Die Digitalisierung macht vor der Finanzberatung nicht halt - doch was können vor allem junge Berater tun, um ihr Geschäft zukunftsfest zu machen? Foto: Unsplash.com

Finanzmakler werden

Warum es wichtig ist, mit der Zeit zu gehen

//

Ob nun Anfänger oder alter Hase – Finanzmakler stehen heute vor der Situation, dass sich der Markt und auch die Bedürfnisse der Kunden rasant ändern. Gerade die Digitalisierung sorgt dafür, dass die ganze Branche vor großen Herausforderungen steht. Während etablierte Vermittler zumindest oft über ein Investitionspolster verfügen und so Neuerungen anstoßen können, ist die Situation für Neueinsteiger besonders herausfordernd. Doch wie können diese den Veränderungen begegnen und welche Möglichkeiten existieren?

Viele Produkte werden heute online vermittelt

Gerade einfachere Finanzprodukte wie Kredite, Konten oder auch Zinseinlagen werden heute einfach online vermittelt. Die Kontaktaufnahme erfolgt meistens über Suchmaschinen und endet auf einem Finanzportal, welches fundierte Vergleiche der einzelnen Produkte zur Verfügung stellt. Die entsprechenden Anbieter haben dafür gesorgt, für entsprechende Suchanfragen in eingängigen Suchmaschinen wie Google eine entsprechende Sichtbarkeit aufzubauen.

Leadgenerierung funktioniert ebenfalls online

Auch die Vermittlung besonders erklärungsbedürftiger Produkte wie Baufinanzierungen oder besondere Investitionsmöglichkeiten unterliegt dem Wandel. Hier erfolgt die Leadgenerierung in vielen Fällen nämlich ebenfalls häufig online. Wer als Vermittler qualifizierte Anfragen haben möchte, kauft diese entweder von entsprechenden Agenturen oder begibt sich selbst auf die Suche. Gängige Wege sind:

  1. Direkte Werbung über entsprechende Netzwerke

Ob nun Google, Facebook, Instagram oder YouTube – die Möglichkeiten der Online-Werbung sind heute sehr vielfältig. Mit ansprechend gestalteten Werbeanzeigen lassen sich durchaus Interessenten für Beratungsgespräche gewinnen, die im besten Fall zu Kunden werden.

Der große Vorteil: Ein Finanzmakler zahlt nur dann Geld für die Werbung, wenn auch tatsächlich ein Klick auf die Anzeige erfolgte. Trotzdem ist es hierbei wichtig, die Conversion-Rate im Blick zu behalten. Nur wenn eine ausreichend hohe Anzahl der Klick-Interessenten am Ende auch einen Gesprächstermin vereinbart, lässt sich auf diesem Weg profitabel schalten.

  1. Funnelaufbau für langfristige Kundenbeziehungen

Ein noch geschickterer Weg besteht darin, einen Verkaufsfunnel aufzubauen. Hier wird mit einem Leadmagneten zunächst dafür gesorgt, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu erhalten. Erst danach erfolgt die Kontaktaufnahme für ein Beratungsgespräch oder die Vermittlung von Finanzprodukten.

Wer also langfristig im Markt bestehen möchte, muss sich heute zwangsläufig mit den Möglichkeiten des Online-Marketings beschäftigen. Mit einer gewisse Expertise liegt jedoch lässt sich jedoch auch großes Umsatzpotenzial nutzen. Es war nämlich noch nie so einfach, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten wie heute.

Der Kunde von heute liebt es besonders unkompliziert

Finanzberatung und Vermittlung von Finanzprodukten erfordert heute mehr als nur profundes Fachwissen. Durch die Nutzung mobiler Devices sind potenzielle Kunden heute daran gewohnt, unkompliziert und ohne große Umwege einzukaufen und auch zu kommunizieren.

Dies hat eine Erwartungshaltung aufgebaut, die auch im Bereich der Finanzvermittlung zunehmend an Bedeutung gewinnt. Der Kunde möchte heute eine fundierte Beratung (persönliches Gespräch oder Videochat) und trotzdem alle Vorteile nutzen, die Online-Prozesse mit sich bringen. Dazu gehören unter anderem folgende Aspekte:

  • Unterlagen digital einreichen (unnötigen Papierkram vermeiden)
  • Digitale Signaturen (Verträge auch digital unterschreiben)
  • Automatisierung von regulatorischen Anforderungen

Wer also langfristig erfolgreich sein möchte, benötigt entsprechende Software-Lösungen, die dabei helfen, den formalen Prozess zu digitalisieren. Nur so können Finanzvermittler dem Kunden eine wirklich positive Nutzererfahrung bescheren. Zusätzlich lässt sich so auch die Beratungsqualität verbessern, weil gerade im regulatorischen Bereich durch Automatisierung individuelle Fehler umgangen werden.

Spezialisierung ist das Zauberwort

Ein weiterer Aspekt betrifft die zunehmende Komplexität der Beratungsthemen in der Finanzvermittlung. Diese sorgt nämlich dafür, dass die gesamte Branche immer mehr zu einem Geschäft von Spezialisten wird. Wer seine Kunden wirklich gut beraten möchte, sollte sich deshalb vom breiten Ansatz verabschieden und mehr in die Tiefe gehen.

Mögliche Ansätze der Spezialisierung:

  • Fokus auf eine bestimmte Produktgruppe
  • Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe (spezielle Beratung für Ärzte, Anwälte oder auch Beamte)

Wer beides kombiniert, kann letztlich sogar noch zielgerichtetere Lösungen anbieten und sich am Ende einen echten Expertenstatus aufbauen. Wird ein Finanzvermittler erst einmal für einen bestimmten Bereich als Experte wahrgenommen, funktioniert die Generierung von Interessenten und damit auch Kunden fast von allein.

Dauerhafter Erfolg lässt sich so allerdings nur erreichen, wenn die anvisierte Zielgruppe auch genau das bekommt, was sie benötigt. Aus diesem Grund sollten sich Finanzvermittler in diesem Zusammenhang folgende Fragen stellen:

  • Welche Probleme treiben meine Zielgruppe in Bezug auf mein Angebot um?
  • Werden dabei alle wichtigen Aspekte tatsächlich schon bedacht?
  • Sind die aktuellen Lösungen wirklich optimal oder gibt es Verbesserungspotenzial?
  • Welche Sprache spricht die Zielgruppe? (wichtig für die Werbung)
  • Wo finde ich die Zielgruppe? (ebenfalls wichtig für die Werbung)

Wird die eigene Beratung sowie die Vermittlung von Finanzprodukten dann genau auf die Bedürfnisse der jeweiligen zugeschnitten, ergibt sich insgesamt ein Angebot, welches allen anderen auf dem Markt voraus ist. Hierfür bedarf es im Vorfeld einer sehr detaillierten Planung und die Etablierung eines Prozesses, der alle wichtigen Bestandteile vom ersten Kontakt bis hin zum Geschäftsabschluss beinhaltet.

Die eigene Finanzvermittlung fit für die Zukunft machen

Wer neu ins Geschäft der Finanzvermittlung einsteigt, sollte von vornherein daran denken, wie sein Geschäft in den nächsten 20-30 aussehen wird. Nur wenn ein Finanzvermittler wirklich am Ball bleibt und die eigene Finanzvermittlung von Anfang an auf die Zukunft ausrichtet, hat er wirklich die Chance, auch langfristig erfolgreich zu sein.

Grundlagen des Online-Marketings erweisen sich dafür als immer essenzieller. Darüber hinaus ist es allerdings auch wichtig, den gesamten Beratungsprozess dahingehend zu prüfen, formale Hürden durch digitale Prozesse zu entschärfen, um dem Kunden den bestmöglichen Komfort bieten zu können.

Zu guter Letzt wird es zunehmend wichtiger, sich in der immer komplexeren Finanzwelt entsprechend zu spezialisieren und sich einen Expertenstatus aufzubauen. Nur so können sich Finanzvermittler in der Zukunft von der Masse abheben und wahrgenommen werden. Setzen Finanzvermittler diese Maßnahmen um, besteht eine gute Chance, auch zukünftig große Erfolge in der Branche zu feiern.

Mehr zum Thema
Digitalisierung39 Prozent der Vermittler kalt erwischt Private Krankenversicherung (PKV)Digitalisierung als Chance in der Krise Elektronische WertpapiereDigitalisierung von Finanzinstrumenten nimmt Fahrt auf