Finanzvertrieb: Vom Verkäufer zum Unternehmer

Quelle: Fotolia

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Fragt man selbstständige Finanz- und Versicherungsmakler nach deren Marketingbudget für das laufende Jahr, so erhält man meist einen fragenden Blick als Antwort. Ich stelle eben diese Frage bereits seit Jahren den Teilnehmern meiner Seminare – die Reaktionen sind seit Jahren gleich.

Wieso erzähle ich Ihnen das? Ganz einfach: Am Beispiel des Marketingbudgets wird deutlich, dass der Großteil der Marktteilnehmer das eigene unternehmerische Potenzial nicht ausschöpft. Sie sind Unternehmer, aber denken sie auch unternehmerisch? Nein! Doch wer die Grundregeln des Unternehmertums nicht berücksichtigt, der lässt unweigerlich Umsatz liegen.

Falls Sie sich angesprochen fühlen, so nutzen Sie doch einfach die folgenden Anregungen dazu, um ein paar strategisch wichtige Stellschrauben in Ihrem Unternehmen neu zu justieren.

Was ist Ihr Unterscheidungsmerkmal?

Warum sollen die Kunden zu Ihnen kommen? Weil Sie eine seriöse Vermögensberatung anbieten? Mit diesem Unternehmensprofil tauchen Sie garantiert in die graue Masse tausender Finanzberater ein. Damit sind Sie nicht unterscheidbar.

Denn keiner Ihrer Konkurrenten – genauso wenig wie Sie – bietet den Kunden eine unseriöse Finanzberatung an. Unternehmer zu sein bedeutet, ein Unternehmensprofil zu entwickeln, mit dem man aus der grauen Masse heraus sticht. Ideal dabei: Ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der unmittelbaren Konkurrenz.

In Deutschland gelingt das zum Beispiel Honorarberatern. Für den Kunden heben sie sich von der Masse ab - ungeachtet dessen, welches Vergütungsmodell das bessere ist. Eine weitere Möglichkeit wäre das Motto: „Ihr Ansprechpartner für ökologisch und sozial nachhaltige Kapitalanlagen.“ Das hat (noch) nicht jeder.

Wer ist Ihr Zielgruppe, die Sie strategisch gewinnen wollen?

Eng mit der Wahl des Alleinstellungsmerkmals verknüpft ist die Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen? Die Möglichkeiten sind unbegrenzt. Lehrer sind zum Beispiel als Zielgruppe bestens geeignet.

Ich kenne Marktteilnehmer, die sich auf dieses Klientel spezialisiert haben. Es funktioniert! Nicht nur, dass Lehrer aufgrund des Beamtenstatus allesamt ähnliche Lebensumstände aufweisen - hat man einen als Kunde gewonnen, so folgen in der Regel weitere aus dem Kollegium.

Sich auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe zu spezialisieren, ist ein wichtiger strategischer Schritt, der die eigenen Erfolgsaussichten drastisch erhöht. Was wäre Ihnen in Folge eines Autounfalls lieber, ein Fachanwalt für Arbeits- oder für Verkehrsrecht?

Wie konkret können Sie Ihre Botschaft an Ihre Zielgruppe kommunizieren?

Angenommen, Sie sind Experte auf dem Gebiet Altersvorsorge, spezialisiert auf Freiberufler und leisten eine exzellente Beratung. Das wird Ihnen nichts nützen, sofern niemand davon weiß! Also: Wie kommunizieren Sie Ihr Know-how

Empfehlungen Ihrer Bestandskunden sind eine Möglichkeit. Doch ohne zusätzliche Marketingmaßnahmen wird das in der Regel nicht ausreichen. Sicher, das kostet Sie Geld und niemand kann Ihnen garantieren, ob sich die Investition auszahlt. Das ist das Risiko eines Unternehmers.