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Finanzberatungs-Studie: Existenzgründer haben Sonderwünsche

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90 Prozent der Menschen, die eine eigene Firma gründen, wollen diese gut abgesichert wissen; mehr als jeder Dritte sucht nach externen Finanzierungswegen, so das Ergebnis einer Studie des Kölner Marktforschungsinstituts Heute und Morgen.

Für zwei von drei Existenzgründern wird das Thema private Absicherung und Vorsorge in der Gründungsphase zudem wichtiger als je zuvor. Somit stellen die frischgebackenen Unternehmer eine lukrative Zielgruppe für Finanzberater dar. Doch nicht nur die Abschlussbereitschaft, auch die Ansprüche der Existenzgründer sind hoch.

Eine frühzeitige persönliche Ansprache – gerade in der Such- und Orientierungsphase – sei für die spätere Kundenbeziehung ausschlaggebend, erklären die Heute-und-Morgen-Forscher. So bemängeln die Start-up-Unternehmer, dass die speziell für sie konzipierten Finanz- und Versicherungs-Auskünfte im Internet oft noch zu wenig aufmerksamkeitsstark, zu unspezifisch, und oft nur schwer auffindbar sind. Manche Produktgeber böten sogar gar keine speziell auf Firmengründer zugeschnittenen Informationen.

Jeder dritte befragte Existenzgründer hat sich während der Gründungszeit ein größeres Angebot an kostenlosen Unterstützungsangeboten der Finanzinstitute und Versicherer gewünscht; allem voran Existenzgründerseminare, aber auch ein beratendes Gründungstelefon oder spezielle Newsletter für Existenzgründer. Besonders gut kommen solche und weitere Unterstützungsleistungen an, wenn sie über reine Finanzierungs- und Versicherungsfragen für Unternehmen hinausgehen und kompetente Tipps aus anderen Bereichen, wie beispielsweise Marketing und Vertrieb, mit einschließen.

Auch wenn solche Angebote für die Berater mit Kosten und zusätzlichem Aufwand verbunden sind – aus der Masse der übrigen Anbieter herauszustechen ist der erste Schritt zu einer langfristigen Kundenbeziehung mit einem guten Cross- und Up-Selling-Potenzial.

Produktvorlieben: branchenspezifisch, flexibel und nicht zu privat

Nach ihren Produktvorlieben gefragt gaben die meisten Existenzgründer an, branchenspezifische Gewerbeversicherungen den größenabhängigen vorzuziehen. Da die Start-ups zudem auch im Versicherungsbereich Berufliches und Privates nicht vermischen wollen, stehen Kombiprodukte in ihrer Gunst weit unter getrennten Produkten. Darüber hinaus ziehen sie flexible Verträge längeren vertraglichen Bindungen mit Treuerabatten vor.

Vier „Finanztypen“: „Überforderte Idealisten“ sind in der Minderzahl

Wie hoch der Bedarf eines Firmengründers nach Finanz- und Versicherungsprodukten ist, hängt nicht zuletzt von seiner Persönlichkeit sowie seinem soziodemografischem Status ab. Die Heute-und-Morgen-Forscher unterscheiden vier „Finanztypen“ unter den Start-ups.

Die „pflichtbewusst Leidenschaftslosen“, die 38 Prozent aller Befragten ausmachen, sind meist etwas älter. Sie kommen aus Unternehmerfamilien oder sind über längere Zeiträume in die Selbstständigkeit hineingewachsen, „ohne dabei eine euphorische Unternehmerleidenschaft zu entwickeln“. Dieser Unternehmer-Typ deckt seinen Finanzierungs- und Versicherungsbedarf bereits frühzeitig ab.

„Informiert Autonome“ (26 Prozent) sind hingegen vergleichsweise jung und am besten informiert, was Versicherungen und Finanzprodukte betrifft. Ihre Abschlussbereitschaft ist moderat: Sie beschränken sich auf die notwendigsten Produkte.

Besonders interessant dürfte für Finanzberater die mit 18 Prozent relativ kleine Gruppe der „abgesicherten Selbstverwirklicher“ sein. Selbstständigkeit ist für diese Gruppe häufig die Erfüllung eines lange gehegten Traums Sie haben sowohl während der Gründungsphase als auch danach eine besonders hohe Bereitschaft, sich beraten zu lassen und Finanz- und Versicherungsprodukte zu kaufen.

„Überforderte Idealisten“, die ebenfalls 18 Prozent aller Befragten ausmachen, stellen die in Finanzfragen am geringsten informierte Existenzgründer-Gruppe dar. Auf der Suche nach tragfähigen Finanzierungsmodellen vernachlässigen sie Absicherungs- oder Vorsorgefragen. „Sie lernen erst schrittweise mit der neuen Situation umzugehen und weisen speziell nach der Gründung noch hohen Beratungsbedarf und größeres Vertriebspotenzial auf“, erklären die Forscher.


Hintergrundinfo: Für ihre aktuelle Studie „Zielgruppen-Insights: Existenzgründer“ aus der Studienreihe „Zielgruppen für Finanzdienstleister“ befragte Heute und Morgen 200 Existenzgründer – schwerpunktmäßig GmbH-Gründer – Ende 2011 telefonisch zu ihren Erwartungen und Wünschen an die Finanzdienstleister sowie zu ihrem Finanzierungs- und Versicherungsbedarf.

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