Bernd Ankenbrand (Foto: Karlshochschule)

Bernd Ankenbrand (Foto: Karlshochschule)

Finanzprofessor Bernd Ankenbrand

So erklären Berater ihren Kunden das Risiko

//
Der BVI hat seine Jahreszahlen veröffentlicht. Demnach zogen Anleger auch 2014 wieder Milliarden aus Aktienfonds ab – trotz Niedrigzinsumfeld und Suche nach Rendite. Auch die Aktionärszahlen des deutschen Aktieninstituts zeigen, dass sich rund 500.000 Deutsche im Jahr 2014 von Aktien oder Anteilen an Aktienfonds getrennt haben. Doch warum haben deutsche Anleger so große Angst vor der Asset-Klasse Aktien? Bernd Ankenbrand, Professor für konstruktivistisches Finanzmanagement an der Karlshochschule Karlsruhe, meint, dass hierbei die ersten Erfahrungen mit der eigenen Finanzanlage eine wichtige Rolle spielen: „Wer in seinen prägenden Jahren, also mit seinem ersten selbstverdienten Geld, gute Erfahrungen an den Börsen gemacht hat, bleibt generell offener für Aktieninvestments, auch wenn er später Verluste eingefahren hat.“ Kommen neue Erfahrungen hinzu, verändern sie das Bild zwar, die Grundprägung bleibt aber die gleiche, so der Professor weiter. „Wir schleppen den Ballast – oder die Erfahrung – aus der Vergangenheit mit uns herum.“ Abgesehen von der Grundprägung jedes einzelnen hat dabei auch jede Generation einen eigenen Umgang mit Finanzen, gibt Ankenbrand noch zu bedenken.

Vor fast 20 Jahren ging die Telekom an die Börse. Wer damals eine Volksaktie gekauft hat, ist damit auf die Nase gefallen. „Wenn das die erste Erfahrung war, hat sich diese bei den Leuten eingebrannt“, sagt Ankenbrand „Das wirkt nach.“ Diese schlechte Erfahrung könne die Eltern-Generation an ihre Kinder weitergeben. Sie müssten aber ihre eigenen Erfahrungen machen, die dann prägend sind. „Meine Eltern können mir zwar sagen, dass die Herdplatte heiß ist“, verdeutlicht der Professor. „Die Finger verbrennen muss ich mir aber selbst.“

Anleger, die nun im Niedrigzinsumfeld erst auf den Markt treten, könnten sich emotional mit allen festverzinslichen Anlageformen schwer tun, erklärt Ankenbrand weiter. „Diese neue Generation von Anlegern geht anders mit Risiko um“, erklärt der Verhaltensexperte. „Sie ist nicht unbedingt risikoaffiner, aber sie bewertet Risiko anders.“ Volatilität sei dann für die Leute nichts Ungewöhnliches mehr. Für die Nachkriegsgeneration habe es nur eine Richtung im Aktienmarkt gegeben und Krisen waren immer ein Schock. „Neue Marktteilnehmer sind Krisen nun schon gewöhnt“, so Ankenbrand. „Sie belastet das gar nicht mehr so sehr.“

Tipps für Berater

Finanzberatern empfiehlt der Verhaltensökonom ein offenes Gespräch mit dem Kunden. „Der Berater muss seinen Kunden kennen und einfühlsam sein.“ Außerdem sollte er dessen Ängste ernst nehmen. „Der Berater sollte seinem Kunden vermitteln: ‚Ich sehe, dass du Angst vor Aktieninvestments hast‘.“ Dieser Fakt sei wichtig für den anderen. Außerdem sollten Berater ihre Kunden nach ihren ersten Erfahrungen mit Geld befragen. So könnten sie ihre Prägung herausfinden. „Als Berater sollten Sie Ihrem Kunden die Ursachen seiner Angst erst mal vor Augen führen“, erklärt Ankenbrand. „Dann kann er schon viel besser damit umgehen.“

Um zum Beispiel das Risiko von der Asset-Klasse Aktien zu relativieren, hilft ein Vergleich. „Berater sollten ihren Kunden fragen, ob sie sich mit der Option Sparbuch wohl fühlen“, rät der Professor. „Sie müssen ihm aufzeigen, dass er hier kaum noch was bekommt – und im nächsten Jahr eventuell sogar draufzahlen muss.“ Auch beim vermeintlich sicheren Sparbuch gibt es somit ein Risiko. „Der Berater sollte bei allen Anlagen die verschiedenen Risiko- und Renditechancen aufzeigen“, sagt Ankenbrand.

Zur Hilfe hat der Dozent das „Risk Perception Radar“ entwickelt. Mit dem Tool können Berater anhand von 24 Fragen innerhalb zehn Minuten herausfinden, welche möglichen Risiken ein Kunde für seine Zukunft sieht. „Die Auswertung dient dem Anleger und dem Berater als Gesprächsgrundlage für die Beratung“, erklärt Ankenbrand. „Wir versuchen dadurch, dunkle Flecken in der Risikowahrnehmung aufzudecken.“ So könnten Risiken zum Vorschein kommen, an die sowohl der Kunde als auch der  Berater gar nicht denkt. Als Beispiel hierfür nennt Ankenbrand Aus- und Fortbildungskosten, die den Kunden oder seine Kinder in den nächsten 20 Jahren treffen könnten, oder Wettbewerbsrisiken durch die Globalisierung. „Der Berater erhält so eine gute Grundlage für die Beratung und kann entsprechende Lösungskonzepte für die angezeigten Risiken vorschlagen“, so der Verhaltensökonom.

Mehr zum Thema
Folgen des Niedrigzinsniveaus für Betriebsrenten„Man findet keine renditestärkeren Anlagen bei vergleichbarer Sicherheit“ Altersvorsorge„Die Deutschen sind bei Aktien zu vorsichtig“