Die Kaufpreisermittlung für Maklerunternehmen hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Historisch betrachtet ging man bis 2008, der Umsetzung der EU- Vermittlerrichtlinie, zur Kaufpreisfindung fast ausschließlich von den wiederkehrenden Bestandscourtagen aus und multiplizierte diese mit den am Markt üblichen Faktoren. Der über lange Jahre übliche Bestandsverkauf -  dieser war operativ nichts anderes als die Abtretung von Bestandsprovisionen -, wurde durch die  Gesetzgebung (Bundesdatenschutzgesetz) und dessen verstärkte Beachtung beziehungsweise Umsetzung durch die Produktgeber nahezu unmöglich gemacht. Spezialisierte Rechtsanwälte gehen heute sogar soweit, Bestandskäufern und Bestandsverkäufern jeweils einen Straftatbestand zu unterstellen. Heute werden fast ausschließlich Unternehmensanteile von GmbHs, AGs oder  KGs veräußert. Somit sind zumindest Grundkenntnisse und Fähigkeiten zur Bilanzanalyse bei Verkäufer und Käufer zur Umsetzung einer Transaktion unerlässlich geworden.   

Die bisher übliche Fokussierung auf Bestandsfaktoren, die nur rudimentär den inneren Wert und die Qualität eines Maklerbetriebs widerspiegeln, wurde ersetzt durch eine Betrachtung des Ebitfaktors, also des "korrigierten" Jahresüberschusses eines Maklerunternehmens. Der korrigierte Jahresüberschuss hat in der Praxis wenig zu tun mit dem bilanziell ausgewiesenen Jahresüberschuß - er wird unter anderem errechnet mit Hilfe potentieller Kostenersparnisse im Sachkosten- und Personalkostenbereich, die nach Übernahme für den Käufer einen prognostizierbaren nachhaltigen Gewinn darstellen. Zweitwägen der Ehefrau, Sportsponsoring, oder nicht betriebsnotwendige Personal- und Sachkosten, sowie Gehälter von Gesellschafter Geschäftsführen, die in der Regel weit höher liegen als bei angestellten Geschäftsführen sind als den Jahresüberschuss erhöhend anzusetzen.  

Die häufig gestellte Frage nach der Berechtigung einer derartigen Betrachtung lässt sich einfach beantworten.  Sie liegt in der durch zahlreiche Krisen begründeten Risikoaversion von Investoren beziehungsweise Käufern und in dem zunehmenden Angebot an Kaufoptionen. Dies steigt einerseits altersbedingt (Durchschnittsalter der Finanz- und Versicherungsmakler > 50 Jahre) und andererseits regulierungsbedingt  (bspw. "Alte Hasenregelung" 34f,  Honorarberatung, AP-Reduktion, Bürokratie-/Administrationsaufwand).

Es stellt sich immer wieder die Frage, wo genau der betriebswirtschaftliche Maßstab für Käufer liegt eine Transaktion durchzuführen. Getrieben durch die zunehmende Risikoaversion der Käufer und durch Wirtschaftsprüfer und Steuerberater lässt sich nach unserer Erfahrung ein Sachverhalt als dominierend erkennen: Die Amortisationsdauer des Kaufs nach Steuern, Abschreibungen und Zinsen ist das Maß aller Dinge. Abbildung 1 demonstriert diesen Zusammenhang mit aktuell am Markt üblichen Parametern.