Quelle: Istock

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Finanzfrage der Woche: Woran erkennt man einen guten Finanzberater?

Zugegeben, ein Fauxpas wie die falsche Verwendung des Wortes „Fonds“ kommt bei Anlageberatern heutzutage wohl nicht mehr vor. Denn nach dem Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie im Jahr 2008 müssen Anlageberater ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen.

Fachwissen

Nur wer genügend Fachwissen vorweisen kann und darüber hinaus über eine Erlaubnis nach der Gewerbeordnung verfügt, darf Kunden in Sachen Geldanlagen und Vermögensplanung beraten.

Berufserfahrung

Auch Berufserfahrung sagt etwas über die Kompetenz eines Finanzvermittlers aus. „Wenn jemand bereits einige Jahre im Markt tätig ist, gehen wir davon aus, dass er davon auch leben kann“, sagt Stefan Michler, Vorstand der Finet Asset Management AG.

In diesem Fall muss der Berater also viele Kunden von seinen Qualitäten überzeugt haben. Das spricht dafür, dass er sein Handwerk versteht.
Weiche Faktoren

Neben Fachwissen und Berufserfahrung bringen erfolgreiche Vermögensberater sogenannte weiche Faktoren wie zum Beispiel soziale Kompetenz mit. „Ein guter Berater muss zuhören und richtige Fragen stellen können“, meinen Experten einstimmig.

Damit kann er die Bedürfnisse des Kunden und seine individuelle Risikobereitschaft ermitteln und eine dazu passende Asset Allocation anbieten. „Wenn die Anlageempfehlung bereits im Vorfeld des Gesprächs fest steht, ist der Kunde bei dem Berater falsch“, meint Christiane Froböse, Beraterin beim Bankhaus Conrad Hinrich Donner

Große Produktauswahl

Um eine auf die persönliche Situation des Kunden abgestimmte Finanzplanung anbieten zu können, ist es wichtig, dass der Berater aus einer Vielzahl möglicher Produkte das passende wählen kann.

Ist er hingegen stark in seiner Produktauswahl eingeschränkt, kann er nur schwer auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse des Kunden eingehen. Man sollte „für den Kunden nach einem passenden Produkt suchen, und nicht für ein Produkt nach einem passenden Kunden“, sagt Michler.

Einwände und Bedenken ernst nehmen

Auch die Einwände des Kunden dürfen nicht einfach wegargumentiert werden, erklärt Business-Coach und Verkaufstrainer Roland Löscher. Denn hinter diesen Einwänden stecken häufig Ängste und Zweifel, die durch platte Motivationsparolen sowie einfaches Beiseitewischen nicht aus der Welt geschafft werden.

Geht der Berater hingegen auf die negativen Emotionen des Kunden ein und versucht herauszufinden, ob diese sachlich begründet sind und wenn ja, wie man sie auflösen kann, werden sich die Sorgen und Befürchtungen spürbar reduzieren.


Frage an alle Finanzberater: Das war ein wenig an der Oberfläche gekratzt. Bitte werden Sie konkret! Warum sind Sie ein guter Finanzberater? Was braucht es dazu? Bitte nutzen Sie das Kommentarfeld unter diesem Artikel.

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