben Produktspezialisten im Team der Portfoliomanager, und diese Spezialisten schulen den Vertrieb. Ich muss ja auch erkennen, wenn ein Kunde Interesse zeigt, und Lösungen anbieten. Wenn mich ein Kunde fragt, ob ein Produkt noch sinnvoll in seiner Allokation ist, muss ich konstruktiv Antworten herleiten können.

Gerade Banken stehen im Zuge von Mifid stark unter Druck. Wie müssen Sie da als Anbieter reagieren?

Dilg:Wir sehen die Tendenz, stärker Partnerschaften mit einzelnen Asset Managern einzugehen. Für uns ist es wichtig, uns hier frühzeitig zu positionieren.

Wie bewerten Sie die Regulierung?

Dilg: Es wird nicht einfacher werden. Ich arbeite seit 1984 im weitesten Sinne im Bankgeschäft. Klar ist, so wie es früher war, ist es auch nicht richtig gewesen. Aber mit den WphG-Bögen hat man damals angefangen, die Kunden aufzuklären. Das war eine Seite. Protokolliert und fertig. Heute müssen Sie einen Austausch eines Fonds mit 25 bis 30 Seiten dokumentieren. Wahnsinn. Wer will das lesen? Was ist das Ergebnis? Das Ergebnis ist, dass der Kunde dem Berater vertraut, oft blind unterschreibt, und fertig. Da sind wir genauso weit wie vorher. Regulierung ist wichtig. Aber wir laufen Gefahr, dass es zu einer Überregulierung kommt. Wir wollen den Kunden aus der Sparbuchabteilung an den Kapitalmarkt führen, wo er noch Renditen erwirtschaften kann. Das ist schon schwierig genug. Dann hat man das ereicht, macht die Beratung und kommt am Ende mit einem dicken Pamphlet. Der Kunde ist verschreckt und unterschreibt nicht oder eben im blinden Vertrauen auf den Berater. Bei beiden Alternativen habe ich nicht das erreicht, was ich erreichen wollte, einen informierten Investor. Daher muss die Dokumentation der Beratung vereinfacht werden. Zweiseiter, und das Thema ist erledigt.

Verstehen Sie vor diesem Hintergrund die hohe Nachfrage nach Multi-Asset-Fonds, anstatt ein Portfolio mit unterschiedlichen Produkten zu bestücken?

Dilg: Ich kann diese Entwicklung nach-vollziehen. Ob es langfristig die richtige ist, kann ich nicht sagen. Denn wir müssen ja auch festhalten. So sinnvoll Multi-Asset-Lösungen sind, einen richtigen Stresstest hat es auch noch nicht gegeben.

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