Finanzvertrieb: „Mischung aus Laien, Amateuren, Gesellen und Meistern“

Jörg Laubrinus bietet als Geschäftsführer des Dienstleistungsunternehmens „Vertrieb24 - Die Vertriebsoptimierer“ vielfältige Beratungs- und Assistance-Leistungen für Vertriebe, Intermediäre und Produktgeber. DAS INVESTMENT.com sprach mit dem Vertriebsprofi über die typischen Mankos der Branche.

DAS INVESTMENT.com: Gibt es derzeit ein Problem der Branche, das alle gleichermaßen betrifft?

Jörg Laubrinus: Ja, aber das ist nicht wirklich neu. Es wird lediglich einerseits durch die Auswirkungen der Regulierungen sowie die Finanzmarktkrise andererseits verstärkt. Ich spreche davon, dass viele der Marktteilnehmer im Vertrieb keine Unternehmer sind, keine ausgebildeten Verkäufer und auch keine Verkaufs-Unternehmer. Die meisten unserer Klienten haben zwar hohe Fachkompetenz, aber es hapert an unternehmerischer Kompetenz. Das ist auch kein Wunder, denn bislang war dies auch nicht erforderlich, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Doch die Zeiten haben sich geändert.

DAS INVESTMENT.com: Ist unternehmerisches Geschick überhaupt systematisch trainier- und vermittelbar?

Laubrinus: Ja, natürlich gibt es Menschen, die über entsprechende Anlagen in ihrer Persönlichkeit verfügen, die sich leichter tun. Unternehmerisches Denken und Agieren ist aber ebenso wie Verkaufen erlernbar. Wir stellen die Werkzeuge und das Know-how zur Verfügung, damit Vertriebsmanager individuelle Beratung erlernen und sich richtig positionieren, auch was die Aufgaben innerhalb des Unternehmens betrifft. Als Unternehmer, der 100 Euro pro Stunde verdienen will, muss ich mich stets an die wertschöpfendste Stelle meines Unternehmens bringen, sonst wird Potenzial verschenkt.

DAS INVESTMENT.com: Was erwarten Ihre Klienten von Ihnen als Dienstleistung?

Laubrinus: In der Regel gibt es zwei Ansätze, die beide etwa gleichermaßen nachgefragt werden. Zum einen weiß der Auftrageber – Pool, Vertrieb oder Produktanbieter – bereits, wo genau der Engpass in seiner Organisation liegt, er hat das Problem selbst ermittelt und möchte nun ein Lösungskonzept haben. Zum anderen gibt es Kunden, die ein diffuses Unwohlsein plagt, dass etwas nicht stimmt. Sie bitten uns um eine ganzheitliche Analyse – ähnlich wie bei einer Finanzanalyse, die der Vermittler mit seinem Kunden durchgeht. Wir scannen dann die Ist- Situation in den Segmenten Verkauf, Marketing, Organisation, Führung mit erprobten Methoden und ermitteln die Problemfelder beziehungsweise Potenziale.

DAS INVESTMENT.com: Woran hapert es zumeist?

Laubrinus: Zum einen an der vorhandenen Verkäufermannschaft, die in der Regel keine klassische Verkaufsausbildung durchlaufen hat, sondern eine Mischung aus Laien, Amateuren, Gesellen und Meistern darstellt. Die Neukundengewinnung ist das A und O im Vertrieb und daran hapert es mit am meisten – vielerorts mangelt es an klaren gezielten Nutzenstrategien, die Zielgruppen sind nicht deutlich definiert, es gibt keine klare Vertriebsfokussierung und kein Vertriebscontrolling.

DAS INVESTMENT.com: Wer sind Ihre Kunden?

Laubrinus: Wir sind ein reiner B2B-Servicedienstleister. Derzeit betreuen wir 14 Mandanten aus den unterschiedlichsten Assetklassen: Vom Vertrieb geschlossener Fonds, über Pools, Versicherungsgesellschaften- und Investmentfondsvertriebe ist alles dabei, auch Bauträger zählen dazu.