Interview mit Florian Sallmann: Mehr Bekanntheit in Deutschland

Wie autonom können Sie geschäftlich von der österreichischen Zentrale agieren?

Sallmann: Unser Vorstandsvorsitzender der VIG nutzt das Bild einer Flotte von Schiffen, die in den einzelnen Märkten unterschiedlich eigenständig unterwegs sind, aber in eine gemeinsame Richtung steuern. Es gibt Unterschiede bei Vertriebswegen, Strategien und Marktgegebenheiten. Jedes Unternehmen muss seinen Erfolg für das jeweilige Land sicherstellen.

Ich bin mit den Rahmenbedingungen hier sehr zufrieden. Es ist wertvoll, das Rückgrat und den Rückhalt eines internationalen Konzerns zu haben, der mich bei neuen Projekten unterstützt. Zum Beispiel haben wir die neue Zusammenarbeit mit einem digitalen Tierversicherer gemeinsam mit der Gruppe umgesetzt. Das Netzwerk hilft also.

Wie verhält es sich mit der Unternehmenskultur? Gibt es eine Einflussnahme durch die Konzernmutter oder haben Sie eher ein Eigenleben?

Sallmann: Viele Dinge werden gruppenweit umgesetzt: die Werte der Gruppe, der Fokus auf Nachhaltigkeit und das Bestreben, der Gesellschaft etwas zurückzugeben. Das liegt in der DNA der Gruppe – es gilt für die Mutter wie für die Landesgesellschaften und wird von unserer Zentrale aktiv unterstützt. Ich lerne das Untermehmen ja auch jetzt erst kennen, aber jeden Tag gibt es neue Bekanntschaften und positive Begegnungen.

Welche ganz persönlichen Ziele haben Sie sich gesetzt? Welche Themenfelder haben Sie seit ihrem Amtsantritt identifiziert?

Sallmann: Die Gesellschaft ist seit 1990 am deutschen Markt, und mein Vorgänger hat in 16 Jahren grundlegende Arbeit geleistet, damit sich das Haus erfolgreich behaupten und zum Gruppenerfolg beitragen konnte. Neben dem Thema stärkeres Wachstum, müssen wir den Generationswechsel im Haus bewältigen. Es gibt viele Bereiche mit Altersnachfolgen.

Ansonsten müssen wir den Wandel hin zu einem modernen Maklerversicherer hinbekommen. Das ist mein ganz persönliches Ziel, nicht primär quantitative Vorgaben wie „20.000 neue Makler zu gewinnen“ oder„ X Millionen Euro mehr Prämie“. Natürlich streben wir das an, aber entscheidend ist, das Haus zu modernisieren und zu verstehen: Wie ticken die Makler heute, und wie erreichen wir sie? Was müssen wir bieten, damit sie erfolgreich sind? Darauf kommt es jetzt bei der Interrisk besonders an.

Wie lösen Sie als Maklerversicherer das Spannungsfeld zwischen Digitalisierung und persönlicher Betreuung?

Sallmann: Die persönliche Betreuung und Ansprache sind für die Interrisk sehr wichtig. Vertrieblich müssen wir uns jedoch verstärken und aufbauen, um noch näher an den Vertriebspartnern zu sein und ihnen zu helfen, ihre Arbeit zu machen. Mit den technologischen Entwicklungen muss sich jeder Vermittler auseinandersetzen. Wir wollen ihnen helfen, in diese Welt hineinzuwachsen. Viele Unternehmen arbeiten schon lange mit uns zusammen, merken aber jetzt, dass sie sich weiterentwickeln müssen – dabei können wir unterstützen.

Es geht nicht mehr um das klassische „Beim Vermittler vorbeikommen, Kaffee trinken und nach Hause gehen“. Es geht darum, wie ich ihm helfen kann, sich gut anzubinden, funktionierende Schnittstellen und Prozesse zu haben und Dokumente systematisiert bereitzustellen. Erfolgreich werden diejenigen sein, die auf ihre Vermittler hören und ihnen helfen.

In welchen Produktfeldern sehen Sie das größte Wachstumspotenzial?

Sallmann: Viele assoziieren uns mit dem Thema Unfallversicherung, in der wir exzellent aufgestellt sind. Dabei wird oft vergessen, dass wir ein breit aufgestellter Lebens- und Nichtlebensversicherer im Retail-Bereich mit einem kleinen Gewerbeanteil sind. Unser Ziel ist es, unsere Bekanntheit in allen Produkten und Sparten zu steigern: Haftpflicht, Hausrat, auch die schwierige Wohngebäude-Sparte. Wir haben in vielen Bereich hervorragende Bewertungen – das sollte sich auch in deutlich mehr Geschäft widerspiegeln.

In der Biometrie haben wir nicht den Marktanteil, den wir für unsere Produktqualität haben sollten – das gilt für die Risikolebensversicherung, die Berufsunfähigkeitsversicherung, aber auch für Themen wie Sterbegeld- oder fondsgebundene Lebensversicherung. Hier sehe ich enormes Potenzial. Es geht nicht um eine einzelne Sparte, sondern darum, in allen Bereichen die Vermittler zu überzeugen, dass wir ein langjähriger, verlässlicher Partner mit solide kalkulierten Tarifen sind.

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Woher kommt Ihre starke Marktwahrnehmung in der Unfallversicherung?

Sallmann: Das hat sicherlich auch mit dem richtigen Gespür meiner Vorgänger zu tun. Uns zeichnet aus, dass wir von Anfang an auf Assistance-Leistungen und Service gesetzt haben. Im Leistungsfall erfahren Kunden, wie wichtig das ist und wie sehr sich die Qualität unseres Angebots auszahlt. Ich habe Vermittler mit Tränen in den Augen erlebt, die erfahren haben, was die Unfallversicherung mit ihren Assistance-Leistungen bewirken kann. Daher werden wir diesen Bereich weiter ausbauen. Beim Thema Unfall möchte ich weiterhin in der Spitzengruppe bleiben.

Viele Wettbewerber setzen derzeit auf fondsgebundenen Lebensversicherungen. Wie ist das bei der Interrisk?

Sallmann: Seit ich im Haus bin, bin ich ein großer Befürworter unserer fondsgebundenen Versicherung. Es ist ein spannendes Thema und der Wettbewerb ist in der Tat stark, wobei ich nicht immer sicher bin, wie andere Anbieter ihre Kosten kalkulieren. Wir versuchen, ein schlanker, günstiger Anbieter zu sein, weil wir hier auch eine gewisse Verantwortung tragen. So schaffen wir ein Mindset, durch das die Vermittler und Kunden uns auch in diesem Bereich wahrnehmen – und wenn sie einmal mit uns in Kontakt sind, liegt es nahe, auch bei anderen Themen mit uns zusammenzuarbeiten.

Die Fondsauswahl erfolgt über einen Kooperationspartner, der eine regelmäßig aktualisierte Vorauswahl anbietet. Darüber wird auch sichergestellt, dass die Nachhaltigkeitskriterien erfüllt sind. Man kann zwischen gemanagten Fonds oder ETFs wählen. Der Kunde kann dabei selbst auswählen oder auf Musterportfolios zurückgreifen. Insgesamt gibt es 100 Einzelfonds und drei Fondspakete.

Entscheidend sind günstige Abschlusskosten, Flexibilität. und transparente Lösungen – sowohl im Netto- als auch im Brutto-Tarifmodell. Ich bin für beide Optionen offen. Wir arbeiten daran, das Produkt für den Abschluss noch moderner zu gestalten. Mir ist wichtig, dass wir eine Lösung anbieten, die dem Altersvorsorgebedarf der Bevölkerung entspricht. In diesem Zusammenhang finde ich es absurd, dass in der Regierung gerade über eine Anhebung der Abgeltungssteuer nachgedacht wird. Alle predigen, dass die Menschen selbst vorsorgen sollen, und dann werden ausgerechnet die Sparer bestraft.

Ein ganz anderes Thema ist die neue Zusammenarbeit mit dem Assekuradeur Panda. Was versprechen Sie sich davon?

Sallmann: Wir sind als Risikoträger eingestiegen aufgrund der sehr unerfreulichen Umstände der Element-Insolvenz. Wir haben in der Tierversicherung die Kranken- und OP-Versicherung für Hunde und Katzen übernommen. Die Tierhalter-Haftpflicht bieten wir als Interrisk ohnehin an. Ich freue mich über die Zusammenarbeit mit Panda, weil es ein innovatives, modernes Unternehmen ist. Es hat sich den Markt aufgebaut und entwickelt exzellente digitale Ideen für die Präsentation im Netz. Für uns als Interrisk ist das eine Bereicherung, da wir so etwas bisher nicht gemacht haben.

Wie kam der Kontakt so kurzfristig zustande? 

Panda hat selbst einen neuen Partner gesucht. Interessanterweise ist der Gründer dort mein Vorgänger bei der Euro Assistance. Die Welt ist manchmal klein, wir kennen und schätzen uns seit langem und haben gut zusammengearbeitet. Das ist in einer solchen Situation hilfreich. Für Panda ist es jetzt wichtig, einen verlässlichen Risikoträger an seiner Seite zu haben.

Wir haben sehr schnell zugesagt und nur eine Woche gebraucht, um alles aufzustellen. Eine solche Geschwindigkeit habe ich bisher nicht erlebt bei unternehmerischen Entscheidungen – aber genau diese Schnelligkeit ist eine Stärke der Interrisk. Es hat positive Energie freigesetzt. Jetzt müssen wir das Geschäft zum Laufen bringen, aber die Resonanz der Kunden ist bereits sehr positiv, dass es weitergeht.

Von neuen Element-Risikoträgern hört man, dass wegen massiver Unterkalkulation Prämienanpassungen erforderlich sind. Wie sieht das für die von der Interrisk übernommenen Produkte aus?

Sallmann: Ich finde es erstaunlich, wie viel Menschen bereit sind, für ihre Tiere zu investieren. Aber auch für den Versicherer muss es auskömmlich sein. Wie bei allen anderen Produkten auch, werden wir mit dem Partner daran arbeiten, ertragreiches Geschäft zu generieren. Im konkreten Fall wurden die Beiträge der Übertragung von Element zu Interrisk eins zu eins übernommen. Das mag bei der Vielzahl der Geschäftsfelder von Element anders gelaufen sein, sonst wäre es wohl auch nicht zur Insolvenz gekommen.

Aber die Tierarzt-Gebührenordnung wurde unlängst angepasst, was bereits zuvor zu Tarifänderungen geführt hatte. Insofern erwarte ich, dass das Geschäft auskömmlich ist. Aber wenn sich herausstellt, dass das nicht ausreicht, muss nachgesteuert werden.

Haben Sie einen anderen Blick auf die Branche durch Ihre Auslandserfahrung?

Sallmann: Die verschiedenen Stationen in meiner Karriere haben mich geprägt, und ich stelle diese Erfahrungen gerne sowohl in meiner jetzigen Rolle als auch der Branche zur Verfügung, sofern das gewünscht wird. Ich wünsche mir eine positive Debatte und einen anderen Blick auf die Versicherungsbranche – wie ich ihn in anderen Ländern erlebt habe, wo Versicherungen als etwas Gutes und gesellschaftlich Nützliches wahrgenommen werden. Hierzulande wird oft unterschätzt, welche Leistungen wir erbringen: Wir ermöglichen es Privatpersonen und Unternehmen, ihre Aktivitäten ohne existenzielle Sorgen zu betreiben. Diese Wahrnehmung müssen wir stärker verankern, auch wenn das in Deutschland kulturell schwierig ist – aber ich habe nicht aufgegeben.

Zudem wünsche ich mir mehr Dialog zwischen Politik und Versicherungswirtschaft bei zentralen Themen. Die Rentendebatte beispielsweise: Wir können als Branche gemeinsam Lösungen entwickeln. Ich wünsche mir, dass die Aktienrente umgesetzt wird – das ist eine hervorragende Idee. Es geht darum, die Menschen nicht zu verunsichern, sondern sie bei ihrer Eigenvorsorge zu unterstützen. Wer spart, sollte nicht bestraft werden. Wir müssen die Mündigkeit der Menschen und ihre Vorsorgebereitschaft fördern – das entlastet letztlich den Staat. Diese Mentalität zu entwickeln, ist unsere gemeinsame Aufgabe, im Schulterschluss von Politik und Wirtschaft.

Über den Interviewten:

Florian Sallmann wurde 1975 in Reutlingen geboren. Er studierte an die Wirtschaftsuniversität Wien und promovierte am dortigen Institut für Versicherungswirtschaft. Seine Berufskarriere startete er bei GE Frankona Re, anschließend war er bei Gerling Österreich tätig und wechselte 2006 zur Generali, wo er in der Folge verschiedene Posten bekleidete, unter anderem als Vorstandsvorsitzender der Europ Assistance und der Assurances Maghrébia Tunesien. Zuletzt war er dort Vorstandsmitglied der Tochtergesellschaft Dialog. Seit Oktober 2024 ist Sallmann Vorstandsmitglied, seit Februar 2025 Vorstandsvorsitzender der Interrisk Versicherungen.