Fonds-Finanz-Chef über Provisionen, Mischfonds „Der Mischfonds-Trend geht auf alle Fälle weiter“
Norbert Porazik, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz: „Der Makler ist immer mehr abhängig von Tools, die ihn bei der Beratung unterstützen
DAS INVESTMENT: Wie schnell reflektieren sich wirtschaftliche oder politische Veränderungen der Rahmenbedingungen in neuen Produktkonzepten?
Norbert Porazik: Das geht recht schnell. Wir mussten uns allerdings nicht groß bewegen, da wir die kapitalbildende Lebensversicherung immer schon für überholt hielten. Als Pool machen wir sehr viel ratierliches Geschäft. Bei lang laufenden Verträgen mit ratierlicher Besparung ist eigentlich jede Garantie ein übler Renditefresser. Wir plädieren daher, in der Altersvorsorge auf Garantien zu verzichten. Das ist mit der Philosophie vieler Menschen aber schwer zu vereinbaren. Die neuen Garantiemodelle vieler Gesellschaften entsprechen daher der Nachfrage der Kunden. Für eine gute Altersvorsorge können wir diese aber nur teils gutheißen, weil die Renditeabschläge bei diesem Konzept einfach zu hoch sind.
Inwieweit nehmen Sie Einfluss auf neue Produkte am Markt?
Porazik: Wir scheuen uns zwar nicht, unsere Meinung kundzutun, wenn wir gefragt werden. Wir nehmen aber als Pool keinen aktiven Einfluss auf die Gestaltung neuer Produkte. Ebenso wenig, wie wir die Produktauswahl der Vermittler beeinflussen. Die Unabhängigkeit des Pools ist enorm wichtig. Sobald wir ein Produkt mitkonzipieren würden, müssten wir es bewerben. Und wir stünden in der Schuld, wenn der Umsatz nicht liefe. Das wollen wir nicht. Es gibt natürlich Maklerwünsche, was neue Produktkonzeptionen anbelangt, aber diese Wünsche gelangen nicht über uns, sondern direkt vom Makler an die Versicherer. Hierfür braucht es die Pools nicht. In erster Linie geht es doch um die Wünsche der Kunden. Diese sind jedoch sehr uneinheitlich und können nicht verallgemeinert werden. Den Kunden fehlt das Know-how, um zu wissen, was sie wirklich möchten. Ein schwieriges Feld.
Viele Neuerungen im Fondsbereich waren marketinggetrieben. Etliche schlossen wegen zu geringen Volumens oder mangelnder Performance oder wurden fusioniert. Haben wir eine Trial-and-Error-Kultur der Anbieter?
Porazik: Neue Fonds werden aufgrund einer neuen Bedürfnislage und aufgrund der neuen Zinssituation aufgelegt. Das ist in Ordnung, auch wenn nicht jeder Fonds erfolgreich wird. Wir sind zufrieden mit dem neuen Angebot der Fondsgesellschaften, man kann den Kundenbedürfnissen damit leicht Rechnung tragen. Viele Kunden wollen mehr Sicherheit, ohne auf Rendite zu verzichten. Aufgrund der niedrigen Kostenstruktur innerhalb der neuen Fonds kann man trotz Niedrigzinsphase dennoch eine gute Rendite erwirtschaften.
Werden die Trends zu Multi-Asset-Fonds und vermögensverwaltenden Lösungen im Markt weiter anhalten?
Porazik: Diese Trends gehen auf alle Fälle weiter. Die rentenlastigen Mischfonds werden aufgrund der Zinssituation jedoch an Attraktivität verlieren, weil sie die Rendite nicht werden halten können. Hochzins- und ausschüttungsorientierte Fonds werden aufgrund des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes immer besser vermarktet. Absolute-Return-Fonds werden weiterhin laufen. Ansonsten gibt es eigentlich nichts wirklich Neues.
Natürlich spielt Marketing eine Rolle. Dirk Müller etwa hat einen neuen Fonds auf den Markt gebracht, mit einer Absicherung und Stock-Picking-Ansatz. Ziel ist eine geringe Volatilität, gute Rendite auf Augenhöhe mit der Benchmark. Kaum ist Müller in der Bildzeitung und verliert ein paar Worte über seinen Fonds, merken wir den Effekt. Sofort kommen viele Rückfragen von Kunden. Da ist es leicht, den Fonds zu verkaufen.
Norbert Porazik: Das geht recht schnell. Wir mussten uns allerdings nicht groß bewegen, da wir die kapitalbildende Lebensversicherung immer schon für überholt hielten. Als Pool machen wir sehr viel ratierliches Geschäft. Bei lang laufenden Verträgen mit ratierlicher Besparung ist eigentlich jede Garantie ein übler Renditefresser. Wir plädieren daher, in der Altersvorsorge auf Garantien zu verzichten. Das ist mit der Philosophie vieler Menschen aber schwer zu vereinbaren. Die neuen Garantiemodelle vieler Gesellschaften entsprechen daher der Nachfrage der Kunden. Für eine gute Altersvorsorge können wir diese aber nur teils gutheißen, weil die Renditeabschläge bei diesem Konzept einfach zu hoch sind.
Inwieweit nehmen Sie Einfluss auf neue Produkte am Markt?
Porazik: Wir scheuen uns zwar nicht, unsere Meinung kundzutun, wenn wir gefragt werden. Wir nehmen aber als Pool keinen aktiven Einfluss auf die Gestaltung neuer Produkte. Ebenso wenig, wie wir die Produktauswahl der Vermittler beeinflussen. Die Unabhängigkeit des Pools ist enorm wichtig. Sobald wir ein Produkt mitkonzipieren würden, müssten wir es bewerben. Und wir stünden in der Schuld, wenn der Umsatz nicht liefe. Das wollen wir nicht. Es gibt natürlich Maklerwünsche, was neue Produktkonzeptionen anbelangt, aber diese Wünsche gelangen nicht über uns, sondern direkt vom Makler an die Versicherer. Hierfür braucht es die Pools nicht. In erster Linie geht es doch um die Wünsche der Kunden. Diese sind jedoch sehr uneinheitlich und können nicht verallgemeinert werden. Den Kunden fehlt das Know-how, um zu wissen, was sie wirklich möchten. Ein schwieriges Feld.
Viele Neuerungen im Fondsbereich waren marketinggetrieben. Etliche schlossen wegen zu geringen Volumens oder mangelnder Performance oder wurden fusioniert. Haben wir eine Trial-and-Error-Kultur der Anbieter?
Porazik: Neue Fonds werden aufgrund einer neuen Bedürfnislage und aufgrund der neuen Zinssituation aufgelegt. Das ist in Ordnung, auch wenn nicht jeder Fonds erfolgreich wird. Wir sind zufrieden mit dem neuen Angebot der Fondsgesellschaften, man kann den Kundenbedürfnissen damit leicht Rechnung tragen. Viele Kunden wollen mehr Sicherheit, ohne auf Rendite zu verzichten. Aufgrund der niedrigen Kostenstruktur innerhalb der neuen Fonds kann man trotz Niedrigzinsphase dennoch eine gute Rendite erwirtschaften.
Werden die Trends zu Multi-Asset-Fonds und vermögensverwaltenden Lösungen im Markt weiter anhalten?
Porazik: Diese Trends gehen auf alle Fälle weiter. Die rentenlastigen Mischfonds werden aufgrund der Zinssituation jedoch an Attraktivität verlieren, weil sie die Rendite nicht werden halten können. Hochzins- und ausschüttungsorientierte Fonds werden aufgrund des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes immer besser vermarktet. Absolute-Return-Fonds werden weiterhin laufen. Ansonsten gibt es eigentlich nichts wirklich Neues.
Natürlich spielt Marketing eine Rolle. Dirk Müller etwa hat einen neuen Fonds auf den Markt gebracht, mit einer Absicherung und Stock-Picking-Ansatz. Ziel ist eine geringe Volatilität, gute Rendite auf Augenhöhe mit der Benchmark. Kaum ist Müller in der Bildzeitung und verliert ein paar Worte über seinen Fonds, merken wir den Effekt. Sofort kommen viele Rückfragen von Kunden. Da ist es leicht, den Fonds zu verkaufen.
