Es ist eine beeindruckende Zahl, die eine Studie zutage gefördert hat: Zwei Millionen neue Kunden sind in den vergangenen Jahren allein über die Plattformen von Neobrokern neu an die Kapitalmärkte gekommen. Wie sich der Vermögensaufbau und das private Alterssparen attraktiver gestalten ließe, war Kernthema eines Webinars, das die Fondsgesellschaft Vanguard veranstaltet hat. Dabei ging es auch um die Rolle von Finanzberatern.

„Die durchschnittlichen Geldanlagekunden sind viel jünger geworden“, beobachtet Oswald Salcher, Manager für die deutschsprachigen Länder bei der Geldanlage-Plattform Trade Republic, der während der Live-Übertragung mit auf dem Podium saß. Mit dem niedrigschwelligen Zugang der Neobroker seien in den vergangenen Jahren erstmals auch viele Frauen zur Finanzanlage gekommen. Dass die automatisierten Angebote jedoch die persönlich erbrachte Finanzberatung überflüssig machten – davon sei nicht auszugehen, lautete ein weiteres Fazit der Veranstaltung.

„Es ist ein Nutzen für Beratungsunternehmen, erst einmal Interessenten für den Kapitalmarkt zu entwickeln“, gesteht Finanzberater Marcel Reyers (Finakons) als Verdienst den Neobrokern zu. Gerade Produkte wie Einzelaktien oder ETFs seien in der Vergangenheit vor allem vermögenden Kunden vorbehalten gewesen. Erst die Digitalanbieter hätten sie in der Breite zugänglich gemacht. So sehe er in Geldanlageplattformen heute einen „komplementären Nutzen“, wie es Reyers nennt. Für eine langfristig angelegte Altersvorsorge halte er dennoch Beratung für unabdingbar.

Zwei Kernnutzen der Finanzberatung

Das stützt auch Vertriebspezialist Moritz Schüßler von Vanguard, der die Veranstaltung moderierte: Eine wichtige Funktion von Finanzberatern sei das Verhaltenscoaching. Denn ohne den Zuspruch im Hintergrund blieben Anleger laut Schätzung seiner Gesellschaft rund 1,5 Prozent pro Jahr hinter ihren erwarteten Renditezielen zurück.

Auf die Bedeutung der unterstützenden „Hand auf der Schulter“ weist ebenfalls Andreas Zingg hin, der für Vanguard den Bereich Multi-Asset in Europa leitet. „Wenn die Märkte gut laufen, werden die Menschen gierig und nehmen zu viel Risiko auf sich. Wenn die Märkte einbrechen, verkaufen sie Aktien und verpassen dann den Rebound“. Daher sei gerade das Verhaltenscoaching ein „Hauptmehrwert der Finanzberatung“. Als zweite Kernsäule nennt Zingg die Funktion des Beraters bei der Finanzplanung: „Der Berater kennt den Kunden und dessen Familiensituation.“

Der Vanguard-Spezialist weist auf eine Studie seines Hauses hin. Befragt wurden unabhängig voneinander Kunden, die von einem Menschen betreut wurden und solche, die rein digital anlegten. Erkenntnis: Neun von zehn Digitalkunden können sich vorstellen, zu einem menschlichen Berater zu wechseln – während etwa gleich viele Beratungskunden angeben, auf keinen Fall zu einem automatisierten Angebot wechseln zu wollen. „Die Kundenbindung ist deutlich höher, wenn man einen menschlichen Berater hat“, beobachtet man bei Vanguard.

Ein weiteres Verdienst von Beratern sei die umfassende Aufklärung im Zusammenhang mit komplexeren Anlagen wie Alternativen Investments oder Privatmarktanlagen. „Dort muss auf die individuelle Situation der Kunden eingegangen werden – das kann eigentlich nur ein Berater machen“, so Zingg.

Automatisierung wirkt - aber schlechter als erhofft

Die zentrale Bedeutung von Finanzberatung unterstreicht auch eine Studie, die Webinar-Gast Marlene Haupt vorstellt. Haupt ist Professorin für Sozialwirtschaft und Sozialpolitik und Mitglied der Fokusgruppe Altersvorsorge der Bundesregierung. Sie weist auf die Studie „Smaller than we thought“ hin, deren Ergebnisse im August in einer Vorabversion veröffentlicht wurden.

Laut der US-Studie funktionieren automatisiert gesetzte Anreize, die Privatkunden zur Altersvorsorge bewegen sollen, weitaus schlechter als allgemein angenommen wird. Die Studienautoren hatten Daten zum US-amerikanischen Altersvorsorgesparen mittels der dortigen 401-Pläne ausgewertet. Diese enthielten eine automatisierte Opt-In-Funktion kombiniert mit einer „Auto-Escalation“: Die Kunden zahlen automatisiert in Geldanlageverträge ein, wenn sie dem nicht ausdrücklich widersprechen, und die Beträge erhöhen sich im Laufe der Zeit automatisch.

Erkenntnis der Forscher: Durch die Automatisierung legten Menschen zwar tatsächlich mehr Geld an. Allerdings ließen sie sich ihre Anlage auch häufig auszahlen oder widersprachen der automatischen Erhöhung der Sparsumme. „Sie drehen damit das wieder zurück, was man eigentlich erreichen wollte“, fasst Haupt die Erkenntnisse zusammen. Eine Empfehlung der Studienautoren: Es sollte eine Finanzberatung geben, möglicherweise sogar verpflichtend, bevor Menschen aus der Anlage aussteigen.

Zusatzleistungen vergüten lassen

Doch wie sollte eine zukunftsweisende Beratung aussehen? Auch das kam in dem Webinar zur Sprache. „Die reine Investmentberatung wird zukünftig weniger gefragt sein, das Dienstleistungsmodell muss ganzheitlich sein“, meint Finanzberater Reyers, der gleichzeitig dem Finanzplanerverband FPSB stellvertretend vorsteht. Neben dem Verhaltenscoaching und dem Blick auf die Familienumstände des Kunden könnten Berater sich auch um Themen wie Erbschafts- und Nachfolgeplanung kümmern. Reyers schätzt: „Das Feld für Berater ist riesengroß.“

In diesem Zusammenhang sollten die Vermögensprofis jedoch unbedingt ihre Vergütung überdenken. „Als Finanzdienstleister bieten wir viele Dienste an, machen vieles aber kostenfrei“, beobachtet Reyers. „Wir reduzieren unser vergütetes Spektrum auf wenige Dienstleistungen, machen aber vieles drumherum.“ Stattdessen sollten sich Berater auch jene Leistungen, die nicht die klassische Finanzanlage oder Finanzierungen betreffen, vergüten lassen. Reyers schlägt vor: „Berater könnten teurere Kerndienstleistungen wie Depotverwaltung oder Finanzierungen kostengünstiger anbieten – und dafür zusätzliche Beratungsleistungen, die der Kunde wertschätzt, mit einem Preisschild versehen.“

Er selbst beziehe seit rund zwei Jahren nur noch die Hälfte seiner Vergütung aus klassischen Leistungen wie der Depotbetreuung. Die andere Hälfte komme aus Zusatzleistungen, verrät Reyers. Sein Vorschlag: Berater könnten mit ihren Kunden eine fixe Gebühr und darüber hinaus eine Vergütung für alle Sonderdienstleistungen vereinbaren – entweder auf Stundenbasis oder als monatliche Pauschale. Die Preise könnten von der Kundengröße abhängen. Er selbst habe mit seinen Kunden Pauschalen zwischen 200 und 1.500 Euro festgelegt.  

Mit der angepassten Vergütung hat Reyers nach eigener Auskunft gute Erfahrungen gemacht: „Die Leistungen werden von den Kunden deutlich mehr geschätzt, und auch die Empfehlungsrate geht hoch.“ Dabei könnten Berater einen Teil ihrer Vergütung durchaus auf Basis von Provisionen erhalten – was sich gerade bei kleineren Kundenmandaten anbiete. Wichtig sei jedoch, betont der Finanzprofi, dass die Vergütung des Beraters dem Kunden sehr transparent gemacht werde.

Fazit des Webinars: Trotz vieler Digitalangebote erfüllt die persönliche Beratung weiterhin eine zentrale Aufgabe. Berater sollten allerdings ihr Geschäftsmodell überdenken, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Webinar-Host Vanguard lässt es sich in dem Zusammenhang nicht nehmen, auf sein eigenes Angebot „365“ zur Vertriebsunterstützung hinzuweisen.