Fonds-Finanz-Chef im Interview „Corona ist ein Riesen-Konjunkturprogramm für Pools“

Woher kommen diese Vermittler?

Porazik: Es sind Makler, aber auch ehemalige Ausschließlichkeitsvertreter. Und auch Angehörige von Strukturvertrieben. Interessenten kommen vor allem aus Häusern, die ihre Vermittler mit Online-Beratungsmöglichkeiten ein wenig im Stich gelassen haben.

Sind die Kunden der digitalen Kommunikation gegenüber auch so aufgeschlossen?

Porazik: Je älter die Kunden, desto stärker ist der Wunsch nach einem Vor-Ort-Gespräch da. Bei jüngeren Kunden ist das weniger so. Einige wollen gar keinen persönlichen Kontakt. Ein Telefon kann man leichter wieder auflegen, als jemanden herauszubitten oder in einer Gesprächssituation aufzustehen und zu gehen. Man fühlt sich dem anderen gegenüber weniger verpflichtet. Man kann auf diese Weise auch mehrere Berater ausprobieren. Und dem Vermittler tut das auch gut, er spart viel Zeit.

Wie wird sich das Verhältnis zwischen persönlicher und digitaler Beratung durch die Corona-Krise Ihrer Voraussicht nach verschieben?

Porazik: Vorher wurde vielleicht zu 75 Prozent persönlich und zu 25 Prozent digital beraten. In Zukunft wird es wohl genau umgekehrt sein. Wobei digital das Persönliche ja nicht ausschließt. Ich würde die Unterscheidung eher in „digital“ versus „vor Ort“ treffen. Bei unserer Video-Beratung sieht man das Gesicht des anderen, man hört auch vielleicht die Kinder im Hintergrund rufen. Überhaupt hört man auf diesem Weg öfter voneinander. Sonst überlegt ein Berater vielleicht dreimal, ob er zum Kunden geht. Wenn er sich aber nur kurz vor den Laptop setzen muss, dann ruft er den Kunden auch schneller einmal an.

Bemerken Sie als Pool einen krisenbedingten Geschäftseinbruch?

Porazik: Nur bei KFZ-Versicherungen. Aber das liegt wohl auch daran, dass man Fahrzeuge vorübergehend nicht zulassen konnte. Wir haben dagegen enormes Wachstum im Bereich Baufinanzierung und bei Investmentfonds. Insgesamt sind wir bis zur Jahresmitte weit über Vorjahresniveau. Aber das ist sicherlich auch befeuert durch das enorme Wachstum bei den Neuvermittlern, gerade solchen, die aus der Ausschließlichkeit zu uns kommen. Der reguläre Makler wickelt vielleicht 10 Prozent seines Umsatzes über uns ab. Wer dagegen aus der Ausschließlichkeit oder aus Strukturvertrieben zu uns kommt, reicht seinen Umsatz meist zu 100 Prozent bei uns ein. Wir sind zuversichtlich, dass wir dieses Jahr deutlich mehr Umsatz machen werden als 2019.